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Vuélvete más eficaz

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Vuélvete más eficaz

Concéntrate en contactar a las personas indicadas para cerrar laventa

Por Chris Penttila* y Marisol Rueda

Realizar una llamadas de ventas realmente eficaz es un tarea en la que losvendedores se quedan cortos: un estudio de eficacia de ventas en 2004, aplicadoentre 2,300 líderes de ventas, descubrió que 67 por ciento de losdirectivos de ventas cree que sus equipos no hacen suficientes llamadas paraagregar buenos contactos al proceso, mientras que seis de cada 10 dicen que susdepartamentos no califican dichos contactos como debieran.

La encuesta fue conducida por Miller Heiman, despacho de capacitación yasesoría en ventas ubicado en Nevada, Estados Unidos.

Para Mike Robson, construir una estructura más grande sobre el procesode ventas fue la clave para incrementar su eficacia.

Robson, de 39 años, es fundador de ATA Services, unacompañía ubicada en Salt Lake City, Utah, que cuenta con 48empleados. Esta empresa se dedica a la actualización y mantenimiento decajeros automáticos.

Este emprendedor ha hecho más estrictos los procedimientos de reportedel equipo de ventas, mediante la solicitud de informes telefónicosdiarios que lo mantienen al tanto de las propuestas y la estrategia delvendedor ante cada cliente.

Una mejor estructura genera más ventas: las ventas de ATA Services endos de sus cuatro territorios de ventas, llegaron a un millón dedólares por primera vez en 2003. La compañía proyectaobtener ventas por 6.5 millones en 2004.

Los equipos de ventas exitosos están estableciendo múltiplescontactos dentro de las compañías que les permitan colocarse enla mira de los altos mandos de una gran diversidad de departamentos:mercadotecnia, TI y contabilidad, por nombrar sólo algunos.

También están cambiando la manera de abordar a sus prospectos.Hoy, lo que funciona es la investigación combinada con las llamadas detelemercadeo altamente calificadas para establecer reuniones deinformación con prospectos; las llamadas de telemercadeo que siguen unlibreto ya son obsoletas.

La mercadotecnia directa está en desuso; la creación de&flashquotterritorios seguros&flashquot para conocer a los prospectos y fomentar la credibilidades lo de hoy: seminarios vía Internet (webinars), desayunos eventos paraanunciar los resultados de informes de investigaciones. &flashquotEl espacio estásaturado, la única forma de posicionarse es brindando valor agregado&flashquot,comenta Sam Reese, presidente de Miller Heiman. &flashquotLa llamada de ventas vienedespués.&flashquot

En México, una de las empresas que ha sido eficiente en el manejo deestrategias para aumentar la eficacia en ventas es la cadena de salas de cineCinemex. El éxito de esta empresa de diversión y entretenimientoes consecuencia de haber realizado un proyecto integral de estrategias, dondefluyen una gran cantidad de factores, afirma Imanol Belausteguigoitia, directordel Centro de Desarrollo de la Empresa Familiar del InstitutoTecnológico Autónomo de México (ITAM).

Entre éstas el académico menciona: el desarrollo de un modelo denegocio novedoso, capaz de satisfacer adecuadamente las necesidades dediversión de personas que constituyen un nicho muy grande; el enfoque aun mercado robusto, que además proporcione un margen de gananciaadecuado y una buena articulación entre el líder de laorganización y su equipo, de tal manera que se logre trabajar de formasinérgica.

Sin embargo, el especialista subraya que el programa de estrategias de lacadena de cines no habría alcanzado los resultados obtenidos &flashquotsin eltalento de un equipo eficaz&flashquot, que conozca perfectamente bien las estrategiasplanteadas y el método para desarrollarlas.

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