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Aumenta la lealtad

Aumenta la lealtad
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Aumenta la lealtad Aumenta la lealtad En contexto

Aumenta la lealtad

Recompensa a tus clientes por cada compra que hacen en tu negocio... estatáctica los mantendrá cerca

Por Chris Penttila* y Marisol Rueda

Los ciclos de vida de producto se están acortando, lo que dificultadiferenciar un producto o servicio de otro. Por ello, la lealtad de losclientes es cada vez más difícil de lograr: 64 por ciento de loslíderes de ventas en un estudio realizado por Miller Heiman consideraque los compradores ahora tratan a su sector específico como un mercadoinundado de mercancía sin diferencias (commoditized).

Los vendedores deben crear una capa de valor alrededor de su oferta através de servicios agregados, las mejores prácticas y elconocimiento superior del sector. Esto es lo que evita que los productos yservicios se conviertan sólo en otra mercancía a los ojos delcomprador en perspectiva, dice Dave Stein, fundador del despacho deasesoría en ventas The Stein Advantage con sede en Nueva York y autor deHow Winners Sell: 21 Proven Strategies to Outsell Your Competition and Winthe Big Sale, (Cómo venden los ganadores: 21 estrategias comprobadaspara derrotar a la competencia y ganar la gran venta). &flashquotLos clientes ya nojuegan golf ahora, juegan rugby&flashquot dice. &flashquotUn producto o servicio sólo esuna forma de entregar valor al cliente&flashquot.

Para conservar la lealtad, el equipo de ventas de G2 Safety vende un programaen que los clientes acumulan puntos para lograr nuevas compras por cadadólar que gastan. &flashquotQueremos recompensar a las compañíaspor comprar nuestros productos&flashquot, dice Johnson.

El programa de huésped frecuente de la cadena de hoteles FiestaAmericana y Fiesta Inn, de Posadas de México, es el líder enfidelidad de clientes en América Latina. Denominado Fiesta Rewards, esuno de los programas más atractivos y completos del mercado que halogrado cosechar muy buenos resultados.

Uno de estos, explica Uri Felemovicius, directivo de la empresa especializadaen mercadotecnia relacional, Evolution Marketing Group (EMG), es lamanutención y el aumento de la base de clientes rentables de lacompañía.

Fiesta Rewards consiste en otorgar puntos a los clientes cada vez que sehospeden en uno de los hoteles de la cadena o que usen los servicios de otrasempresas con las que existen alianzas. Con base en una tabla establecida, losclientes pueden canjear sus puntos por noches de hospedaje, boletos deavión o regalos, entre otros.

&flashquotHay ventajas tangibles tanto para el cliente como para lacompañía, pues los usuarios reciben un plus por usar un serviciode buena calidad y la empresa garantiza contar con un cliente leal,además de ampliar su cartera&flashquot, afirma Felemovicius.

El consultor Dave Stein considera que las compañías emprendedorasdeben dividir su negocio en tres &flashquotdepósitos de lealtad&flashquot: el negocio queobtienen de los clientes actuales, el negocio atrae nuevos clientes y el queseduce clientes de los otros proveedores.

Comprender qué impulsa a cada grupo es la clave para lograr las ventas.&flashquotSiempre ten un mapa de los puntos que les importan,&flashquot apunta. &flashquotComunicaclaramente la manera en que mejorarás tu oferta a tuscompañías.&flashquot

&flashquotSé vertical: divide los territorios de ventas por sector, másque por zona geográfica, de manera que cada vendedor entienda lasamenazas, desafíos, riesgos y oportunidades que presenta un segmento delmercado en particular; es otra forma en que las compañías astutasgeneran lealtad.

&flashquotEn un principio, parece ser más rentable si se tiene unaorientación geográfica. Pero si se enseña a los vendedoresa apalancar el conocimiento del sector, el resultado neto es un incrementomucho más alto en las utilidades por cliente, un alto nivel decredibilidad, y menos confianza en los descuentos y los tratos especiales&flashquot,puntualiza Stein.

En contexto

5 desafíos de ventas

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Facebook Inc presentó el miércoles nuevos modelos de su dispositivo de videochat Portal, la primera incursión de la compañía en hardware de transmisión televisiva, aunque ofreció una selección limitada de servicios de suscripción.

La compañía busca expandirse en formas de comunicación más privadas, después de años crecimiento ralentizado de usuarios, escándalos por su manejo de datos privados y llamados a cambiar su enfoque de moderación de contenido.

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Actualmente, sus aplicaciones WhatsApp, Messenger e Instagram son usadas por 2,400 millones de personas cada mes. Mantiene ese enfoque con Portal, agregando la capacidad para llamadas de WhatsApp junto con mejoras a una cámara gran angular que mantiene a los usuarios enfocados mientras se mueven por una habitación.

Los modelos estándar de Portal, que se empiezan el 15 de octubre, se venderán en versiones de 129 dólares y 179 dólares. Portal TV costará 149 dólares y llegará a las tiendas el 5 de noviembre.

Facebook
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"Creo que dentro de un par de años, si tienes un dispositivo de transmisión inteligente que no tiene una cámara que te permita hacer videollamadas, no vas a tener un producto competitivo", dijo el vicepresidente de realidad aumentada y virtual de Facebook, Andrew Bosworth.

El ejecutivo también destacó las protecciones de privacidad como el procesamiento local de funciones inteligentes en los dispositivos.

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