Marketing

Haz el mal tercio

Haz el mal tercio
Crédito: Depositphotos.com
4 min read
Las opiniones expresadas por los colaboradores de Entrepreneur son personales.

Haz el mal tercio Haz el mal tercio

Haz el mal tercio

¿Est?s perdiendo contacto con los representantes de ventas?Acomp?ñalos a los encuentros con los clientes y conserva unabuena relaci?n con ellos

Por Kimberly L. McCall*

¿Intentas comandar un grupo de ventas mientras te encuentras encadenado aun escritorio? Est?s frente a una descorazonadora pila de papeleo,as? que sucumbes a los interminables requisitos administrativos queimplica manejar un equipo de ventas. Te sientes un gerente moribundo. Paraimpulsar realmente la salud y competencia de tu equipo de ventas, es hora deestablecer visitas de campo regulares con tus representantes.

¿Por qu? deber?as renunciar a tu c?modo sill?nejecutivo? Porque: &flashquotla conducta no puede cambiarse en un sal?n de claseso una reuni?n de ventas&flashquot, explica Karen Lund, propietaria de The LundGroup, un despacho de asesor?a en rentabilidad ubicado en Minnesota. Lossiguientes pasos te ayudar?n a echar a andar el motor de laasesor?a:

* Qu? deseas aprender en la visita. Aprovecha el tiempo. Tenclaro lo que quieres saber antes de saltar al asiento del copiloto. Todd Milleres el fundador de SalesHeads.com, un buscador de talentos virtual para losprofesionales de ventas, ubicado en Oklahoma.

Miller sugiere establecer de cinco a siete &flashquot?reas b?sicas deresponsabilidad&flashquot, que pueden ser: las destrezas de presentaci?n delrepresentante, el nivel general de satisfacci?n del cliente, y hastaqu? grado est?s contento con el contenido y el calendario devisitas de tu representante.

* Cu?l ser? la frecuencia. El calendario de visitas decampo variar?, pero trata de mantener un calendario regular, ya seamensual o trimestral. Los representantes de nuevo ingreso pueden requerir de tututela con mayor frecuencia, mientras los consultores de ventas m?sexperimentados pueden pasar m?s tiempo sin supervisi?n,quiz? una vez al trimestre.

Miller alienta a los m?s experimentados de su equipo a queacompañen a los representantes m?s nuevos, cuando menos una vezpor semana durante los primeros tres meses, mientras que advierte que elprograma requerir? de adaptaci?n para permitir &flashquotun espacio paraque respire el representante y un tiempo de planeaci?n para elgerente&flashquot.

* C?mo ser? la din?mica de acompañar a unrepresentante. Tu papel como gerente en una visita de campo es m?sbien la de observar, recabar informaci?n y dar retroalimentaci?na tus representantes en privado. Nunca reprendas a un representante frente alcliente. De hecho, Miller estimula a los gerentes a permanecer &flashquoten el fondo yevitar tomar el control de la reuni?n&flashquot.

Lund concuerda con esto, y agrega que la funci?n del gerente de ventasen la reuni?n debe ser activa, pero no la principal. &flashquotEl vendedorest? a cargo&flashquot, aclara Lund.

* Usa el tiempo como una experiencia unificadora. Mientras tratas decomprender la manera en la que puedes atender mejor los deseos del cliente, nopases por alto la oportunidad de reunirte a solas con tus representantes. Tratade trabajar durante el almuerzo o la cena y haz muchas preguntas.

Wally Bock, asesor que ayuda a pequeños negocios con su estrategia deliderazgo, considera que las visitas a los clientes son el momento ideal pararecabar &flashquotinteligencia interna&flashquot. Bock comenta que los gerentes deben solicitarretroalimentaci?n de los representantes, incluso acerca de la manera enque estos reciben a la compañ?a, si les motiva a venderm?s y tan eficazmente como es posible, as? como su opini?nen cuanto a lo que debe corregirse.

* C?mo convertir el acompañamiento en parte de su cuota.En lugar de realizar visitas arbitrarias cuando hay motivo de alarma,comunica a tu equipo que les acompañar?s regularmente.

Este enfoque no s?lo evita que los representantes refunfuñencuando vayas con ellos, sino tambi?n prevendr? que especulendemasiado acerca de los motivos de tu participaci?n.

Si ?nicamente sales cuando hay problemas, tu representante pueden temera un despido. Miller advierte que puede existir cierta reticencia inicial porparte de los representantes cuando les anuncias tus intenciones, pero debes&flashquotaclararles que las visitas de campo son un componente esencial para determinarla direcci?n de la organizaci?n, y que las visitasocurrir?n regularmente. Punto&flashquot.

Keep Reading

Mexico Desconocido

Homenaje a Toledo: volarán papalotes en la CDMX el 15 de septiembre

El domingo 15 de septiembre realizarán un homenaje a Francisco Toledo en la CDMX. Decenas de papalotes volarán por los cielos para recordarlo.
Nupcias Magazine

Montajes de boda 100 por ciento mexicanos

¡Viva México y sus diseñadores! Talento nacional para tu gran día.
Cine Premiere

Taquilla México: El capítulo histórico de It dentro el género de terror

It: Capítulo 2 se ha convertido en el mejor estreno no-Disney en la taquilla de México y ha entrado en el top 40 histórico de películas más taquilleras.
Altonivel

La startup chilena que lleva los idiomas a las cafeterías llegó a México

Poliglota

Hace 10 años, en 2009, José Sánchez y Carlos Aravena, en ese entonces alumnos de la Universidad Católica de Chile, decidieron crear un nuevo modelo educativo para la enseñanza y aprendizaje de idiomas, proyecto al que más tarde se sumaría Nicolás Fuenzalida. Y es que, durante años, intentaron aprender inglés a través del método tradicional: en una escuela de idiomas, con el clásico método de memorización, materiales que no se actualizan constantemente y los típicos exámenes en papel, pero nunca fueron capaces de lograr una conversación fluida.

