De medio tiempo

A Italia en bici

A Italia en bici
Crédito: Depositphotos.com
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A Italia en bici A Italia en bici... Punto de partida Valor agregado y atributos Sueño realizado A simple vista Contacto

A Italia en bici...

Una joven empresa mexicana entró con gran madurez al mercado delciclismo europeo

Por Sergio López

El coliseo romano y las transitadas calles de la capital italiana sonvisitadas, muy comúnmente, a bordo de una bicicleta, uno de lostransportes preferidos por los europeos. Pero lo pintoresco, digámosloasí, es que algunas de esas bicis fueron fabricadas en México,específicamente en San Luis Potosí.

Sin lugar a dudas, el italiano es uno de los mercados más competitivosdel mundo en lo que a bicicletas se refiere. De acuerdo con datos de laindustria local, se trata de un mercado que comercializa cerca de dos millonesde unidades al año. Esa plaza de 58 millones de habitantes estádominada por marcas como Bianchi ,que patrocinaba a Pietro Pantani, ganador dealgunos tramos del Tour de Francia, así como por la firmaColagnio, considerada por algunos como la Ferrari de la bicis en Europa.

Punto de partida

Pese a los retos de competitividad que este panorama puede representar,Biciclo, fabricante en México de la marca Turbo, con 12 años enel mercado, decidió lanzarse a explorar Italia para iniciar su recorridopor Europa.

&flashquotEntramos en Italia ya que es considerada la meca de las bicicletas,además de ser uno de los mercado más exigentes del mundo en esterubro. Si lográbamos penetrar ese nicho, sería una excelentereferencia para otros clientes europeos. Y lo logramos. Demostramos que lasmarcas mexicanas sí pueden hacerle frente a los grandes&flashquot, afirma,orgulloso, Juan Carlos Aguilar, director de mercadotecnia de Biciclo.

A la empresa le interesa que ese mercado sea conocedor del producto, por lo que&flashquotdecidimos poner nuestras bicicletas en tiendas especializadas de ciclismo,para que la gente experta en esa actividad nos conozca y sepa que somos unaempresa seria; además, eso nos servirá como termómetropara ingresar al resto de Europa&flashquot, explica Aguilar.

Valor agregado y atributos

¿Por qué los europeos seleccionarían la marca Turbo, siresulta un tanto más cara que una bicicleta china, por ejemplo? Por elservicio. La empresa mexicana ofrece mantenimiento y garantía, pese a ladistancia.

&flashquotAl salir de la tienda, el consumidor ,tanto italiano como mexicano, en el casode las ventas del país, tiene la seguridad de que, en cualquier momento,puede regresar en caso de cualquier falla o duda que tenga del producto, dondele proporcionamos el servicio que requiera.

&flashquotPara lograr que esto se cumpla al pie de la letra nos asociamos con Gr Bike,empresa Suiza que se encarga de ofrecer el servicio de mantenimiento, el cualpretendemos se cumpla por arriba de los parámetros en Europa&flashquot, dice elemprendedor.

Si un cliente lleva a arreglar su bicicleta, la empresa se compromete aentregarla en no más de tres días en caso de tratarse de unacompostura mayor, como es el servicio completo y un cambio de masas; y si setrata de algo menor como ajuste de frenos o velocidades, buscaránentregar el trabajo el mismo día.

Las alianzas estratégicas como ésta, han incidido en eléxito del producto en ese mercado europeo. Otro ejemplo en esterenglón es que Turbo sólo se vende en las tiendas italianasMiller, especializadas en la venta de todo tipo de bicicletas y accesoriosperiféricos.

Sueño realizado

El diseño fue otro de los aspectos claves para entrar con el pie derechoen el país de la bota. Como es bien sabido, Italia es considerada una delas cunas de la creatividad del mundo, en ámbitos donde laestética es fundamental, tales como la moda.

&flashquotEn un estudio de ese país, descubrimos que predominan los coloresoscuros, no sólo ahí, sino en general en todo el ViejoContinente; por ello decidimos crear modelos con colores llamativos: andar enbicicleta es una actividad alegre&flashquot, señala Aguilar.

Por otro lado, la compañía aprovechó un aspecto culturalfavorable a México en Italia: el amplio conocimiento y admiraciónque existe por nuestro país. Así, a propósito de esto, suscreativos escogieron para los modelos nombres como Tulum, Maya y Cancún,los cuales son alusivos a la cultura mesoamericana, con grecas y dibujospintados a lo largo del cuadro. Asimismo, las bicicletas cuentan concomponentes de la marca Shimano, que son los más buscados por losciclistas a nivel mundial.

Se exportaron unidades fabricadas con aluminio. &flashquotEste material da una mayordurabilidad al producto, lo cual nos permite atender a todos los segmentos,como son las bicis de rodada 12 para niños, así como las derodada 27, que son bicicletas de ruta&flashquot, dice el ejecutivo.

Otra estrategia de Turbo para su ingreso en Italia, es el patrocinio que brindaal equipo Forno desde hace dos años, en el que la alemana ReginaSchleicher destaca por sus múltiples logros en campeonatos europeos. Sindejar de lado que el equipo y la misma Schleicher, son actuales campeones delGiro de Italia en la categoría individual y en la categoríafemenil, respectivamente.

Por lo pronto, la empresa que vendió 25 por ciento de los tres millonesde bicicletas que se comercializaron en el mercado mexicano durante 2003 ,losprecios de cada unidad van de los 450 pesos, las infantiles, hasta seis milpesos para los modelos de competencia, ya obtuvo sus primeros premios: elprimer pedido de diez mil bicicletas que embarcó a Italia estávendido en su totalidad y ya se preparan para el segundo.

Si bien la operación representa apenas el uno por ciento de los ventastotales de bicis en Italia, es un comienzo nada despreciable para lacompañía de bicicletas más joven de México

A simple vista

Producción de la bicicletas en Italia (de acuerdo con su uso): 3.5millones de unidades

Ciclismo de montaña 47%

Transporte en las ciudades y de carga 26%

Bicis para niños 14%

Ciclismo de ruta 8%

Otros, (BMX, Acrobacia y Ciclo turismo) 5%

Datos: Italia:

Scottishcycling.org/db/reports/market.htm

Producción de bicicletas en México (de acuerdo con su uso): 2.2millones de bicicletas

Ciclismo de montaña 35%

Transporte en las ciudades 2%

Bicis para niños 17%

Ciclismo de ruta 3%

Otros, (BMX, Acrobacia y Ciclo turismo) 4%

Fuente: Asociación Mexicana de Fabricantes de Bicicletas..

Contacto

Biciclo, Tel. (444) 824-0139

bicicletas@turbo.com.mx

http://www.turbo.com.mx