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Un análisis de lo que he aprendido personalmente en los añosque he pasado en la mesa de negociaciones

Por Marc Diener*

Para bien o para mal, he pasado 20 años ayudando a la gente a realizarlos mejores convenios comerciales posibles. Algunos de esos convenios serelacionaron con grandes cantidades, otros no. Quisiera usar esta columna paraofrecer algunos comentarios personales acerca de mi vida en la mesa denegociaciones.

Primero, parafrasear al psicólogo Albert Ellis, &flashquotNadie tiene porqué ser agradable contigo&flashquot. Tener la piel gruesa para resistir losataques, pero aún así ser sensible a los sentimientos de otros,es un gran don de cualquier negociador. Ser simplemente &flashquotsensible&flashquot no es undon. Establecer convenios conlleva algo de rudeza y golpes duros.

No te equivoques: se conceden puntos por engañar, omitir u ocultardatos... pero con educación. Si tienes el corazón en la manga,mientras todos los demás lo sienten cerca del chaleco, no serátan divertido. Nadie va por la vida sin negociar. Entre más pronto loaceptes, mejor.

Siempre me ha sorprendido la rapidez con la que los participantes se polarizancuando están en plena negociación. En mi comunidad comercial --laindustria del entretenimiento-- cada categoría de participante, ya seasu agente, productor, talento, ejecutivo o gerente, está sujeta a unconjunto predecible de presiones políticas. Aún así,muchos negociadores no tienen ni la menor idea de lo que están haciendo.

La gente adopta posiciones como reclutas que caen en un cierto orden, inclusocuando la semana anterior tuvieron exactamente las mismas preocupaciones que sunuevo &flashquotenemigo&flashquot.

No puedo decir que la negociación saca a flote lo peor de las personas,pero a menudo saca lo más mezquino. Ya sea a través del ego o laspequeñas cosas que a uno le disgustan, con mucha frecuencia losoponentes alimentan la neurosis del contrario. No hay necesidad de involucrarseemocionalmente. Piensen en el panorama general. La vasta mayoría de losconvenios se cerrarán dentro de un rango comercialmente aceptable y bienconocido.

Los negociadores más fuertes se acercan a la parte superior del rango,los más débiles se van a la parte inferior. Eso es todo. Se tratamás acerca de las circunstancias y el relativo poder denegociación, que de los caracteres involucrados. ¿Qué lohace tan personal?

Lecciones

Arriésgate. Prueba una táctica o un enfoque nuevo para ti.Después de todo, entre más herramientas tengas en tu puesto denegociación, será mejor.

Has análisis posteriores a tus negociaciones.

Sé honesto contigo mismo. Todos podemos mejorar en nuestro juego,probablemente no eres la excepción.

Si puedes obtener retroalimentación confiable, entonces en verdad teenvidio. Eso es muy raro. Como el póquer, una de las cosas másterribles de los negocios es que rara vez uno puede ver la mano de la otrapersona. Sin esa retroalimentación, la negociación se convierteen una prueba con una mala calificación, que no representa unaguía eficaz.

La negociación es la destreza más importante de las personas. Nose trata de obtener más de lo que se desea en el negocio; se trata deobtener más en la vida.

Los buenos negociadores son más prósperos, influyentes y deconfianza (cuando menos públicamente).

Y para los grandes negociadores, negociar es algo que en verdad disfrutan.Así es que enseña a tus hijos a negociar. Y ruega al cielo paraque ese aprendizaje no lo usen en tu contra.

¿Sin resultados?

Adapta tu plan de mercadotecnia a las necesidades de tus clientes

Actualmente, muchas empresas observan cómo descienden susgráficas de ventas y utilidades, mientras sus directivos se sientenincapaces de revertir la situación; todo a causa de la falta de tiempopara desarrollar un plan de mercadotecnia.

La intensa competencia y el exceso de trabajo impiden evaluar las acciones quepermitirán el cumplimiento de las metas del negocio, y sin másanálisis, las campañas de promoción y ventas se ponen enmarcha. Esto puede desencadenar un drama empresarial.

Sin embargo, si observas que pese a todos los esfuerzos tucompañía no está obteniendo los resultados esperados,¡detente un momento! ¿Qué es lo que está pasando? Larespuesta puede ser tan simple y obvia como que tus gerentes tienen la llamada&flashquotMiopía de la mercadotecnia&flashquot.

Es decir, es posible que todos los esfuerzos de estos directivos esténenfocados sólo a los procesos internos de la empresa, lo cualestá generando el problema, ya que se está dejando de lado a suprincipal objetivo: los clientes.

*El autor es orador y abogado radicado en Los Angeles, Marc Diener(diener@pacbell.net) es el autor del libro Deal Power.

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