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¿Vendedor o asesor

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¿Vendedor o asesor ¿Vendedor o asesor? Mayor especialización El cliente marca el rumbo En contexto

¿Vendedor o asesor?

No vendas empíricamente, prepárate

César Dabián

El título de vendedor ha menguado importancia a grado tal que hoy, paraalgunos podría ser despectivo: consideran que las ventas son parapersonas frustradas que no se lograron realizar ejerciendo su títulouniversitario.

En cuestiones gramaticales, el vendedor también es depreciado. Paracomprobarlo basta consultar alguna enciclopedia y encontrar que ladefinición que los teóricos otorgan es simplemente: que vende.**Y no sólo eso, no existen sinónimos.

¿Por qué tal desvalorización? Porque, en efecto, muchosvendedores actuales han recurrido al ejercicio de las ventas de maneraaccidental, omitiendo la preparación necesaria para realizar una ventaexitosa.

Mayor especialización

Y es que no se trata de dejar de ser vendedor, sino de convertirse en asesorespara vender más. Existe una diferencia abismal entre ambos conceptos. Unasesor es un vendedor de excelencia. Si partimos del contexto gramatical,asesor significa: 1. Que asesora, 2. Letrado, quien por razón de oficioincumbe aconsejar o ilustrar con su dictamen.**

El asesor consulta, interroga y averigua, tal como lo haría unmédico, para otorgar al cliente una solución (en este caso lasolución es el producto o servicio en cuestión), satisfaciendosus necesidades específicas.

En la actualidad es primordial evolucionar y revolucionar el pensamiento dequienes se inician en el mundo de las ventas y de quienes ya lo han explorado ytienen experiencia.

A continuación encontrarás seis de los consejos másrelevantes para dejar de ser, simplemente, vendedor:

1. Aprende a escuchar. Esta última actividad es uno de losprincipales, obligados y necesarios métodos para ser un asesor exitoso.Tu interlocutor puede transmitir sus ideas, pensamientos y deseos, y elescucharlos se convierte en una herramienta básica para que el cierre serealice de una forma mucho más sencilla y natural. Al ser un buenescucha te considerarán un buen conversador aún cuando digas unascuantas palabras.

2. Aprende a preguntar. Para convertirte en asesor es imprescindibleconsultar al cliente para determinar la mejor solución, y laúnica manera de hacerlo es preguntando; sólo asídarás el consejo exacto, o sea, el producto o servicio que requiere tucliente. Haz preguntas específicas y abiertas, y no de las que se puedanresponder con un Sí o un No.

3. Identifica necesidades. Pregunta y escucha qué es exactamentelo que necesita tu cliente. Por ejemplo, tú vendes autos y tu cliente teha comentado que le gustan los asientos cómodos, que busca amplitud enel receptáculo y que le gustaría una suspensión suave. Porello, te debes percatar de que la necesidad de tu cliente es el confort.¡Diríjete inmediatamente al auto que posea dichascaracterísticas y... ¡entrégueselo!

4. Nunca sobrevendas. Sobrevender un producto o servicio puede hacer ladiferencia entre una venta consumada y otra &flashquotcasi&flashquot lograda. No satures alcliente con información ajena a sus necesidades específicas; silo haces, no sólo no realizará la operación contigo, sinoque se marchará y quizá hasta haga comentarios queafectarán tu persona y a tu empresa. Recuerda: eres representante de laempresa en la que trabajas, por lo que un comentario negativo hacia titambién va dirigido a tu compañía.

5. Intenta la venta perpetua. En el mundo de las ventas existen muchosfactores que intervienen en un cierre. Es posible que una única venta aun solo cliente, sea un pequeño golpe de suerte. Sin embargo, nopermitas que tus ventas sólo sean golpes de suerte, ya que esto resultainsostenible.

Entabla con tus clientes una larga relación, incluso de amistad,realizando un excelente servicio de post-venta, pidiendo y atendiendoreferencias.

Para triunfar, los directivos, gerentes y asesores deben actualizarseutilizando técnicas y estrategias eficaces, de vanguardia, comprobadas yutilizadas por las grandes empresas de todo el mundo en el ramo de las ventas,mercadotecnia y liderazgo.

Hoy es muy fácil prepararse profesionalmente de acuerdo con lasexigencias presentes: existen numerosos libros, seminarios y cursos que puedenobtenerse en México, todavía a precios razonables, y que compitena nivel mundial. Un excelente entrenamiento de ventas puede costar enMéxico, en promedio, unos USD$400, mientras que en Estados Unidos oscilaentre $1,500 y hasta USD$7,000 por persona.

El cliente marca el rumbo

La sociedad ha contribuido en la evolución de los vendedores. Cadadía somos clientes más exigentes, ya no aprobamos a quien se posaa un lado nuestro y no para de hablar, exigimos atención de excelencia,servicio de primera clase y productos de la más alta calidad. Es por esoque quienes tienen en sus manos la importante tarea de vender no deben hacerloempíricamente. La sociedad ya no lo permite, ahora se requieren expertosasesores, preparados, con entrenamiento profesional.

Los vendedores tienen que crecer paralelamente con la tecnología, laciencia, la sociedad y el desarrollo económico. Las empresas tienen laobligación de actualizar a sus vendedores y el mismo desafíotienen los vendedores independientes.

En nuestro país tenemos las herramientas necesarias para ser excelentesempresarios, directores, gerentes o asesores. Es el momento de tomar ladecisión de ser exitoso como empleador o empleado; ya no debes planearen la mediocridad, piensa en grande, implántate nuevos retos, logra tusobjetivos, sé un soñador y comprométete con tussueños, prepárate y no te conformes con lo que tienes; túpuedes hacer mucho más.

¡Vende lo que el cliente quiere comprar, no lo que tú deseasvender!

**Enciclopedia Textual Permanente Salvat

En contexto

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