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Tiempo de alianzas

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Tiempo de alianzas Tiempo de alianzas Aliarte, un camino para ganar A tu consideraci?n A la inversa

Tiempo de alianzas

Si ya eres una empresa consolidada, derrumba los muros de la desconfianza ybusca aliados comerciales

Por Roberto James*

La competencia con China es un tema de moda. Pero, en realidad, s?lo esuna arista de lo que actualmente ocurre: la competencia internacional incluye amuchos m?s pa?ses. Recordemos que a partir de este año, laUni?n Europea est? conformada por m?s pa?ses, en sumayor?a ex miembros del bloque socialista; algunos de ?stospresentan caracter?sticas similares a M?xico en sueconom?a, en t?rminos de la integraci?n econ?micaque sostienen con pa?ses como Alemania, Francia y Gran Bretaña,para la producci?n o maquila de diversos productos.

Por eso es propicio reflexionar, principalmente en el ?mbito de laspequeñas y medianas empresas mexicanas que, en un futuro cercano,pa?ses como Polonia y la Rep?blica Checa estar?nexportando una gran cantidad de productos a Europa Occidental, Estados Unidose, incluso, a nuestro pa?s. Entonces la pregunta es ¿ya preparastetus estrategias para competir?

Aliarte, un camino para ganar

Las pequeñas y medianas empresas (pymes), en M?xico debenanalizar la conveniencia de llevar a cabo alianzas productivas y comercialescon sus hom?logos de esas otras latitudes, con el fin de alcanzar laescala y los niveles de rentabilidad necesarios para competir en el mercadonacional e internacional. Las alianzas pyme-pyme pueden entablarse a partir deintegraciones verticales hasta grupos de comercializaci?n conjunta,as? como reflejarse en acuerdos formales de producci?n continuadefinidos en una relaci?n mercantil oficial.

Es necesario que las pequeñas y medianas empresas entiendan las ventajasde aliarse, as? como algunos de los beneficios de la integraci?nvertical. Por ejemplo:

* Mejorar la coordinaci?n de actividades en la cadena de suministros

* Optimar el control de la producci?n

* Reducir costos al lograr mayor eficiencia

* Propiciar condiciones favorables para el desarrollo de productosdiferenciados

* Considerar nuevos canales de distribuci?n

En este sentido, en M?xico est?n en desarrollo dos tipos dealianza (actualmente apoyados por la Secretar?a de Econom?a): lasagrupaciones empresariales conocidas como clusters, y las empresasintegradoras.

Las primeras se definen como un grupo de empresas (clusters), de uno am?s sectores, vinculadas entre s? a trav?s de relacionesde proveedur?a y prestaci?n de servicios. Est?norganizadas en redes verticales y horizontales, con el objetivo de incrementarsus niveles de productividad, competitividad y rentabilidad.

Mientras tanto, las empresas integradoras son empresas de serviciosespecializados que logran asociar a personas morales y f?sicas de lamicro, pequeña y mediana empresa. Lo interesante es que suorganizaci?n formal puede constituir un trampol?n para eldesarrollo y modernizaci?n de los pequeños productores mexicanos.En algunas regiones de nuestro pa?s tenemos buenos ejemplos deagrupamientos empresariales, tal es el caso de:

* Guanajuato. La Red para el Desarrollo y la Investigaci?n delSector Cuero Calzado y Proveedur?a

* Aguascalientes. Consejo de la Cadena Industrial Textil y del Vestidode Aguascalientes (COCITEVA)

* Chihuahua. Grandes centros de producci?n de televisores ymanufactura electr?nica

* Jalisco. El Valle del Silicio

Es importante, sin embargo, observar y reconocer que la mayor?a de estosclusters fueron desencadenados por compañ?as extranjeras, talescomo IBM, Flextronics, Toshiba, Phillips, Levi´s, entre otras empresas. Yeste reconocimiento debe dirigirse a prestar la debida atenci?n a lasestrategias que requerimos como pa?s para competir en un mundo altamenteglobalizado.

Una de ellas es la activaci?n de clusters nacionales que integren a laspequeñas y medianas empresas.

A tu consideraci?n

* Busca alianzas con pymes centroamericanas para la producci?n dediversos productos.

* Para que la alianza alcance el ?xito debe existir un equilibrio defuerzas entre las empresas; un equilibrio entre dar y recibir.

* La confianza y el conocimiento son las bases para una buena alianzapyme-pyme, as? como cualquier buen contrato comercial.

* Y, finalmente, siempre hay que tener en mente que las buenas alianzasdependen de las personas y las relaciones que integren la aventura comercial.

A la inversa

El comercio global te permite abastecer mercados for?neos, perotambi?n da la oportunidad de ingresar mercanc?a a tu pa?s,para atender a los consumidores locales.

As? abord? esta opci?n Rogelio Perrusqu?a, actualimportador de corseter?a chilena de la marca Flores Internacional. Adecir de Perrusqu?a, son pocas las empresas mexicanas que se dedican ala elaboraci?n de este tipo de productos y la mayor?a de ellass?lo trabajan con diseños propios.

&flashquotNos acercamos a ellos directamente, no necesitamos de ning?nintermediario. Puedo asegurar que la globalizaci?n no es un mito, es unarealidad y hay que tener la capacidad para poder negociar a cualquier nivel,as? como ofreces tus productos en M?xico, los puedes ofrecer acualquier otra persona en el exterior.&flashquot

Su inversi?n inicial fue de $180,000 para abrir la comercializadora, queactualmente opera con diez personas de manera directa y alrededor de 40 demanera indirecta (tiene, mediante subcontrataci?n, servicios demarketing y finanzas).

&flashquotEn 2004 tendremos ventas cercanas a un mill?n de d?lares, estorepresenta el 20% de las ventas totales de Flores. El pr?ximo añoqueremos comenzar a distribuir la mercanc?a en ocho estados de laRep?blica Mexicana&flashquot, concluye Perrusqu?a. --Por ClaudiaS?enz

* El autor es asesor en planes de negocios, CIAE en elInstituto Tecnol?gico de Estudios Superiores de Monterrey, campus Estadode M?xico. Escr?bele a rjames@itesm.mx