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Protege tus cuentas

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Protege tus cuentas

Por muy bueno que sea tu vendedor estrella, no es conveniente que dejes ensus manos la mayor parte de la cartera de ventas

Kimberly L. Mc Call

¿Pondrían en peligro la viabilidad de tu negocio apropósito? Seguro que no. Pero muchos empresarios, sin darse cuenta,arriesgan la vida y salud financieras al depositar todas sus cuentasprincipales en un solo gran vendedor.

En la perspectiva de Susan Kearney, CEO y presidente de SalesTraction, unaempresa estadounidense que diseña programas para hacer máseficientes las ventas de los negocios: &flashquotPoner todos los clientes en la canastade un solo representante equivale al suicidio en las ventas&flashquot, explica Kearney yagrega que &flashquotes peligroso que un representante tenga varias cuentas importantesen un negocio de cualquier tamaño, y puede ser un suicidio en unacompañía pequeña, en donde la mayoría de losingresos y referencias provienen de unos cuantos clientes&flashquot.

De acuerdo con Kearney, esta mala decisión es común entre losempresarios que &flashquotcontratan unos cuantos vendedores con grandes carteras, losdejan que se hagan cargo de todas las actividades de ventas para que ellos seconcentren en otras cosas&flashquot.

Para proteger tus cuentas (y asegurarte de que la renuncia de un representanteimportante no significará un golpe mortal a tu empresa), sigue los pasosque se indican a continuación para escapar del tan temidosíndrome de &flashquottodos los huevos en una sola canasta&flashquot.

Distribuye los clientes

Esta estrategia ha funcionado bien para T. Gregory Bender, fundador de MessageLogix Inc., creadora de un software de comunicaciones para latransmisión de correos electrónicos llamado CampaignBuilder: &flashquotLadistribución de las cuentas principales entre varios vendedores puedelimitar los factores de riesgo relacionados con el hecho de que un empleadomaneje y dirija a toda la fuerza de ventas.&flashquot

Bender, de 42 años, cuyo negocio está ubicado en Nueva York,agrega: &flashquotCuando una compañía crece a ritmo acelerado, es muydifícil no confiar en el vendedor estrella. Un gerente de ventascorporativo necesita dar un paso hacia atrás durante los periodos derápido crecimiento y reasignar las cuentas principales a otrosvendedores a fin de proteger esos activos&flashquot. Bender, quien administra a seisrepresentantes de ventas, generó ventas por USD$1.5 millones en 2004.

Kearney está de acuerdo en que la distribución de la riquezaentre la fuerza de ventas es un paso lógico, y anima a los empresarios a&flashquotequilibrar su cartera de ingresos al igual que poner en la balanza su carterade inversiones&flashquot.

El emprendedor dice que el saldo debe evaluarse cada año, cuando ungerente de ventas puede determinar el porcentaje de ingresos con el que sesiente cómodo asignar a un solo representante; si éste esresponsable de una porción enorme de las cuentas (y de los ingresos dela empresa), se deben rediseñar los territorios de ventas.

Más de uno

Asigna a más de un representante en cada cuenta estratégica. Porejemplo, CampaignBuilder otorga a cada cuenta un representante de ventasprincipal, un representante de ventas asociado y un contacto técnico,además de que Bender supervisa a cada cliente. El empresario explica suenfoque de equipo: &flashquotLos puntos de contacto que tienes con los clientes ayudan aconservarlo sin importar lo que ocurra con los vendedores&flashquot.

&flashquotAsegúrate de que otros miembros del equipo de ventas (la gente queimplementa, diseña a la medida, entrega, instala, da soporte y capacita)sepan que son responsables de comprender a los clientes clave y desarrollarrelaciones continuas con ellos&flashquot, aconseja Kearney. &flashquotEstas relaciones, que amenudo son más estables, se conservan después de que elrepresentante de ventas sale de la empresa&flashquot.

