Marketing

¡Ve por ellos

¡Ve por ellos
Crédito: Depositphotos.com

¡Ve por ellos ¡Ve por ellos! Promoción Enseña y vende Caja de clics

¡Ve por ellos!

No esperes a que los clientes toquen la puerta... Logra el mejorposicionamiento en la preferencia de ese mercado que tanto te interesaatender

Por Raúl Peraza*

¿Alguna vez te has preguntado por qué algunas de las másbrillantes ideas no prosperan como negocio, o por qué ciertos negociosfracasan? O tal vez te has cuestionado lo contrario: ¿qué hace queciertos establecimientos vendan más cuando ofrecen los mismosproductos?, o bien, ¿dónde estriba el secreto de los negocios conéxito comercial?

Aunque responder a estas interrogantes resultaría ambicioso en tan pocoespacio --son múltiples los factores que inciden en las respuestas--,existe un elemento por el cual se distinguen la gran mayoría de lasempresas exitosas: la mercadotecnia.

La buena aplicación de esta herramienta, conjugada con una buenaadministración, un buen manejo financiero y una buena planeación,entre otros factores, ha llevado a la cumbre a muchas compañías.

Promoción

Refiriéndonos concretamente a estas dos partes integrales de lamercadotecnia, podemos decir que en esta época de economíaglobal, el uso del Internet y de la informática, así como lascondiciones de competencia cada vez más intensas, exigen que losnegocios actuales vendan valor agregado como una forma de ser competitivos.

No necesariamente debe ser el producto en sí. Un ejemplo de esto puedeser McDonald's, cuyo producto principal son las hamburguesas, pero¿será que es realmente la sazón de sus productos lo que hahecho a esta franquicia tan exitosa?

Esto nos invita a reflexionar sobre las tendencias del mercado en el sentido desalir a buscar a los clientes. Y aquí hacemos un paréntesis paracitar otros ejemplos que ilustran esta idea:

1. Antes: la industria farmacéutica llegaba a sus clientes através de los intermediarios (farmacias y doctores).

Ahora: llega directamente a su mercado por medio de anunciospublicitarios que provocan su posicionamiento y demanda del cliente ante elintermediario (doctor).

2. Antes: las cadenas de supermercados basaban sus estrategias depublicidad en promociones estacionales, anuncios y diversidad de líneasde productos.

Ahora: sustentan sus estrategias, además, en la entrega adomicilio y en la distribución geográfica de sus tiendas.

3. Antes: las compañías de telefonía celularbasaban sus tácticas de distribución a centros comerciales ymacro centros de distribución.

Ahora: trazan sus planes de distribución apoyados en canalesindependientes y células adheridas a supermercados y tiendasdepartamentales.

Enseña y vende

Casos como estos nos hablan de las tendencias en cuanto a buscar directamenteal cliente, las cuales deben servirnos como herramientas para enfrentar loscambiantes entornos de la economía mundial.

De esta manera, se hace necesario traducir estas corrientes en planes deacción concretos, pues estaremos de acuerdo en que los clientes no semoverán hacia nuestra empresa si nosotros no damos el primer paso.Aquí algunos consejos.

Identifica a tus clientes: observe cuál es el perfil promedio(edad, sexo, ubicación, preferencias, nivel económico, entreotros), los lugares que frecuentan, así como las zonasgeográficas más dinámicas dado el perfil de ese mercadopotencial.

Procura pensar como ellos: parece elemental, pero resulta a vecesdifícil &flashquotponerse la cachucha ajena&flashquot y pensar en quéposición te gustaría verte como cliente de tu propio negocio;qué esperarías y cómo te gustaría recibir elproducto o servicio.

Con ello identificarías más claramente cuáles son laspotencialidades de tu negocio y que no sólo radican en la venta de unproducto, ya que el servicio, la calidad, la entrega, el ambiente, laatención, la rapidez, entre otros atributos, forman parte del valoragregado que tu cliente está dispuesto a comprar y que lo diferencian detu competencia.

Abre bien las puertas de tu negocio: piensa que no todos andan por laciudad buscando tu negocio; es decir, hay que explotar o desarrollar lahabilidad de darse a conocer y de que tus clientes literalmente te vean¡hasta en la sopa!

Y no se trata de hacer fuertes inversiones en publicidad. Con ubicar lascostumbres de tus clientes podrás identificar medios económicospara darte a conocer, como son imanes para el refrigerador, calendarios paratalleres mecánicos o refaccionarias; plumas para estudiantes uoficinistas, por mencionar algunos de los varios ejemplos; los detalles sonproducto de tu creatividad y del mercado al que quieras llegar.

Sólo observa las estrategias de algunos bancos, que enfatizan losatributos de sus múltiples sucursales como una ventaja competitiva.

Expón tus atributos y ve por tu cliente: bien dice el dicho que&flashquotlos huevos son para cacarear&flashquot. Con esto nos referimos a ese valor agregado quete distingue en tu mercado, y que posiblemente tu cliente no haya identificado.Se hace necesario, entonces, despertar la dependencia y fidelidad de tusclientes, si no quieres que estos migren hacia la competencia.

Si el cliente no logra ver ese atributo extra que le ofreces y que te da elplus a tus productos, ¡tómalo de la mano y muéstraselo!

Aunque no hay fórmulas perfectas, con los argumentos anterioresquizá podrás comenzar estableciendo un propósito. Iniciapor seguir estos sencillos pasos, y lo más importante: ve por tu clientey quédate siempre cerca de él. Recuerda que tus necesidadesmarcarán el rumbo de tus oportunidades como empresa y logra un cada vezmejor posicionamiento entre tus clientes.

* Autor del libro Guía práctica para la formaciónde una empresa comercializadora, 2ª ed., SICCO del grupo GASCA Editores

Caja de clics

Mitos & Marketing

A posicionar tu marc

Mercadotecnia emocional