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¡Ve por ellos

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¡Ve por ellos!

No esperes a que los clientes toquen la puerta... Logra el mejorposicionamiento en la preferencia de ese mercado que tanto te interesaatender

Por Raúl Peraza*

¿Alguna vez te has preguntado por qué algunas de las másbrillantes ideas no prosperan como negocio, o por qué ciertos negociosfracasan? O tal vez te has cuestionado lo contrario: ¿qué hace queciertos establecimientos vendan más cuando ofrecen los mismosproductos?, o bien, ¿dónde estriba el secreto de los negocios conéxito comercial?

Aunque responder a estas interrogantes resultaría ambicioso en tan pocoespacio --son múltiples los factores que inciden en las respuestas--,existe un elemento por el cual se distinguen la gran mayoría de lasempresas exitosas: la mercadotecnia.

La buena aplicación de esta herramienta, conjugada con una buenaadministración, un buen manejo financiero y una buena planeación,entre otros factores, ha llevado a la cumbre a muchas compañías.

Promoción

Refiriéndonos concretamente a estas dos partes integrales de lamercadotecnia, podemos decir que en esta época de economíaglobal, el uso del Internet y de la informática, así como lascondiciones de competencia cada vez más intensas, exigen que losnegocios actuales vendan valor agregado como una forma de ser competitivos.

No necesariamente debe ser el producto en sí. Un ejemplo de esto puedeser McDonald's, cuyo producto principal son las hamburguesas, pero¿será que es realmente la sazón de sus productos lo que hahecho a esta franquicia tan exitosa?

Esto nos invita a reflexionar sobre las tendencias del mercado en el sentido desalir a buscar a los clientes. Y aquí hacemos un paréntesis paracitar otros ejemplos que ilustran esta idea:

1. Antes: la industria farmacéutica llegaba a sus clientes através de los intermediarios (farmacias y doctores).

Ahora: llega directamente a su mercado por medio de anunciospublicitarios que provocan su posicionamiento y demanda del cliente ante elintermediario (doctor).

2. Antes: las cadenas de supermercados basaban sus estrategias depublicidad en promociones estacionales, anuncios y diversidad de líneasde productos.

Ahora: sustentan sus estrategias, además, en la entrega adomicilio y en la distribución geográfica de sus tiendas.

3. Antes: las compañías de telefonía celularbasaban sus tácticas de distribución a centros comerciales ymacro centros de distribución.

Ahora: trazan sus planes de distribución apoyados en canalesindependientes y células adheridas a supermercados y tiendasdepartamentales.

Enseña y vende

Casos como estos nos hablan de las tendencias en cuanto a buscar directamenteal cliente, las cuales deben servirnos como herramientas para enfrentar loscambiantes entornos de la economía mundial.

De esta manera, se hace necesario traducir estas corrientes en planes deacción concretos, pues estaremos de acuerdo en que los clientes no semoverán hacia nuestra empresa si nosotros no damos el primer paso.Aquí algunos consejos.

Identifica a tus clientes: observe cuál es el perfil promedio(edad, sexo, ubicación, preferencias, nivel económico, entreotros), los lugares que frecuentan, así como las zonasgeográficas más dinámicas dado el perfil de ese mercadopotencial.

Procura pensar como ellos: parece elemental, pero resulta a vecesdifícil &flashquotponerse la cachucha ajena&flashquot y pensar en quéposición te gustaría verte como cliente de tu propio negocio;qué esperarías y cómo te gustaría recibir elproducto o servicio.

Con ello identificarías más claramente cuáles son laspotencialidades de tu negocio y que no sólo radican en la venta de unproducto, ya que el servicio, la calidad, la entrega, el ambiente, laatención, la rapidez, entre otros atributos, forman parte del valoragregado que tu cliente está dispuesto a comprar y que lo diferencian detu competencia.

Abre bien las puertas de tu negocio: piensa que no todos andan por laciudad buscando tu negocio; es decir, hay que explotar o desarrollar lahabilidad de darse a conocer y de que tus clientes literalmente te vean¡hasta en la sopa!

Y no se trata de hacer fuertes inversiones en publicidad. Con ubicar lascostumbres de tus clientes podrás identificar medios económicospara darte a conocer, como son imanes para el refrigerador, calendarios paratalleres mecánicos o refaccionarias; plumas para estudiantes uoficinistas, por mencionar algunos de los varios ejemplos; los detalles sonproducto de tu creatividad y del mercado al que quieras llegar.

Sólo observa las estrategias de algunos bancos, que enfatizan losatributos de sus múltiples sucursales como una ventaja competitiva.

Expón tus atributos y ve por tu cliente: bien dice el dicho que&flashquotlos huevos son para cacarear&flashquot. Con esto nos referimos a ese valor agregado quete distingue en tu mercado, y que posiblemente tu cliente no haya identificado.Se hace necesario, entonces, despertar la dependencia y fidelidad de tusclientes, si no quieres que estos migren hacia la competencia.

Si el cliente no logra ver ese atributo extra que le ofreces y que te da elplus a tus productos, ¡tómalo de la mano y muéstraselo!

