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¿Participar o no?

9 puntos para hacer de una exposición o feria de consumo, un negocio exitoso

Adrián Delgado*

En los últimos diez años, como emprendedores hemos sido testigos, y algunos partícipes, de la creciente oferta de exposiciones.

Hoy, prácticamente todos los sectores de la industria cuentan con un evento especializado en el que empresarios pueden exponer bienes, productos y servicios al mercado objetivo, promocionarse y entablar relaciones... en pocas palabras: hacer negocios.

Los eventos se presentan fundamentalmente en dos categorías: aquellos dirigidos a compradores profesionales mayoristas (de carácter especializado), y los denominados &flashquoteventos de consumo&flashquot, enfocados al público en general y que persiguen el objetivo de vender al menudeo en el mismo estand durante los días de la exposición.

En esta ocasión nos enfocaremos en cómo hacer de una exposición, un negocio verdaderamente redituable.

Escaparate de empresas

La cuota de participación para el emprendedor en este tipo de exposiciones puede ir desde los 12 mil pesos en eventos pequeños y medianos, hasta los 25 mil pesos en eventos con mayor trayectoria en su realización y por su afluencia comprobada. Este monto responde a un espacio básico de 3 x 3 metros con energía eléctrica, piso alfombrado, mamparas y servicio de seguridad.

Es posible contratar espacios mayores, aunque el incremento en precio es directamente proporcional al aumento en metros. El organizador en realidad no vende el espacio físico, sino el poder de convocar a cientos de personas lo que, para los expositores-inversionistas, significa una importante derrama económica bajo un único techo.

Lo anterior hace de las llamadas expos un negocio sumamente interesante, aunque contradictoriamente también puede traducirse en un negocio de alto riesgo si no se toman en cuenta ciertas consideraciones.

Enseña bien

1. Analiza. Antes de participar en una expo, estudia el tipo de gente a la que está dirigida. Evalua, con criterio propio y no del organizador, si los productos que se ofertarán tienen potencial de venta, de acuerdo con tu experiencia comercial.

2. Investiga. No participes en eventos organizados por empresas novatas y sin trayectoria. La organización de eventos se volvió en México un negocio muy atractivo, y decenas de empresas se lanzaron al mercado a organizar eventos de consumo de todo tipo, sin tener una verdadera conciencia del negocio.

Sin importar cuál sea el evento, siempre cuestiona a la compañía organizadora acerca de su experiencia en la producción de otros eventos o, en su caso, sobre los resultados del evento en años anteriores. Es también una excelente alternativa solicitar referencias del evento a un expositor que haya participado con anterioridad, así como a un organizador que seguramente no tendrá problema en proveer la información que se le requiera.

3. Ubica. La ubicación del estand es fundamental, preferentemente busca una cabecera o esquina. Este tipo de espacios siempre tienen un cargo adicional aproximado del 10 por ciento sobre el valor de la renta; sin embargo, la inversión vale la pena pues así contarás con dos o más frentes al público y el efecto de amplitud es una gran herramienta para vender. Considera siempre la entrada y la salida como áreas de gran afluencia. De igual forma, los espacios cercanos a las áreas de descanso o a los escenarios donde se programen eventos que convocarán al público. No obstante, cuida de no estar tan cerca de la aglomeración de asistentes, al punto que ésta impida que se vea el estand o dificulte las ventas.

4. Diseña. Pon todo tu empeño en montar un estand visualmente atractivo con un buen sistema de iluminación. La luz vende. Un piso de color diferente a la alfombra del recinto es un gran acierto. Esto delimitará el área del estand y brindará a todo comprador la sensación de entrar a un nuevo espacio.

Planea el estand en función de las dimensiones contratadas y aprovecha los pasillos para vender, sin invadirlos. En un estand pequeño es necesario tratar de no bloquear la entrada para no obstaculizar visualmente los productos.

5. Prevé. Siempre, absolutamente siempre, debes observar la seguridad. Es recomendable ubicar una caja y designar a una sola persona para cobrar, o bien, usa bolsas canguro a la cintura para resguardar el dinero, sin perder control sobre la mercancía. Resguarde siempre computadoras portátiles, teléfonos celulares y bolsos de mano, así como todos los objetos de valor, es lamentable tener que trabajar para recuperar una pérdida por falta de atención.

6. Proyecta. El éxito de una exposición no se mide en ventas, se mide en utilidades. Después de considerar costos como: estand, personal que laboró, mercancía que se venderá... todo costo operativo en general, incluso el de los alimentos. Realiza una proyección de ventas para estimar lo que necesitas vender diariamente. Así podrá obtener el monto de utilidades que justifiquen la inversión de tiempo, dinero y esfuerzo. No olvides el costo de oportunidad.

7. Arriesga. Cuando llegues al objetivo de ventas, evalúa si el organizador del evento ha realizado una efectiva labor de promoción. Estima si el mercado convocado será suficiente; jamás hay que pelear batallas que no valen la pena, pero si hay posibilidades de ganar, entonces perder no es opción. Si te ofrecen un estand para participar en un evento del que nunca has escuchado, es preferible que participes como asistente: evalúalo y si detectas potencial de negocio, arriesga en la próxima edición.

8. Proyecta un plan de ventas. Elabora impresos promocionales.

9. Muestra tu marca. Exhibir tu marca es el paso más importante en una feria. Dale el destaque necesario.

* Presidente del Grupo Delmarc. Fundador y director general de Nocturna Empresarial y consultor de desarrollo Pyme.

En contexto

HREF=&flashquothttp://www.soyentrepreneur.com/pagina.hts?N=13757&flashquot>Ve por la feria

HREF=&flashquothttp://www.soyentrepreneur.com/pagina.hts?N=9029&flashquot>¿Cómo te fue en la feria?

href=&flashquothttp://www.soyentrepreneur.com/pagina.hts?N=9173&flashquot>¡Distínguete!

href=&flashquothttp://www.soyentrepreneur.com/pagina.hts?N=9782&flashquot>El arte de exhibirse

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