Kearney recomienda que un gerente permanezca cerca del piso al manejar lascuentas. Además considera que el gerente debe participar en todas lascuentas clave, y que &flashquotdebe construir fuertes relaciones en los nivelesmás altos de la organización del cliente a través devisitas de inspección trimestrales o reuniones personales regulares&flashquot.

Bender tiene dos razones para que un gerente de ventas vigile de cerca lascuentas. Considera que un líder que permanece en comunicaciónestrecha con las cuentas principales asegura la estabilidad: &flashquotlos clientes sesienten muy importantes cuando el director o el gerente de ventas los visita&flashquot.

En contexto

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SalesTraction

http://www.salestraction.com

CampaignBuilder

http://www.campaignbuilder.com

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WhatsApp tiene un plan para impulsar a las empresas mexicanas

WhatsApp

WhatsApp Business, la aplicación de mensajería para empresas propiedad de Mark Zuckerberg, tiene un plan para ayudar el desarrollo de las micro, pequeñas y grandes empresas del país y acercarlas a la digitalización.

Para tener un mejor acercamiento con los pequeños empresarios, WhatsApp Business sumó fuerzas con Startup México, que capacitará a los empresarios para ayudarlos a conectar mejor con sus clientes y desarrollar su negocio.

Pablo Bello, director de políticas públicas para mensajería de Facebook, comentó que con esta alianza invitarán a los pequeños empresarios a conocer las funcionalidades disponibles en la aplicación y capacitarlos para que logren incrementar sus ventas y también sus bases de clientes.

En México existen cuatro millones de microempresas, que generan 43% del empleo a nivel nacional, de acuerdo con datos del Instituto Nacional de Estadística y Geografía, y aunque parece ambicioso, la meta de WhatsApp Business es que todas utilicen la aplicación.

“Queremos llegar a todas, no tenemos una meta de lograr cantidad de usuarios, nuestro objetivo es estar disponible para todos y lo que nos interesa es informar, llegar, capacitar a la mayor cantidad de microempresarios porque eso es bueno para los empresarios y para la economía nacional”, dijo Bello. 

La aplicación está disponible desde enero en México y, de acuerdo con el informe de impacto económico de Facebook, las empresas que usan esta herramienta como parte de su operación de atención a clientes, incrementaron sus ventas en 57%. 

El directivo de Facebook detalló que alrededor del mundo cerca de cuatro millones de empresas ya utilizan la aplicación, que ofrece de forma gratuita herramientas como un mensaje de bienvenida automatizado, categorización de clientes y respuestas automatizadas que permiten una mejor gestión de la comunicación. 

Además, la cuenta empresarial también ofrece datos como ubicación, horario de atención por lo cual, para bello es un microportal que presenta a los clientes una primera información sobre la empresa.

“Lo que nos interesa en en particular es que la comunicación de las microempresas con sus clientes sea mejor, esto ayuda a la fidelización, el cliente se siente bien atendido y no solamente vuelve, sino que se lo cuenta a otras personas. El cliente satisfecho es el mejor vendedor de un negocio”, dijo Bello.

whatsapp

Camino a la inclusión y la digitalización 

Las comunicaciones cada vez más migran a formatos digitales, y las empresas se suman a la tendencia. En este contexto, WhatsApp Business es para Pablo Bello una primera herramienta para que las pequeñas empresas tengan un primer acercamiento hacia el camino de la transformación digital.

“WhatsApp Business es una primera entrada a la digitalización productiva. Para una pequeña empresa que no tiene expertos en tecnologías de la información y que no tiene capacidad de contratar sistemas hipersofisticados estables una primera herramienta para entrar al mundo digital", compartió.

Para el director de políticas públicas para mensajería de Facebook otra ventaja de WhatsApp Business es que es una aplicación que no requiere de grandes capacidades de conectividad.

Está característica les otorga la oportunidad de llegar a los teléfonos inteligentes de microempresarios que se encuentran en las zonas más rezagadas del país.

"Cada microempresario que empieza a usar la aplicación registra un incremento significativo en ventas y en su base de clientes, lo que nos interesa es replicar ese éxito en más microempresarios", dijo Bello.

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