De medio tiempo

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La mujer, cliente cautivo

No desaproveches el gran potencial de este nicho; puede marcar la diferencia entre vender y quedarse en n?meros rojos

Por Rodolfo Urdiain*

Queda claro que la econom?a camina y se mueve a una velocidad vertiginosa, y en ella, las mujeres pisan con fuerza el acelerador.

A comienzos de 1997, Ford dirig?a el 60 por ciento de sus avisos publicitarios a los hombres, mientras el 40 por ciento restante lo destinaba a las mujeres. Parad?jicamente, el sector femenino adquir?a el 65 por ciento de los autom?viles (o cuando menos decid?a cu?l comprar), as? que a mediados de ese mismo año cambiaron los porcentajes: la empresa de Henry Ford comenz? a canalizar sus spots a las mujeres, estrategia que result? en un magn?fico descubrimiento para su empresa.

Esta tendencia ha ido en aumento, claro est?. Basta con caminar por cualquier avenida importante para observar qui?nes son las personas que se desplazan con mayor rapidez, en sus atuendos de ejecutivas, cargando sus portafolios y apresuradas: las mujeres.

Y, ¿qui?nes llevan a los niños a la escuela, adem?s de atiborrar los centros comerciales? Si volteamos hacia las tiendas con promociones, las cajas del supermercado, la tienda de la esquina, los consultorios m?dicos, las playas, los cursos, las universidades, encontraremos al nicho femenino consumiendo y engrosando las ventas de estos comercios.

Entonces te preguntar?s: ¿eso qu? tiene de malo? La respuesta obvia es ¡nada!, excepto que los esfuerzos de mercadotecnia y de publicidad de un gran n?mero de empresas se siguen enfocando en los hombres.

Los mejores mercados

Las mujeres como consumidoras representan una gran oportunidad que se est? perdiendo, o tal vez, se est? subestimando; no permitas que se te escape de las manos este mercado.

Aprende a definir tu mercado de manera adecuada y, por favor, cuando realices un volante publicitario o una campaña gigantesca en televisi?n, ¡p?sala por el filtro del sector femenino! Si a ellas les interesa, entonces podr?s asegurar grandes ventas. Sin embargo, es necesario comprender otro asunto igualmente importante. Si decidieras virar el rumbo de tu negocio y enfocar parte de tus esfuerzos en este sector (incluso si lo diriges a otro nicho), te deber?s centrar en la mercadotecnia. Realiza la segmentaci?n correcta.

Definir un mercado es escribir y dejar en claro a qui?n le quieres vender: qu? necesita ese grupo y c?mo vive. Por ejemplo, quiz? deseas enfocar tu campaña a mujeres j?venes, por tanto, tu oferta deber? ser moderna, dirigida a quien necesita llevar una vida pr?ctica.

O bien, puedes definir de una manera m?s cerrada: enfocar tu mercado a la juventud femenina, de entre 25 y 30 años, que trabajen y tengan un hijo de hasta cinco años. Asimismo, puedes centrar tu negocio en mujeres ejecutivas que acostumbran viajar.

Eso hicieron los hoteles Westin, que pusieron espejos de cuerpo completo, secadoras para cabello, desayunos light, entre otros servicios y productos dirigidos a este nicho, t?ctica que se transform? en grandes logros para el negocio.

Ya es tiempo de aprovechar el creciente poder?o femenino en busca del beneficio de tu negocio. De ti depende la segmentaci?n, el esfuerzo y la visi?n; de ellas, ¡las compras!

* Rodolfo Urdiain es director nacional de mercadotecnia del PAN, catedr?tico de la Universidad An?huac y consultor de empresas en materia de creatividad e innovaci?n. Escr?bele a informes@clubneurona.com

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