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Protege tus cuentas

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Protege tus cuentas

Por muy bueno que sea tu vendedor estrella, no es conveniente que dejes ensus manos la mayor parte de la cartera de ventas

Kimberly L. Mc Call

¿Pondrían en peligro la viabilidad de tu negocio apropósito? Seguro que no. Pero muchos empresarios, sin darse cuenta,arriesgan la vida y salud financieras al depositar todas sus cuentasprincipales en un solo gran vendedor.

En la perspectiva de Susan Kearney, CEO y presidente de SalesTraction, unaempresa estadounidense que diseña programas para hacer máseficientes las ventas de los negocios: &flashquotPoner todos los clientes en la canastade un solo representante equivale al suicidio en las ventas&flashquot, explica Kearney yagrega que &flashquotes peligroso que un representante tenga varias cuentas importantesen un negocio de cualquier tamaño, y puede ser un suicidio en unacompañía pequeña, en donde la mayoría de losingresos y referencias provienen de unos cuantos clientes&flashquot.

De acuerdo con Kearney, esta mala decisión es común entre losempresarios que &flashquotcontratan unos cuantos vendedores con grandes carteras, losdejan que se hagan cargo de todas las actividades de ventas para que ellos seconcentren en otras cosas&flashquot.

Para proteger tus cuentas (y asegurarte de que la renuncia de un representanteimportante no significará un golpe mortal a tu empresa), sigue los pasosque se indican a continuación para escapar del tan temidosíndrome de &flashquottodos los huevos en una sola canasta&flashquot.

Distribuye los clientes

Esta estrategia ha funcionado bien para T. Gregory Bender, fundador de MessageLogix Inc., creadora de un software de comunicaciones para latransmisión de correos electrónicos llamado CampaignBuilder: &flashquotLadistribución de las cuentas principales entre varios vendedores puedelimitar los factores de riesgo relacionados con el hecho de que un empleadomaneje y dirija a toda la fuerza de ventas.&flashquot

Bender, de 42 años, cuyo negocio está ubicado en Nueva York,agrega: &flashquotCuando una compañía crece a ritmo acelerado, es muydifícil no confiar en el vendedor estrella. Un gerente de ventascorporativo necesita dar un paso hacia atrás durante los periodos derápido crecimiento y reasignar las cuentas principales a otrosvendedores a fin de proteger esos activos&flashquot. Bender, quien administra a seisrepresentantes de ventas, generó ventas por USD$1.5 millones en 2004.

Kearney está de acuerdo en que la distribución de la riquezaentre la fuerza de ventas es un paso lógico, y anima a los empresarios a&flashquotequilibrar su cartera de ingresos al igual que poner en la balanza su carterade inversiones&flashquot.

El emprendedor dice que el saldo debe evaluarse cada año, cuando ungerente de ventas puede determinar el porcentaje de ingresos con el que sesiente cómodo asignar a un solo representante; si éste esresponsable de una porción enorme de las cuentas (y de los ingresos dela empresa), se deben rediseñar los territorios de ventas.

Más de uno

Asigna a más de un representante en cada cuenta estratégica. Porejemplo, CampaignBuilder otorga a cada cuenta un representante de ventasprincipal, un representante de ventas asociado y un contacto técnico,además de que Bender supervisa a cada cliente. El empresario explica suenfoque de equipo: &flashquotLos puntos de contacto que tienes con los clientes ayudan aconservarlo sin importar lo que ocurra con los vendedores&flashquot.

&flashquotAsegúrate de que otros miembros del equipo de ventas (la gente queimplementa, diseña a la medida, entrega, instala, da soporte y capacita)sepan que son responsables de comprender a los clientes clave y desarrollarrelaciones continuas con ellos&flashquot, aconseja Kearney. &flashquotEstas relaciones, que amenudo son más estables, se conservan después de que elrepresentante de ventas sale de la empresa&flashquot.

Kearney recomienda que un gerente permanezca cerca del piso al manejar lascuentas. Además considera que el gerente debe participar en todas lascuentas clave, y que &flashquotdebe construir fuertes relaciones en los nivelesmás altos de la organización del cliente a través devisitas de inspección trimestrales o reuniones personales regulares&flashquot.

Bender tiene dos razones para que un gerente de ventas vigile de cerca lascuentas. Considera que un líder que permanece en comunicaciónestrecha con las cuentas principales asegura la estabilidad: &flashquotlos clientes sesienten muy importantes cuando el director o el gerente de ventas los visita&flashquot.

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