Tras 5 años de desarrollo y perfeccionamiento, estos 3 emprendedores finalmente lograron su cometido: crear un método innovador de enseñanza de idiomas y levantar recursos por un monto de 300,000 dólares de un Fondo de Inversión suizo para lanzar al mercado chileno su startup, a la que llamaron Poliglota.

Fue tal el éxito de Poliglota en Chile que al poco tiempo vino la internacionalización. En 2018, la compañía arribó a México, uno de los mercados más importantes en Latinoamérica, debido a su vecindad con Estados Unidos, que es su principal socio comercial; y más tarde llegaron a Perú. El próximo año, Aravena y sus socios tienen pensado abrir operaciones en Brasil, el gigante de la región; así como consolidar su presencia en México, país donde solo el 5% de su población habla fluidamente el idioma inglés, aunque dicho porcentaje es más alto que el de Latinoamérica, que es de solo 2%.

Poliglota

Lee: 6 idiomas que te abrirán la puerta a un mejor empleo

Para ello, la startup chilena pretende levantar, en el segundo semestre del año, entre 3 y 5 millones de dólares (mdd) de Fondos de Inversión de México, Chile y Miami. 

“Esta segunda ronda para levantar recursos se abrió en agosto pasado y se cierra en enero de 2020. Hemos decidido abrir las puertas de Poliglota a inversionistas de Fondos de Inversión que quieran sumarse para continuar con nuestra expansión en Chile y México, donde nuestra metodología ha tenido una alta demanda; queremos ser más agresivos en estos mercados y también abrir operaciones en Brasil, que igualmente es un gran mercado, al que queremos llegar. Vamos con todo”, subrayó Sánchez, en entrevista con Alto Nivel.

Hoy, Poliglota cuenta con 500 profesores y 12,000 estudiantes, de los cuales 4,000 alumnos se encuentran en México y el 90% de estos estudia el idioma inglés. “Este año vamos a cerrar con 8,000 alumnos en Ciudad de México y en 2020, año en que abriremos operaciones en Monterrey y Guadalajara, el objetivo es alcanzar la cifra de 20,000 estudiantes; queremos convertir a México en un país bilingüe”, indicó el fundador de Poliglota.

Poliglota

Lee: ¿Cuáles son los idiomas más competitivos para trabajar?

Del aula a la cafetería

Pero ¿qué hace a Poliglota tan diferente del resto de las escuelas de idiomas? Primero, ofrece clases de inglés, francés, italiano, alemán y portugués en grupos pequeños, de 3 a 8 estudiantes por grupo, que garantizan un feedback personalizado del profesor; segundo, los profesores son expertos en el idioma y están preparados para enseñar, corregir y alentar el avance del alumno; tercero, los grupos son nivelados, es decir, están conformados con personas que tienen el mismo nivel, lo que facilita la conversación, sin miedo a equivocarse; cuarto, el método se centra en la práctica real de capacitar para la comunicación; quinto, las clases se imparten en cafeterías cercanas a la casa u oficina de los estudiantes, que son ambientes sociales que invitan a la conversación; y, por último, las clases (2 por semana de 90 minutos) se toman en horarios pensados para que no interfieran con las actividades de las personas. 

“Algo muy importante es que contamos con profesores de diferentes nacionalidades: Gran Bretaña, India, Lituania, Italia, Alemania, Francia, Portugal, México, Estados Unidos, entre muchos otros. Estamos en un mundo global y te puede tocar hablar inglés u otro idioma con alguien de otro país que tiene una pronunciación diferente y no entender nada, no lograr comunicarte. Pero no solo eso, nuestros profesores son gente interesante, con distintas profesiones, que nosotros preparamos y que pueden aportar otro tipo de conocimientos y experiencias a nuestros alumnos. En los niveles básicos, nuestros profesores hablan muy bien el español, pues muchos de ellos son mexicanos y latinoamericanos, pero a medida que se avanza los maestros son de otros países, que no hablan nada de español”, explicó Sánchez.

Lee: Hablar idiomas, básico para conseguir un buen trabajo

Todo parece indicar que esta startup chilena tiene un futuro promisorio dentro de la industria de la enseñanza de idiomas, cuyo valor de mercado a nivel global se estima en más de 20,000 mdd. Y México será clave de ese futuro.

More from Entrepreneur

Kathleen, Founder and CEO of Grayce & Co, a media and marketing consultancy, can help you develop a brand strategy, build marketing campaigns and learn how to balance work and life.
Jumpstart Your Business. Entrepreneur Insider is your all-access pass to the skills, experts, and network you need to get your business off the ground—or take it to the next level.
Create your business plan in half the time with twice the impact using Entrepreneur's BIZ PLANNING PLUS powered by LivePlan. Try risk free for 60 days.

Latest on Entrepreneur