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Marketing-3127

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Al centro

Afina la dirección de las flechas de tu negocio, aprenda a delimitar tu nicho de mercado y triunfe

Por Erika Dessommes y Nadia Chargoy

Cuando tenemos o iniciamos un negocio, es común caer en el error provocado por el entusiasmo y concluir entonces que &flashquotcualquier persona” necesita nuestro producto o servicio; quizá por temor a limitar el campo de acción de nuestra empresa.

Sin embargo, en estos casos, o incluso cuando se tiene una idea del sector en donde se encuentran los clientes potenciales, no existen las bases para enfocar un nicho de mercado específico, lo que a la larga provocará que los esfuerzos en publicidad y promoción se difuminen y pierdan fuerza, en lugar de concentrarse para obtener un mejor resultado. En algún momento, inclusive, podría ser contraproducentes para los objetivos de la empresa.

En cambio, tener claro el nicho de mercado al que te diriges, traerá algunas de las ventajas que aquí mencionamos:

Puedes entrar en un mercado competido sin importar que tu empresa sea pequeña.

Tienes más posibilidades de éxito porque conoces mejor a tus clientes y les podrás ofrecer exactamente lo que necesitan, aumentando su lealtad.

Cuentas con el plus de ser un especialista… Si se te descompone tu computadora Macintosh, ¿con quién preferiría ir?, ¿con el que te asegura ser excelente en todo equipo de cómputo o con un especialista en Mac’s? Incluso si ambos son muy buenos, con seguridad preferirías al segundo.

Pruebas de fuego

Para saber distinguir qué nicho de mercado es más atractivo que otros, realiza dos pruebas. Ambas son sencillas y podrán parecer superficiales, pero te darán indicios de los caminos que debes seguir para realizar un estudio más profundo.A) Prueba del ácido (para determinar si el nicho es conveniente). Contesta sí o no a las siguientes preguntas:

¿El nicho de mercado tiene el suficiente poder adquisitivo?

¿Tengo posibilidades de acceder a él?

¿Estoy familiarizado con el nicho, inclusive puedo decir pertenezco a él?

¿Es del tamaño adecuado para mi empresa? Es decir, ¿puedo cubrir su demanda y en el caso contrario puede éste satisfacer mis necesidades de oferta?

Resultados: Si contestaste NO en cualquiera de ellas, te sugerimos analizar nuevamente tu incursión en el nicho. Lleva a cabo un estudio de mercado más profundo y, si es necesario, contrata una empresa especializada.B)Prueba de ponderación (para conocer si el nicho de mercado es el adecuado para tu negocio).

Columna 1: escribe las características, necesidades, políticas de la empresa etc., más importantes que buscas en tu cliente potencial.

Columna 2: otorga valores en porcentaje hasta llegar al 100 por ciento a los puntos mencionados, de acuerdo con la importancia que tiene cada uno para tu empresa. Esta lista te permitirá aclarar la prioridad de ciertos aspectos.

Columna 3: califique cada nicho que desees evaluar de acuerdo con la siguiente escala:

1= nada, 2= poco, 3= regular, 4= bueno y 5= excelente.

Columna 4: multiplica el porcentaje de la importancia por la calificación que otorgaste.

Σ= la suma de la cuarta columna, indica, según la misma escala del 1 al 5 determinada en el punto anterior, qué tan conveniente es ese nicho para iniciar tu negocio.

Aspectos relevantes

de tu negocio

Importancia que

concedes a que tus

clientes tengan estas

cualidades

Calificación del

nicho en este aspecto

(Escala del 1 al 5)

Ponderación
* Pagos de contado25%20.5
* Los clientes deben

viviren el DF

15%40.6
* El cliente debe valorar un

excelente servicio para

justificar un precio por

encima del promedio

2030.6
El cliente debe requerir

mi producto/servicio por lo

menos cuatro veces al mes

40%20.80
Resultados100%Σ=2.50 

Aunque el nicho sea atractivo, el 2.5 quiere decir que se encuentra entre poco y regularmente adecuado para las características de la empresa en este momento. Podrás, si vale la pena el esfuerzo, adaptarte a este nicho, o bien, descartarlo para centrarse en otro.

La investigación de mercados es fundamental para segmentar nichos, pues detalla el perfil del cliente, reconoce sus necesidades insatisfechas, ayuda a emitir mensajes adecuados, oportunos y en el contexto necesario. Esta estrategia te ayudará a dirigir tus esfuerzos hacia el blanco.