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Consejos de oro

Un análisis de lo que he aprendido personalmente en los añosque he pasado en la mesa de negociaciones

Por Marc Diener*

Para bien o para mal, he pasado 20 años ayudando a la gente a realizarlos mejores convenios comerciales posibles. Algunos de esos convenios serelacionaron con grandes cantidades, otros no. Quisiera usar esta columna paraofrecer algunos comentarios personales acerca de mi vida en la mesa denegociaciones.

Primero, parafrasear al psicólogo Albert Ellis, &flashquotNadie tiene porqué ser agradable contigo&flashquot. Tener la piel gruesa para resistir losataques, pero aún así ser sensible a los sentimientos de otros,es un gran don de cualquier negociador. Ser simplemente &flashquotsensible&flashquot no es undon. Establecer convenios conlleva algo de rudeza y golpes duros.

No te equivoques: se conceden puntos por engañar, omitir u ocultardatos... pero con educación. Si tienes el corazón en la manga,mientras todos los demás lo sienten cerca del chaleco, no serátan divertido. Nadie va por la vida sin negociar. Entre más pronto loaceptes, mejor.

Siempre me ha sorprendido la rapidez con la que los participantes se polarizancuando están en plena negociación. En mi comunidad comercial --laindustria del entretenimiento-- cada categoría de participante, ya seasu agente, productor, talento, ejecutivo o gerente, está sujeta a unconjunto predecible de presiones políticas. Aún así,muchos negociadores no tienen ni la menor idea de lo que están haciendo.

La gente adopta posiciones como reclutas que caen en un cierto orden, inclusocuando la semana anterior tuvieron exactamente las mismas preocupaciones que sunuevo &flashquotenemigo&flashquot.

No puedo decir que la negociación saca a flote lo peor de las personas,pero a menudo saca lo más mezquino. Ya sea a través del ego o laspequeñas cosas que a uno le disgustan, con mucha frecuencia losoponentes alimentan la neurosis del contrario. No hay necesidad de involucrarseemocionalmente. Piensen en el panorama general. La vasta mayoría de losconvenios se cerrarán dentro de un rango comercialmente aceptable y bienconocido.

Los negociadores más fuertes se acercan a la parte superior del rango,los más débiles se van a la parte inferior. Eso es todo. Se tratamás acerca de las circunstancias y el relativo poder denegociación, que de los caracteres involucrados. ¿Qué lohace tan personal?

Lecciones

Arriésgate. Prueba una táctica o un enfoque nuevo para ti.Después de todo, entre más herramientas tengas en tu puesto denegociación, será mejor.

Has análisis posteriores a tus negociaciones.

Sé honesto contigo mismo. Todos podemos mejorar en nuestro juego,probablemente no eres la excepción.

Si puedes obtener retroalimentación confiable, entonces en verdad teenvidio. Eso es muy raro. Como el póquer, una de las cosas másterribles de los negocios es que rara vez uno puede ver la mano de la otrapersona. Sin esa retroalimentación, la negociación se convierteen una prueba con una mala calificación, que no representa unaguía eficaz.

La negociación es la destreza más importante de las personas. Nose trata de obtener más de lo que se desea en el negocio; se trata deobtener más en la vida.

Los buenos negociadores son más prósperos, influyentes y deconfianza (cuando menos públicamente).

Y para los grandes negociadores, negociar es algo que en verdad disfrutan.Así es que enseña a tus hijos a negociar. Y ruega al cielo paraque ese aprendizaje no lo usen en tu contra.

¿Sin resultados?

Adapta tu plan de mercadotecnia a las necesidades de tus clientes

Actualmente, muchas empresas observan cómo descienden susgráficas de ventas y utilidades, mientras sus directivos se sientenincapaces de revertir la situación; todo a causa de la falta de tiempopara desarrollar un plan de mercadotecnia.

La intensa competencia y el exceso de trabajo impiden evaluar las acciones quepermitirán el cumplimiento de las metas del negocio, y sin másanálisis, las campañas de promoción y ventas se ponen enmarcha. Esto puede desencadenar un drama empresarial.

Sin embargo, si observas que pese a todos los esfuerzos tucompañía no está obteniendo los resultados esperados,¡detente un momento! ¿Qué es lo que está pasando? Larespuesta puede ser tan simple y obvia como que tus gerentes tienen la llamada&flashquotMiopía de la mercadotecnia&flashquot.

Es decir, es posible que todos los esfuerzos de estos directivos esténenfocados sólo a los procesos internos de la empresa, lo cualestá generando el problema, ya que se está dejando de lado a suprincipal objetivo: los clientes.

*El autor es orador y abogado radicado en Los Angeles, Marc Diener(diener@pacbell.net) es el autor del libro Deal Power.

