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Vuélvete más eficaz

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Vuélvete más eficaz

Concéntrate en contactar a las personas indicadas para cerrar laventa

Por Chris Penttila* y Marisol Rueda

Realizar una llamadas de ventas realmente eficaz es un tarea en la que losvendedores se quedan cortos: un estudio de eficacia de ventas en 2004, aplicadoentre 2,300 líderes de ventas, descubrió que 67 por ciento de losdirectivos de ventas cree que sus equipos no hacen suficientes llamadas paraagregar buenos contactos al proceso, mientras que seis de cada 10 dicen que susdepartamentos no califican dichos contactos como debieran.

La encuesta fue conducida por Miller Heiman, despacho de capacitación yasesoría en ventas ubicado en Nevada, Estados Unidos.

Para Mike Robson, construir una estructura más grande sobre el procesode ventas fue la clave para incrementar su eficacia.

Robson, de 39 años, es fundador de ATA Services, unacompañía ubicada en Salt Lake City, Utah, que cuenta con 48empleados. Esta empresa se dedica a la actualización y mantenimiento decajeros automáticos.

Este emprendedor ha hecho más estrictos los procedimientos de reportedel equipo de ventas, mediante la solicitud de informes telefónicosdiarios que lo mantienen al tanto de las propuestas y la estrategia delvendedor ante cada cliente.

Una mejor estructura genera más ventas: las ventas de ATA Services endos de sus cuatro territorios de ventas, llegaron a un millón dedólares por primera vez en 2003. La compañía proyectaobtener ventas por 6.5 millones en 2004.

Los equipos de ventas exitosos están estableciendo múltiplescontactos dentro de las compañías que les permitan colocarse enla mira de los altos mandos de una gran diversidad de departamentos:mercadotecnia, TI y contabilidad, por nombrar sólo algunos.

También están cambiando la manera de abordar a sus prospectos.Hoy, lo que funciona es la investigación combinada con las llamadas detelemercadeo altamente calificadas para establecer reuniones deinformación con prospectos; las llamadas de telemercadeo que siguen unlibreto ya son obsoletas.

La mercadotecnia directa está en desuso; la creación de&flashquotterritorios seguros&flashquot para conocer a los prospectos y fomentar la credibilidades lo de hoy: seminarios vía Internet (webinars), desayunos eventos paraanunciar los resultados de informes de investigaciones. &flashquotEl espacio estásaturado, la única forma de posicionarse es brindando valor agregado&flashquot,comenta Sam Reese, presidente de Miller Heiman. &flashquotLa llamada de ventas vienedespués.&flashquot

En México, una de las empresas que ha sido eficiente en el manejo deestrategias para aumentar la eficacia en ventas es la cadena de salas de cineCinemex. El éxito de esta empresa de diversión y entretenimientoes consecuencia de haber realizado un proyecto integral de estrategias, dondefluyen una gran cantidad de factores, afirma Imanol Belausteguigoitia, directordel Centro de Desarrollo de la Empresa Familiar del InstitutoTecnológico Autónomo de México (ITAM).

Entre éstas el académico menciona: el desarrollo de un modelo denegocio novedoso, capaz de satisfacer adecuadamente las necesidades dediversión de personas que constituyen un nicho muy grande; el enfoque aun mercado robusto, que además proporcione un margen de gananciaadecuado y una buena articulación entre el líder de laorganización y su equipo, de tal manera que se logre trabajar de formasinérgica.

Sin embargo, el especialista subraya que el programa de estrategias de lacadena de cines no habría alcanzado los resultados obtenidos &flashquotsin eltalento de un equipo eficaz&flashquot, que conozca perfectamente bien las estrategiasplanteadas y el método para desarrollarlas.

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La startup chilena que lleva los idiomas a las cafeterías llegó a México

Poliglota

Hace 10 años, en 2009, José Sánchez y Carlos Aravena, en ese entonces alumnos de la Universidad Católica de Chile, decidieron crear un nuevo modelo educativo para la enseñanza y aprendizaje de idiomas, proyecto al que más tarde se sumaría Nicolás Fuenzalida. Y es que, durante años, intentaron aprender inglés a través del método tradicional: en una escuela de idiomas, con el clásico método de memorización, materiales que no se actualizan constantemente y los típicos exámenes en papel, pero nunca fueron capaces de lograr una conversación fluida.

