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Reduce tus ciclos de ventas

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Reduce tus ciclos de ventas

Establece tus metas en periodos más cortos y concéntrate enlos clientes potenciales

Por Chris Penttila* y Marisol Rueda

Obligar a los clientes a cerrar un contrato es un verdadero problema para losequipos de ventas. De acuerdo con un estudio realizado por CSO Insights, 90 porciento de las negociaciones de ventas no se concreta como se pronosticó,mientras que en una encuesta llevada a cabo por Miller Heiman, 69 de losvendedores comentó que los prospectos por lo general retrasan lasdecisiones definitivas. &flashquotSi se tiene un ciclo de ventas de seis meses, escomún realizar nueve llamadas para cerrar el trato&flashquot, dice Barry Trailer,socio de CSO Insights y coautor del estudio de eficacia de ventas de 2004realizado por el despacho. &flashquotSi se tiene un ciclo de ventas de un año,podría ser necesario hacer 18 llamadas.&flashquot

Para reducir el ciclo de ventas, Mike Robson, fundador de ATA Services,está trabajando con su equipo para separar los potenciales clientes delos que sólo implican una gran pérdida de tiempo. &flashquotHemos tenidoque determinar a quién no le podemos vender,&flashquot comenta Robson. &flashquotCreo quees una de las razones por las cuales hemos sobrevivido. También hareacondicionado los informes de ventas y las estructuras de compensaciónde la compañía para que los vendedores trabajen con metasmensuales y trimestrales en vez de una cuota anual. Estos cambios han recortadoel ciclo de ventas de 12 a 18 meses hasta de tres a seis meses.&flashquot

En los ejemplos de empresas mexicanas, citaremos a Informática Mirafe,en este caso, por su agilización en ciclos de ventas.

La compañía de servicios y compraventa de equipos decómputo, redujo sus ciclos, originalmente establecidos en 12 meses, atres meses. El resultado fue sorprendente: logró optimizar sus objetivosy alcanzar sus metas.

Marisol Mendieta, supervisora de Informática Mirafe, explica que laempresa optó por acortar sus ciclos de ventas porque &flashquotcuando un equipode trabajo se fija un plan a un año, se empiezan a perder los detallesdel proyecto. En cambio, si planteamos un calendario más cercano, nosdamos cuenta a corto plazo si estamos cumpliendo con los objetivos o no, ycómo estamos desarrollando nuestras funciones&flashquot.

Subraya que de esta manera, el equipo de trabajo tiene muy presentes losobjetivos, cosa que no sucede en un ciclo anual, pues es más factibleque los objetivos y planes se pierdan.

Al respecto, Imanol Belausteguigoitia asegura que es preciso que las empresasrevisen permanentemente su modelo de negocio y lo ajusten, a las oportunidadesidentificadas y al entorno exterior, que en un año puede variar. &flashquotLosempresarios deben permanecer en constante movimiento, retando sus propiosparadigmas, para encontrar nuevas formas de hacer negocio&flashquot, aconseja elacadémico del ITAM.

Los gerentes de ventas sabios invierten más tiempo examinado las tasasde cierre --cuántas ventas no se cierran-- e instituyen las revisionesde pérdidas, para llamar a los prospectos que no compraron nada yconocer sus razones. No se vende nada durante esta interacción; es unaoportunidad para descubrir por qué fracasó la negociación.

&flashquotEs posible descubrir que se perdió la negociación por razonesdiferentes a las que te imaginaste&flashquot, dice Reese, de la consultora Miller.

Los gerentes usan esta información para cambiar sus tácticas deventas de manera que vendan con mayor eficacia y rapidez al siguientecliente.

Trailer, socio de CSO Insights, considera que las compañíasnecesitan dar más atención a la psicografía y nosólo a la demografía. Las cuestiones psicográficas seencuentran en el fondo del proceso de pensamiento de un prospecto, tal comocuánto valor da al servicio como un asunto adicional de importancia y sitoma riesgos o es indeciso.

Al observar las características comunes de sus mejores clientes, losequipos de ventas pueden enfocar mejor sus mensajes y reducir el ciclo deventas. Con unos cuantos cambios en la estrategia, los equipos de ventasencontrarán que su mayor desafío será negarse a hacernegocios en vez de crearlos.

