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Concesiones y condiciones

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Concesiones y condiciones Concesiones y condiciones Gu?a pr?ctica

Concesiones y condiciones

Usa, con creatividad, diversas herramientas para controlar tusnegociaciones

Por Marc Diener*

Cuando se trata de la negociaci?n creativa, cada parte debe dominar dosherramientas: la concesi?n y la condici?n. En otras palabras, unaconcesi?n es lo que se da y una condici?n es lo que se obtiene.

En cuestiones gramaticales, una condici?n es &flashquotuna cl?usulacondicional&flashquot y una concesi?n es el &flashquotentonces&flashquot. &flashquotSi paga ahora, entoncesle descontar? 15 por ciento&flashquot, &flashquotSi termina antes del martes,obtendr? un bono&flashquot, &flashquotSi despu?s me da una rebanada m?sgrande de las utilidades, entonces tomar? menos efectivo ahora&flashquot.

El uso inteligente de la concesi?n y la condici?n es la marcaregistrada de un negociador con inventiva.

Gu?a pr?ctica

Cada concesi?n es un minitrato. Se da para obtener. A?n lasconcesiones aparentemente unilaterales crean obligaciones t?citas,inician pl?ticas y generan plusval?a... y todo ello te beneficia.As? es que antes de dar, siempre considera lo que recibir?s.

Usa cada &flashquotdar&flashquot para obtener tanto como sea posible. Adem?s, si eresavaro con las concesiones cansar?s a la otra parte y desalentar?scualquier exigencia adicional.

Por otra parte, la condici?n no es s?lo la mejor mitad decualquier intercambio pues es lo que obtienes, tambi?n es una formaexcelente de controlar la negociaci?n en su totalidad. De alguna manera,es m?s poderosa que la concesi?n. Pr?cticamente tieneaplicaciones ilimitadas. A continuaci?n se encuentran unas cuantasideas:

* No hagas ninguna concesi?n hasta conocer todas las demandas.Este es un uso muy efectivo de la condici?n. Convi?rtela en partede tu repertorio normal. Si no lo haces, estar?s negociando en arenasmovedizas. Justo cuando crees que has concluido, viene una exigenciam?s.

* Negocia c?mo negociar?s. Ll?malo unametanegociaci?n. Condiciona tu participaci?n a la hora, el lugar,el n?mero de participantes, la agenda, etc., haciendo los arreglosm?s favorables para ti. Recuerda las pl?ticas de paz paraVietnam: dado que las elecciones presidenciales se acercaban, Vietnam del Nortesupo que conforme pasara el tiempo y no se definieran las negociaciones,obtendr?a m?s poder.

De esta manera se retrasaron varios d?as las pl?ticas al manejardiversas exigencias acerca de la forma que deb?a tener la mesa denegociaciones.

* Condiciona tu aceptaci?n a la aprobaci?n de una &flashquotautoridadsuperior&flashquot. Compra tiempo para pensar y reagrupar, y esa autoridad puede sercualquier persona: tu jefe, pareja o su socio, por ejemplo.

* Condiciona todas tus concesiones entre s?. Algunas veces sellama un trato en paquete y le da a tu oponente un fuerte incentivo para cerrarla negociaci?n. Despu?s de todo, una exigencia m?s y sepuede revocar todo. Por ejemplo, negociar un auto suele implicar tres tratos enuno: el trato por tu coche viejo, el trato por tu autom?vil nuevo y eltrato de tu pr?stamo para adquirirlo. Para hacer un buen acuerdo engeneral, debes hacer un buen trato en cada uno de ellos. Condiciona tuaceptaci?n a cada trato individual para aceptar los otros dos.