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La startup chilena que lleva los idiomas a las cafeterías llegó a México

Poliglota

Hace 10 años, en 2009, José Sánchez y Carlos Aravena, en ese entonces alumnos de la Universidad Católica de Chile, decidieron crear un nuevo modelo educativo para la enseñanza y aprendizaje de idiomas, proyecto al que más tarde se sumaría Nicolás Fuenzalida. Y es que, durante años, intentaron aprender inglés a través del método tradicional: en una escuela de idiomas, con el clásico método de memorización, materiales que no se actualizan constantemente y los típicos exámenes en papel, pero nunca fueron capaces de lograr una conversación fluida.

Tras 5 años de desarrollo y perfeccionamiento, estos 3 emprendedores finalmente lograron su cometido: crear un método innovador de enseñanza de idiomas y levantar recursos por un monto de 300,000 dólares de un Fondo de Inversión suizo para lanzar al mercado chileno su startup, a la que llamaron Poliglota.

Fue tal el éxito de Poliglota en Chile que al poco tiempo vino la internacionalización. En 2018, la compañía arribó a México, uno de los mercados más importantes en Latinoamérica, debido a su vecindad con Estados Unidos, que es su principal socio comercial; y más tarde llegaron a Perú. El próximo año, Aravena y sus socios tienen pensado abrir operaciones en Brasil, el gigante de la región; así como consolidar su presencia en México, país donde solo el 5% de su población habla fluidamente el idioma inglés, aunque dicho porcentaje es más alto que el de Latinoamérica, que es de solo 2%.

Poliglota

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Para ello, la startup chilena pretende levantar, en el segundo semestre del año, entre 3 y 5 millones de dólares (mdd) de Fondos de Inversión de México, Chile y Miami. 

“Esta segunda ronda para levantar recursos se abrió en agosto pasado y se cierra en enero de 2020. Hemos decidido abrir las puertas de Poliglota a inversionistas de Fondos de Inversión que quieran sumarse para continuar con nuestra expansión en Chile y México, donde nuestra metodología ha tenido una alta demanda; queremos ser más agresivos en estos mercados y también abrir operaciones en Brasil, que igualmente es un gran mercado, al que queremos llegar. Vamos con todo”, subrayó Sánchez, en entrevista con Alto Nivel.

Hoy, Poliglota cuenta con 500 profesores y 12,000 estudiantes, de los cuales 4,000 alumnos se encuentran en México y el 90% de estos estudia el idioma inglés. “Este año vamos a cerrar con 8,000 alumnos en Ciudad de México y en 2020, año en que abriremos operaciones en Monterrey y Guadalajara, el objetivo es alcanzar la cifra de 20,000 estudiantes; queremos convertir a México en un país bilingüe”, indicó el fundador de Poliglota.

Poliglota

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Del aula a la cafetería

Pero ¿qué hace a Poliglota tan diferente del resto de las escuelas de idiomas? Primero, ofrece clases de inglés, francés, italiano, alemán y portugués en grupos pequeños, de 3 a 8 estudiantes por grupo, que garantizan un feedback personalizado del profesor; segundo, los profesores son expertos en el idioma y están preparados para enseñar, corregir y alentar el avance del alumno; tercero, los grupos son nivelados, es decir, están conformados con personas que tienen el mismo nivel, lo que facilita la conversación, sin miedo a equivocarse; cuarto, el método se centra en la práctica real de capacitar para la comunicación; quinto, las clases se imparten en cafeterías cercanas a la casa u oficina de los estudiantes, que son ambientes sociales que invitan a la conversación; y, por último, las clases (2 por semana de 90 minutos) se toman en horarios pensados para que no interfieran con las actividades de las personas. 

“Algo muy importante es que contamos con profesores de diferentes nacionalidades: Gran Bretaña, India, Lituania, Italia, Alemania, Francia, Portugal, México, Estados Unidos, entre muchos otros. Estamos en un mundo global y te puede tocar hablar inglés u otro idioma con alguien de otro país que tiene una pronunciación diferente y no entender nada, no lograr comunicarte. Pero no solo eso, nuestros profesores son gente interesante, con distintas profesiones, que nosotros preparamos y que pueden aportar otro tipo de conocimientos y experiencias a nuestros alumnos. En los niveles básicos, nuestros profesores hablan muy bien el español, pues muchos de ellos son mexicanos y latinoamericanos, pero a medida que se avanza los maestros son de otros países, que no hablan nada de español”, explicó Sánchez.

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Todo parece indicar que esta startup chilena tiene un futuro promisorio dentro de la industria de la enseñanza de idiomas, cuyo valor de mercado a nivel global se estima en más de 20,000 mdd. Y México será clave de ese futuro.

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