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La startup chilena que lleva los idiomas a las cafeterías llegó a México

Poliglota

Hace 10 años, en 2009, José Sánchez y Carlos Aravena, en ese entonces alumnos de la Universidad Católica de Chile, decidieron crear un nuevo modelo educativo para la enseñanza y aprendizaje de idiomas, proyecto al que más tarde se sumaría Nicolás Fuenzalida. Y es que, durante años, intentaron aprender inglés a través del método tradicional: en una escuela de idiomas, con el clásico método de memorización, materiales que no se actualizan constantemente y los típicos exámenes en papel, pero nunca fueron capaces de lograr una conversación fluida.

Tras 5 años de desarrollo y perfeccionamiento, estos 3 emprendedores finalmente lograron su cometido: crear un método innovador de enseñanza de idiomas y levantar recursos por un monto de 300,000 dólares de un Fondo de Inversión suizo para lanzar al mercado chileno su startup, a la que llamaron Poliglota.

Fue tal el éxito de Poliglota en Chile que al poco tiempo vino la internacionalización. En 2018, la compañía arribó a México, uno de los mercados más importantes en Latinoamérica, debido a su vecindad con Estados Unidos, que es su principal socio comercial; y más tarde llegaron a Perú. El próximo año, Aravena y sus socios tienen pensado abrir operaciones en Brasil, el gigante de la región; así como consolidar su presencia en México, país donde solo el 5% de su población habla fluidamente el idioma inglés, aunque dicho porcentaje es más alto que el de Latinoamérica, que es de solo 2%.

Poliglota

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Para ello, la startup chilena pretende levantar, en el segundo semestre del año, entre 3 y 5 millones de dólares (mdd) de Fondos de Inversión de México, Chile y Miami. 

“Esta segunda ronda para levantar recursos se abrió en agosto pasado y se cierra en enero de 2020. Hemos decidido abrir las puertas de Poliglota a inversionistas de Fondos de Inversión que quieran sumarse para continuar con nuestra expansión en Chile y México, donde nuestra metodología ha tenido una alta demanda; queremos ser más agresivos en estos mercados y también abrir operaciones en Brasil, que igualmente es un gran mercado, al que queremos llegar. Vamos con todo”, subrayó Sánchez, en entrevista con Alto Nivel.

Hoy, Poliglota cuenta con 500 profesores y 12,000 estudiantes, de los cuales 4,000 alumnos se encuentran en México y el 90% de estos estudia el idioma inglés. “Este año vamos a cerrar con 8,000 alumnos en Ciudad de México y en 2020, año en que abriremos operaciones en Monterrey y Guadalajara, el objetivo es alcanzar la cifra de 20,000 estudiantes; queremos convertir a México en un país bilingüe”, indicó el fundador de Poliglota.

Poliglota

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Del aula a la cafetería

Pero ¿qué hace a Poliglota tan diferente del resto de las escuelas de idiomas? Primero, ofrece clases de inglés, francés, italiano, alemán y portugués en grupos pequeños, de 3 a 8 estudiantes por grupo, que garantizan un feedback personalizado del profesor; segundo, los profesores son expertos en el idioma y están preparados para enseñar, corregir y alentar el avance del alumno; tercero, los grupos son nivelados, es decir, están conformados con personas que tienen el mismo nivel, lo que facilita la conversación, sin miedo a equivocarse; cuarto, el método se centra en la práctica real de capacitar para la comunicación; quinto, las clases se imparten en cafeterías cercanas a la casa u oficina de los estudiantes, que son ambientes sociales que invitan a la conversación; y, por último, las clases (2 por semana de 90 minutos) se toman en horarios pensados para que no interfieran con las actividades de las personas. 

“Algo muy importante es que contamos con profesores de diferentes nacionalidades: Gran Bretaña, India, Lituania, Italia, Alemania, Francia, Portugal, México, Estados Unidos, entre muchos otros. Estamos en un mundo global y te puede tocar hablar inglés u otro idioma con alguien de otro país que tiene una pronunciación diferente y no entender nada, no lograr comunicarte. Pero no solo eso, nuestros profesores son gente interesante, con distintas profesiones, que nosotros preparamos y que pueden aportar otro tipo de conocimientos y experiencias a nuestros alumnos. En los niveles básicos, nuestros profesores hablan muy bien el español, pues muchos de ellos son mexicanos y latinoamericanos, pero a medida que se avanza los maestros son de otros países, que no hablan nada de español”, explicó Sánchez.

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Todo parece indicar que esta startup chilena tiene un futuro promisorio dentro de la industria de la enseñanza de idiomas, cuyo valor de mercado a nivel global se estima en más de 20,000 mdd. Y México será clave de ese futuro.

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