Aunque no hay fórmulas perfectas, con los argumentos anterioresquizá podrás comenzar estableciendo un propósito. Iniciapor seguir estos sencillos pasos, y lo más importante: ve por tu clientey quédate siempre cerca de él. Recuerda que tus necesidadesmarcarán el rumbo de tus oportunidades como empresa y logra un cada vezmejor posicionamiento entre tus clientes.

* Autor del libro Guía práctica para la formaciónde una empresa comercializadora, 2ª ed., SICCO del grupo GASCA Editores

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La startup chilena que lleva los idiomas a las cafeterías llegó a México

Poliglota

Hace 10 años, en 2009, José Sánchez y Carlos Aravena, en ese entonces alumnos de la Universidad Católica de Chile, decidieron crear un nuevo modelo educativo para la enseñanza y aprendizaje de idiomas, proyecto al que más tarde se sumaría Nicolás Fuenzalida. Y es que, durante años, intentaron aprender inglés a través del método tradicional: en una escuela de idiomas, con el clásico método de memorización, materiales que no se actualizan constantemente y los típicos exámenes en papel, pero nunca fueron capaces de lograr una conversación fluida.

Tras 5 años de desarrollo y perfeccionamiento, estos 3 emprendedores finalmente lograron su cometido: crear un método innovador de enseñanza de idiomas y levantar recursos por un monto de 300,000 dólares de un Fondo de Inversión suizo para lanzar al mercado chileno su startup, a la que llamaron Poliglota.

Fue tal el éxito de Poliglota en Chile que al poco tiempo vino la internacionalización. En 2018, la compañía arribó a México, uno de los mercados más importantes en Latinoamérica, debido a su vecindad con Estados Unidos, que es su principal socio comercial; y más tarde llegaron a Perú. El próximo año, Aravena y sus socios tienen pensado abrir operaciones en Brasil, el gigante de la región; así como consolidar su presencia en México, país donde solo el 5% de su población habla fluidamente el idioma inglés, aunque dicho porcentaje es más alto que el de Latinoamérica, que es de solo 2%.

Poliglota

Lee: 6 idiomas que te abrirán la puerta a un mejor empleo

Para ello, la startup chilena pretende levantar, en el segundo semestre del año, entre 3 y 5 millones de dólares (mdd) de Fondos de Inversión de México, Chile y Miami. 

“Esta segunda ronda para levantar recursos se abrió en agosto pasado y se cierra en enero de 2020. Hemos decidido abrir las puertas de Poliglota a inversionistas de Fondos de Inversión que quieran sumarse para continuar con nuestra expansión en Chile y México, donde nuestra metodología ha tenido una alta demanda; queremos ser más agresivos en estos mercados y también abrir operaciones en Brasil, que igualmente es un gran mercado, al que queremos llegar. Vamos con todo”, subrayó Sánchez, en entrevista con Alto Nivel.

Hoy, Poliglota cuenta con 500 profesores y 12,000 estudiantes, de los cuales 4,000 alumnos se encuentran en México y el 90% de estos estudia el idioma inglés. “Este año vamos a cerrar con 8,000 alumnos en Ciudad de México y en 2020, año en que abriremos operaciones en Monterrey y Guadalajara, el objetivo es alcanzar la cifra de 20,000 estudiantes; queremos convertir a México en un país bilingüe”, indicó el fundador de Poliglota.

Poliglota

Lee: ¿Cuáles son los idiomas más competitivos para trabajar?

Del aula a la cafetería

Pero ¿qué hace a Poliglota tan diferente del resto de las escuelas de idiomas? Primero, ofrece clases de inglés, francés, italiano, alemán y portugués en grupos pequeños, de 3 a 8 estudiantes por grupo, que garantizan un feedback personalizado del profesor; segundo, los profesores son expertos en el idioma y están preparados para enseñar, corregir y alentar el avance del alumno; tercero, los grupos son nivelados, es decir, están conformados con personas que tienen el mismo nivel, lo que facilita la conversación, sin miedo a equivocarse; cuarto, el método se centra en la práctica real de capacitar para la comunicación; quinto, las clases se imparten en cafeterías cercanas a la casa u oficina de los estudiantes, que son ambientes sociales que invitan a la conversación; y, por último, las clases (2 por semana de 90 minutos) se toman en horarios pensados para que no interfieran con las actividades de las personas. 

“Algo muy importante es que contamos con profesores de diferentes nacionalidades: Gran Bretaña, India, Lituania, Italia, Alemania, Francia, Portugal, México, Estados Unidos, entre muchos otros. Estamos en un mundo global y te puede tocar hablar inglés u otro idioma con alguien de otro país que tiene una pronunciación diferente y no entender nada, no lograr comunicarte. Pero no solo eso, nuestros profesores son gente interesante, con distintas profesiones, que nosotros preparamos y que pueden aportar otro tipo de conocimientos y experiencias a nuestros alumnos. En los niveles básicos, nuestros profesores hablan muy bien el español, pues muchos de ellos son mexicanos y latinoamericanos, pero a medida que se avanza los maestros son de otros países, que no hablan nada de español”, explicó Sánchez.

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Todo parece indicar que esta startup chilena tiene un futuro promisorio dentro de la industria de la enseñanza de idiomas, cuyo valor de mercado a nivel global se estima en más de 20,000 mdd. Y México será clave de ese futuro.

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