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Haz el mal tercio

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Haz el mal tercio Haz el mal tercio

Haz el mal tercio

¿Est?s perdiendo contacto con los representantes de ventas?Acomp?ñalos a los encuentros con los clientes y conserva unabuena relaci?n con ellos

Por Kimberly L. McCall*

¿Intentas comandar un grupo de ventas mientras te encuentras encadenado aun escritorio? Est?s frente a una descorazonadora pila de papeleo,as? que sucumbes a los interminables requisitos administrativos queimplica manejar un equipo de ventas. Te sientes un gerente moribundo. Paraimpulsar realmente la salud y competencia de tu equipo de ventas, es hora deestablecer visitas de campo regulares con tus representantes.

¿Por qu? deber?as renunciar a tu c?modo sill?nejecutivo? Porque: &flashquotla conducta no puede cambiarse en un sal?n de claseso una reuni?n de ventas&flashquot, explica Karen Lund, propietaria de The LundGroup, un despacho de asesor?a en rentabilidad ubicado en Minnesota. Lossiguientes pasos te ayudar?n a echar a andar el motor de laasesor?a:

* Qu? deseas aprender en la visita. Aprovecha el tiempo. Tenclaro lo que quieres saber antes de saltar al asiento del copiloto. Todd Milleres el fundador de SalesHeads.com, un buscador de talentos virtual para losprofesionales de ventas, ubicado en Oklahoma.

Miller sugiere establecer de cinco a siete &flashquot?reas b?sicas deresponsabilidad&flashquot, que pueden ser: las destrezas de presentaci?n delrepresentante, el nivel general de satisfacci?n del cliente, y hastaqu? grado est?s contento con el contenido y el calendario devisitas de tu representante.

* Cu?l ser? la frecuencia. El calendario de visitas decampo variar?, pero trata de mantener un calendario regular, ya seamensual o trimestral. Los representantes de nuevo ingreso pueden requerir de tututela con mayor frecuencia, mientras los consultores de ventas m?sexperimentados pueden pasar m?s tiempo sin supervisi?n,quiz? una vez al trimestre.

Miller alienta a los m?s experimentados de su equipo a queacompañen a los representantes m?s nuevos, cuando menos una vezpor semana durante los primeros tres meses, mientras que advierte que elprograma requerir? de adaptaci?n para permitir &flashquotun espacio paraque respire el representante y un tiempo de planeaci?n para elgerente&flashquot.

* C?mo ser? la din?mica de acompañar a unrepresentante. Tu papel como gerente en una visita de campo es m?sbien la de observar, recabar informaci?n y dar retroalimentaci?na tus representantes en privado. Nunca reprendas a un representante frente alcliente. De hecho, Miller estimula a los gerentes a permanecer &flashquoten el fondo yevitar tomar el control de la reuni?n&flashquot.

Lund concuerda con esto, y agrega que la funci?n del gerente de ventasen la reuni?n debe ser activa, pero no la principal. &flashquotEl vendedorest? a cargo&flashquot, aclara Lund.

* Usa el tiempo como una experiencia unificadora. Mientras tratas decomprender la manera en la que puedes atender mejor los deseos del cliente, nopases por alto la oportunidad de reunirte a solas con tus representantes. Tratade trabajar durante el almuerzo o la cena y haz muchas preguntas.

Wally Bock, asesor que ayuda a pequeños negocios con su estrategia deliderazgo, considera que las visitas a los clientes son el momento ideal pararecabar &flashquotinteligencia interna&flashquot. Bock comenta que los gerentes deben solicitarretroalimentaci?n de los representantes, incluso acerca de la manera enque estos reciben a la compañ?a, si les motiva a venderm?s y tan eficazmente como es posible, as? como su opini?nen cuanto a lo que debe corregirse.

* C?mo convertir el acompañamiento en parte de su cuota.En lugar de realizar visitas arbitrarias cuando hay motivo de alarma,comunica a tu equipo que les acompañar?s regularmente.

Este enfoque no s?lo evita que los representantes refunfuñencuando vayas con ellos, sino tambi?n prevendr? que especulendemasiado acerca de los motivos de tu participaci?n.

Si ?nicamente sales cuando hay problemas, tu representante pueden temera un despido. Miller advierte que puede existir cierta reticencia inicial porparte de los representantes cuando les anuncias tus intenciones, pero debes&flashquotaclararles que las visitas de campo son un componente esencial para determinarla direcci?n de la organizaci?n, y que las visitasocurrir?n regularmente. Punto&flashquot.