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¿Venta inevitable

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¿Venta inevitable ¿Venta inevitable? Avanza Depuraci?n Negociaci?n Planeaci?n Soluci?n ¿Listo para dejarlo? Al mejor postor Caja de clics

¿Venta inevitable? Avanza

Vende y seguir dirigiendo tu negocio... c?mo manejar el cambioinevitable

Por Elsa Vargas

Debes admitirlo: tal vez lleg? el momento de vender parte de tu empresay te preocupa perder el control total, por muy pequeña que ?stasea. Para no arriesgar los logros alcanzados, en primer lugar debes comprenderque las reglas del juego ser?n otras. Tu meta ahora es integrar con?xito a los nuevos socios, para lo cual la planeaci?n es unaactividad clave.

Existen varias razones que orillan a un empresario a vender; la m?sfrecuente es la falta de capital econ?mico o tecnol?gico paraseguir adelante, o bien, el deseo de realizar otro tipo de proyectos. Sinimportar cu?l sea el motivo, cuando se toma la decisi?n hay quepreparar el negocio para presentarlo a los nuevos socios de manera organizada .

Depuraci?n

Para empezar, obt?n los estados financieros m?s recientes, revisalos puntos espec?ficos que requieran alguna mejor?a (comotecnolog?a) y haz valuar la empresa y su marca. En este sentido, puedesrecurrir a especialistas en registro de marca, as? como &flashquota una oficinade corretaje que te ayude a determinar el verdadero valor de tucompañ?a&flashquot, comenta Enrique Taracena, director acad?micodel Programa Master en Direcci?n de Empresas, del Instituto Panamericanode Alta Direcci?n de Empresas (IPADE).

Si tienes un pequeño negocio, la soluci?n podr?a serconsultar a un contador p?blico o a un despacho de contadores conexperiencia en valuar empresas. Lo importante es conocer el valor de mercado detu compañ?a.

Negociaci?n

Una vez que re?nas esta informaci?n, dice Taracena, hay queelaborar un contrato y definir la forma en que se har? la venta, pues escom?n que esta operaci?n inicie con una diferencia deexpectativas: quien vende est? ilusionado en recibir mucho dinero yquien compra observa en esa cantidad una cifra menor a la que generar?despu?s. Hay que llegar a los acuerdos que beneficien a ambas partes.

Planeaci?n

Luego de coincidir en este aspecto, es necesario crear un plan de negociosrealista que indique: valuaci?n de la empresa; derechos y obligacionesdel dueño anterior y sus socios; escenarios corporativos probables acorto y largo plazos; f?rmulas de crecimiento, as? como funcioneslaborales que realizar? cada parte.

Soluci?n

En opini?n de Taracena, si dicho acuerdo no empieza a correr inmediato ala venta, crecen las posibilidades de que se originen rumores y se filtreinformaci?n. Lo mejor, indica, es que los tr?mites se realicen enseis meses m?ximo, pero si los nuevos socios quieren ahondar m?sen la compañ?a, el cierre ser? dif?cil y lento.

¿Listo para dejarlo?

El acad?mico del IPADE afirma que en ocho de cada diez casos eldueño que no queda al frente del negocio tarda m?s en asimilar elcambio, aunque tiene que resignarse y no recurrir a t?cnicas como pedira los empleados que le informen sobre los &flashquotmovimientos laborales&flashquot pues esodesestabilizar?a la empresa.

Si por el contrario, contin?as como director, seguir?s siendoresponsable de tus empleados y tal vez de las estrategias de trabajo, pero¡ojo!, ahora hay que rendir cuentas a los socios.

&flashquotUna tendencia general es mantener al director actual temporalmente para lograruna transici?n (fade-in fade-out) sin problemas. En este caso, eldueño debe entender que la empresa ya no es de una persona, y aunquelidere la entidad, necesita la opini?n de sus nuevos compañerospara las decisiones importantes&flashquot, afirma Jorge Ledesma, Coordinador de laDivisi?n de Posgrados de la Escuela Bancaria Comercial.

El especialista apunta que durante todas las etapas de negociaci?n, laconfidencialidad tiene gran importancia en la empresa, pues cualquierindicaci?n prematura de un posible cambio de dueño puede alterarel bienestar de sus relaciones laborales con empleados, clientes y proveedores.

Al mejor postor

Para que en realidad esa venta sea exitosa y sientas que prevalecer?n,aunque sea en parte, los principios bajo los cuales creaste tu negocio, debeselegir al mejor postor, es decir, aquel socio que aplicar? acertadamentelos valores de la empresa. &flashquotPor desgracia, el dueño anterior muchasveces delega esta b?squeda a una consultora, que quiz? se fijam?s en la posibilidad de pago del socio que en su capacidad realejecutiva&flashquot, anota Enrique Taracena del IPADE.

Ledesma agrega que una fusi?n puede fallar porque se sobreestima elmercado potencial y las sinergias que se pueden obtener tras la venta. De estamanera, para no morir en el intento, piensa en la estrategia de trabajo y laactitud que asumir?s tras la fusi?n. Graeme K. Deans,vicepresidente de la Consultor?a AT Kearney, propone pasos para lograrel ?xito:

1. Visi?n clara. Las compañ?as dedican buena partede su reflexi?n a la estrategia, pero al fusionarse casi el 80 porciento apuesta por la &flashquotadecuaci?n corporativa&flashquot. Conc?ntrate en la&flashquotvisi?n&flashquot o misi?n para definir las tareas de integraci?n yla forma de ejecutarlas.

2. S?, al liderazgo. Entre m?s r?pido se establezcala administraci?n del negocio fusionado, m?s oportunidad deexplorar opciones de crecimiento.

3. ¡ A crecer! Tras la venta debe haber un valor agregado y estos?lo se logra si obtienes ventaja de las combinaciones positivas queofrece unir los recursos de ambas partes.

4. En tu ?rea, comunica los resultados. Principalmente losmovimientos exitosos que se realicen inmediatamente despu?s de lafusi?n. Esto ofrece una probadita de lo que puede haber cuando se haceun buen trato.

5. S? receptivo. La integraci?n completa del exdueño y los nuevos socios es crucial para generar un plus en losservicios.

6. ¡No te quedes callado! Si transmites tus mensajes con claridad ya tiempo, podr?s lograr mejor tus objetivos de integraci?n yhar?s de la comunicaci?n una virtud.

La reacci?n com?n ante un riesgo es evitarlo, lo cual escomprensible; pero tras la venta no puede darte el lujo de no confrontar.

Caja de clics

* ¿Vender la empresafamiliar?

http://www.soyentrepreneur.com/pagina.hts?N=12129

* ¿Quieres vender tuempresa?

http://www.soyentrepreneur.com/pagina.hts?N=12590

* Tu empresa al minuto

http://www.soyentrepreneur.com/pagina.hts?N=12585