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Pleitos entre vendedores

Pleitos entre vendedores
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Pleitos entre vendedores Pleitos entre vendedores En contexto

Pleitos entre vendedores

Los egos anchos a veces causan inconvenientes en los departamentos deventas. Descarta este ambiente en tu empresa

Roberto James*

En mi departamento de ventas hay dos vendedoras que son excelentes. Elproblema es que ambas son líderes, han hecho sus propios grupos deseguidores y la relación entre ambos bandos es bastante mala.¿Cómo puedo solucionarlo sin perder a ninguna de mis buenasagentes?

A muchos empresarios les gustaría tener el mismo problema que tienes,sobre todo por contar con dos vendedoras exitosas, ya que es algo realmentedifícil de encontrar.

Un primer paso para lograr una solución a este problema es conversar concada una de ellas y tratar de entender qué es lo que estáocasionando el problema. Posiblemente esta rivalidad se deba a un problema decomisiones o de división de campos de trabajo (por clientes o porresponsabilidades); de igual forma, podría ocurrir que no concedas elmismo nivel de reconocimiento entre ellas.

Si el origen del conflicto radica en alguna diferencia laboral (comisiones oresponsabilidades), sugiero profesionalizar el puesto de vendedor dentro de tuempresa, es decir, generar un documento (políticas) donde se establezcanlos esquemas de crecimiento laboral de cada uno de los vendedores, por ejemplo:tabla de comisiones, responsabilidades y bonos.

También puedes crear un sistema de puestos (plan de carrera) quedemuestre el crecimiento de cada uno de los vendedores, por ejemplo, iniciarcomo ejecutivo de cuenta junior, ejecutivo de cuenta senior, consultor deventas y gerente de ventas.

Una segundo paso para mejorar la relación laboral de las personas enconflicto es crear un bono por departamento de ventas, donde si todos losvendedores de la empresa, incluyendo los dos grupos en rivalidad, logran ciertacantidad de ventas se harán acreedores a una bonificaciónextra.

Para lograr esta dinámica, te recomiendo incluir a las vendedores enconflicto en juntas semanales, donde trabajen, bajo tu supervisión, lasestrategias de ventas para el corto y mediano plazos.

De esta forma se sentirán involucradas en el proceso de toma dedecisiones y trabajarán en equipo los pasos a seguir del departamento deventas.

Las cartas han sido resumidas por motivos de espacio

* Roberto James es especialista en Recursos Humanos, coordinador deIncubadora de Empresas del Tecnológico de Monterrey, Campus Estado deMéxico. rjames@itesm.m

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