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Las ventas de hoy

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Las ventas de hoy Las ventas de hoy Siempre ganar-ganar Un buen vendedor... En contexto

Las ventas de hoy

Realizar una buena labor de comercialización requieres ciertaespecialidad, consíguela aquí

Erik Musalem*

&flashquotEl dinero no da la felicidad, pero procura una sensación tanparecida, que se necesita un especialista muy avanzado para verificar ladiferencia&flashquot.

Woody Allen

Innumerables filósofos --tanto los grandes clásicos, como esossabios desconocidos con inusitada profundidad que encontramos en nuestra vidacotidiana--, se han cuestionado acerca del rol que juega el dinero en nuestrasvidas. La mayor parte de ellos cree que el dinero no es la felicidad, aunque esun hecho que el dinero, desde los inicios de la vida del hombre, ha marcadoprofundamente la capacidad para vivir más fácil ycómodamente.

A lo largo de la historia, el intercambio de bienes y servicios ha estadoligado íntimamente al intercambio monetario, es decir, a las ventas. Poresto, el comercio es una disciplina legendaria practicada desde hace miles deaños, tiempo en que numerosos autores han escrito incansablementerespecto a cómo realizar mejor este arte.

Siempre ganar-ganar

El auge del conocimiento de ventas viene de una época muy diferente a laque vivimos. En ese tiempo el vendedor trataba de vender lo más posibleen una sola venta, en detrimento de la relación a largo plazo con elcliente. No le interesaban realmente las necesidades del consumidor, sinoúnicamente vender en el aquí y ahora. Esto fomentaba relacionesganar perder entre cliente y vendedor.

Actualmente todo ha cambiado. Los clientes tienen mucho más opcionespara elegir, más alternativas de a quién comprárselo(incluso puede hacer el trato por Internet y otros medios electrónicos),además de contar con mucho más información disponible parahacer la compra.

Así, si el mercado y los clientes cambian, la manera de vender deben serdiferentes.

Un buen vendedor...

1. Es experto a nivel mundial en lo que está vendiendo y dentro de lacompañía. En esta época de acceso a lainformación, el rol del vendedor tiene más relación con elpapel de un consultor. Nadie en este planeta debe saber más del productoo servicio que el vendedor, ni en profundidad ni en diversidad de temas. Paralograrlo hay que trascender la superficialidad: el vendedor necesita probar elproducto en sí mismo y conocer sus fuerzas y debilidades en primerapersona (nunca ofrecerlo sin experimentarlo), conocer a fondo su historia,conocer hacia dónde va el futuro de la industria, su competencia,etcétera.

2. Conoce a fondo al cliente. El vendedor moderno debe ganar la batallaantes de empezar, escogiendo cuidadosamente a quién venderle, através de un buen conocimiento de las necesidades y gustos del cliente,así como del entorno que lo rodea.

3. Sabe conectar emocional y racionalmente con el cliente. Para ser unvendedor de vanguardia, busca una relación a largo plazo a travésde establecer vínculos de confianza, empatía y reciprocidad. Elvendedor de hoy muestra pasión y transmite con emoción mensajessimples y claros (en comunicación, ventas y marketing lo menos equivalea lo más).

Asimismo, el cómo es tan importante como el qué, y en esoestá incluido su cuerpo, su postura y su vestimenta.

Otras actividades deseables son: tener presente el nombre del cliente, tratarcon respeto a los competidores y conocer perfectamente cuál es el tiempoapropiado para acercarse al cliente.

4. Vende soluciones personalizadas que resuelvan un problema. Unvendedor convencional vende un coche de lujo; los vendedores modernos vendenestilos de vida. Todo consumidor compra porque existe una necesidad total oparcialmente insatisfecha, por lo que la idea es conocer a detalle cuáles esta carencia (conciente o inconsciente) de cada cliente, y entonces venderlas soluciones mediante sus beneficios.

5. Cumple su promesa y generar expectativas razonables. Lasatisfacción que un cliente tiene con un producto o servicio vadirectamente relacionada con lo que se espera de él. Si se prometemás de lo que puede cumplirse, probablemente se logre la venta en elcorto plazo, aunque en el mediano plazo se pierdan clientes, y más,todas las compras futuras de la vida de ese cliente. En el mundo actual, esimportante ganar bien cada batalla.

6. Está listo para justificar precios. Si bien el precio esmás importante en algunas industrias que en otras, rara vez el precio esun factor de peso en el 100% de los clientes. El vendedor debe estar preparadoy saber manejar la objeción. No sólo conociendo el precio delproducto, como teniendo argumento para ubicar este precio frente a lacompetencia nacional e internacional, y lo que implica en la vida del clienteeste precio.

7. No abandona a los clientes después de la venta. Es muchomás caro --en tiempo, dinero y esfuerzo--, conseguir un nuevo clienteque mantener a uno actual. Por esta razón es vital enfocar esfuerzos enconservar a los clientes y en buscar compras repetidas. Además, hoy losclientes enojados se comunican más rápido con otros, por lo quela satisfacción en el largo plazo es un componente crítico.

Para cerrar este artículo, existe un arte adicional, por cierto muyrudimentario, que aplica en todas las actividades como un factor clave deéxito: el trabajo duro, inteligente y eficiente. No hay vendedor sobrela faz de la tierra que venda si no cumple con esta última pero vitalarte.

* El autor es ejecutivo de mercadotecnia en una compañíatransnacional, catedrático a nivel postgrado en la UniversidadAnáhuac, y mercadólogo certificado por la American MarketingAssociation

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