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Reduce tus ciclos de ventas

Reduce tus ciclos de ventas
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Reduce tus ciclos de ventas

Establece tus metas en periodos más cortos y concéntrate enlos clientes potenciales

Por Chris Penttila* y Marisol Rueda

Obligar a los clientes a cerrar un contrato es un verdadero problema para losequipos de ventas. De acuerdo con un estudio realizado por CSO Insights, 90 porciento de las negociaciones de ventas no se concreta como se pronosticó,mientras que en una encuesta llevada a cabo por Miller Heiman, 69 de losvendedores comentó que los prospectos por lo general retrasan lasdecisiones definitivas. &flashquotSi se tiene un ciclo de ventas de seis meses, escomún realizar nueve llamadas para cerrar el trato&flashquot, dice Barry Trailer,socio de CSO Insights y coautor del estudio de eficacia de ventas de 2004realizado por el despacho. &flashquotSi se tiene un ciclo de ventas de un año,podría ser necesario hacer 18 llamadas.&flashquot

Para reducir el ciclo de ventas, Mike Robson, fundador de ATA Services,está trabajando con su equipo para separar los potenciales clientes delos que sólo implican una gran pérdida de tiempo. &flashquotHemos tenidoque determinar a quién no le podemos vender,&flashquot comenta Robson. &flashquotCreo quees una de las razones por las cuales hemos sobrevivido. También hareacondicionado los informes de ventas y las estructuras de compensaciónde la compañía para que los vendedores trabajen con metasmensuales y trimestrales en vez de una cuota anual. Estos cambios han recortadoel ciclo de ventas de 12 a 18 meses hasta de tres a seis meses.&flashquot

En los ejemplos de empresas mexicanas, citaremos a Informática Mirafe,en este caso, por su agilización en ciclos de ventas.

La compañía de servicios y compraventa de equipos decómputo, redujo sus ciclos, originalmente establecidos en 12 meses, atres meses. El resultado fue sorprendente: logró optimizar sus objetivosy alcanzar sus metas.

Marisol Mendieta, supervisora de Informática Mirafe, explica que laempresa optó por acortar sus ciclos de ventas porque &flashquotcuando un equipode trabajo se fija un plan a un año, se empiezan a perder los detallesdel proyecto. En cambio, si planteamos un calendario más cercano, nosdamos cuenta a corto plazo si estamos cumpliendo con los objetivos o no, ycómo estamos desarrollando nuestras funciones&flashquot.

Subraya que de esta manera, el equipo de trabajo tiene muy presentes losobjetivos, cosa que no sucede en un ciclo anual, pues es más factibleque los objetivos y planes se pierdan.

Al respecto, Imanol Belausteguigoitia asegura que es preciso que las empresasrevisen permanentemente su modelo de negocio y lo ajusten, a las oportunidadesidentificadas y al entorno exterior, que en un año puede variar. &flashquotLosempresarios deben permanecer en constante movimiento, retando sus propiosparadigmas, para encontrar nuevas formas de hacer negocio&flashquot, aconseja elacadémico del ITAM.

Los gerentes de ventas sabios invierten más tiempo examinado las tasasde cierre --cuántas ventas no se cierran-- e instituyen las revisionesde pérdidas, para llamar a los prospectos que no compraron nada yconocer sus razones. No se vende nada durante esta interacción; es unaoportunidad para descubrir por qué fracasó la negociación.

&flashquotEs posible descubrir que se perdió la negociación por razonesdiferentes a las que te imaginaste&flashquot, dice Reese, de la consultora Miller.

Los gerentes usan esta información para cambiar sus tácticas deventas de manera que vendan con mayor eficacia y rapidez al siguientecliente.

Trailer, socio de CSO Insights, considera que las compañíasnecesitan dar más atención a la psicografía y nosólo a la demografía. Las cuestiones psicográficas seencuentran en el fondo del proceso de pensamiento de un prospecto, tal comocuánto valor da al servicio como un asunto adicional de importancia y sitoma riesgos o es indeciso.

Al observar las características comunes de sus mejores clientes, losequipos de ventas pueden enfocar mejor sus mensajes y reducir el ciclo deventas. Con unos cuantos cambios en la estrategia, los equipos de ventasencontrarán que su mayor desafío será negarse a hacernegocios en vez de crearlos.

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