Tras 5 años de desarrollo y perfeccionamiento, estos 3 emprendedores finalmente lograron su cometido: crear un método innovador de enseñanza de idiomas y levantar recursos por un monto de 300,000 dólares de un Fondo de Inversión suizo para lanzar al mercado chileno su startup, a la que llamaron Poliglota.

Fue tal el éxito de Poliglota en Chile que al poco tiempo vino la internacionalización. En 2018, la compañía arribó a México, uno de los mercados más importantes en Latinoamérica, debido a su vecindad con Estados Unidos, que es su principal socio comercial; y más tarde llegaron a Perú. El próximo año, Aravena y sus socios tienen pensado abrir operaciones en Brasil, el gigante de la región; así como consolidar su presencia en México, país donde solo el 5% de su población habla fluidamente el idioma inglés, aunque dicho porcentaje es más alto que el de Latinoamérica, que es de solo 2%.

Poliglota

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Para ello, la startup chilena pretende levantar, en el segundo semestre del año, entre 3 y 5 millones de dólares (mdd) de Fondos de Inversión de México, Chile y Miami. 

“Esta segunda ronda para levantar recursos se abrió en agosto pasado y se cierra en enero de 2020. Hemos decidido abrir las puertas de Poliglota a inversionistas de Fondos de Inversión que quieran sumarse para continuar con nuestra expansión en Chile y México, donde nuestra metodología ha tenido una alta demanda; queremos ser más agresivos en estos mercados y también abrir operaciones en Brasil, que igualmente es un gran mercado, al que queremos llegar. Vamos con todo”, subrayó Sánchez, en entrevista con Alto Nivel.

Hoy, Poliglota cuenta con 500 profesores y 12,000 estudiantes, de los cuales 4,000 alumnos se encuentran en México y el 90% de estos estudia el idioma inglés. “Este año vamos a cerrar con 8,000 alumnos en Ciudad de México y en 2020, año en que abriremos operaciones en Monterrey y Guadalajara, el objetivo es alcanzar la cifra de 20,000 estudiantes; queremos convertir a México en un país bilingüe”, indicó el fundador de Poliglota.

Poliglota

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Del aula a la cafetería

Pero ¿qué hace a Poliglota tan diferente del resto de las escuelas de idiomas? Primero, ofrece clases de inglés, francés, italiano, alemán y portugués en grupos pequeños, de 3 a 8 estudiantes por grupo, que garantizan un feedback personalizado del profesor; segundo, los profesores son expertos en el idioma y están preparados para enseñar, corregir y alentar el avance del alumno; tercero, los grupos son nivelados, es decir, están conformados con personas que tienen el mismo nivel, lo que facilita la conversación, sin miedo a equivocarse; cuarto, el método se centra en la práctica real de capacitar para la comunicación; quinto, las clases se imparten en cafeterías cercanas a la casa u oficina de los estudiantes, que son ambientes sociales que invitan a la conversación; y, por último, las clases (2 por semana de 90 minutos) se toman en horarios pensados para que no interfieran con las actividades de las personas. 

“Algo muy importante es que contamos con profesores de diferentes nacionalidades: Gran Bretaña, India, Lituania, Italia, Alemania, Francia, Portugal, México, Estados Unidos, entre muchos otros. Estamos en un mundo global y te puede tocar hablar inglés u otro idioma con alguien de otro país que tiene una pronunciación diferente y no entender nada, no lograr comunicarte. Pero no solo eso, nuestros profesores son gente interesante, con distintas profesiones, que nosotros preparamos y que pueden aportar otro tipo de conocimientos y experiencias a nuestros alumnos. En los niveles básicos, nuestros profesores hablan muy bien el español, pues muchos de ellos son mexicanos y latinoamericanos, pero a medida que se avanza los maestros son de otros países, que no hablan nada de español”, explicó Sánchez.

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Todo parece indicar que esta startup chilena tiene un futuro promisorio dentro de la industria de la enseñanza de idiomas, cuyo valor de mercado a nivel global se estima en más de 20,000 mdd. Y México será clave de ese futuro.

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