Consultoría

20 consejos de oro

20 consejos de oro
Crédito: Depositphotos.com
4 min read
Las opiniones expresadas por los colaboradores de Entrepreneur son personales.

20 consejos de oro 20 consejos de oro Llamadas de éxito Estrategias para vender El equipo de ventas

20 consejos de oro

Las mejores recomendaciones de los especialistas que participaron en nuestraedición Entrepreneur en las ventas

Recopilamos los tips más efectivos que te ayudarán en tu labordiaria por cerrar esa venta.

Llamadas de éxito

1. Las llamadas de ventas efectivas no son acartonadas, no siguen unguión previo. Se adaptan a las necesidades del prospecto. En cadallamada, deberás obtener pistas sobre los requisitos de tu cliente.

2. Está de moda combinar la investigación con las llamadas detelemercadeo altamente calificadas para establecer reuniones deinformación con prospectos; las llamadas de telemercadeo que siguen unlibreto ya son obsoletas.

3. Es necesario comunicar, claramente, la oferta y los beneficios directos queel cliente obtendrá con la compra.

4. Un control sobre el número de ventas que no se cierran es elguión perfecto para llamar a los prospectos que NO compraron. Lainformación recabada permite mejorar las tácticas ante elpróximo cliente.

Estrategias para vender

5. La manera en como se vende se está haciendo más importante,quizá aún más, que lo que se vende.

6. La creación de &flashquotlugares seguros&flashquot para conocer a los prospectos yfomentar la credibilidad es lo de hoy: seminarios vía Internet(webinars), desayunos, eventos para anunciar los resultados de informes deinvestigaciones.

7. Un sólo método de ventas ya no es suficiente. Hay quecombinarlo. Telemarketing con ventas y mercadotecnia directas, por ejemplo. Amayores canales, mayores resultados.

8. Antes de modificar el producto o servicio, primero es necesario eliminarerrores en el proceso de ventas.

9. Es un error modificar el producto al capricho de cada cliente. Es másconveniente encontrar la forma de ofrecerlo según las necesidades deéste.

10. Antes las ventas consistían en decirles a los compradores enperspectiva cómo aumentarían sus ingresos. Hoy, se basan enmostrarles la manera en que un producto o servicio les ahorrarádinero.

11. Es común que los clientes más difíciles absorben lamayor parte de los recursos y son los que causan la mayoría de losproblemas y donde se reflejan los márgenes de utilidad más bajos.Deja de atenderlos o, cuando menos, elabora un método para dedicarlesmenos recursos.

12. Se debe poner más atención en la psicografía delcliente (cómo piensa) y no sólo en la demografía(quién es). Las cuestiones psicográficas son las que lo llevan atomar decisiones.

El equipo de ventas

13. Los reportes del equipo de ventas más estrictos (informes diariosque reporten las propuestas y la estrategia del vendedor ante cada cliente),permite controlar el buen camino hacia la meta.

14. Los equipos de ventas con éxito están estableciendo contactosmúltiples dentro de las compañías que los colocan en elradar de los altos mandos de una gran diversidad de direcciones.

15. Para alentar el crecimiento de la participación del mercado, lascompañías reinvierten en capacitación en ventas.Incrementan el acceso de los vendedores a los expertos en productos.

16. Los vendedores deben crear una capa de valor alrededor de su oferta através de servicios agregados, las mejores prácticas y elconocimiento superior del sector.

17. Dividir los territorios de ventas por sector, más que por zonageográfica, permite que cada vendedor entienda las amenazas,desafíos, riesgos y oportunidades que presenta un segmento del mercadoen particular.

18. Los equipos de ventas con éxito están replanteando elhábito de otorgar descuentos a través de dar un mejor servicioque les permita ofrecer precios altos.

19. Una herramienta útil es desglosar la rentabilidad de cada cliente:análisis del tiempo invertido por cada cliente, de los cambios en elsistema para adaptarse a las necesidades del cliente y del salario delvendedor. Con este esquema, se puede identificar, más rápido, elpunto donde se pierde el aumento del margen de utilidad.

20. Los informes de ventas y las estructuras de compensación de lacompañía se deben adecuar para que los vendedores trabajen conmetas mensuales y trimestrales en vez de una cuota anual.

Keep Reading

Mexico Desconocido

Homenaje a Toledo: volarán papalotes en la CDMX el 15 de septiembre

El domingo 15 de septiembre realizarán un homenaje a Francisco Toledo en la CDMX. Decenas de papalotes volarán por los cielos para recordarlo.
Nupcias Magazine

Montajes de boda 100 por ciento mexicanos

¡Viva México y sus diseñadores! Talento nacional para tu gran día.
Cine Premiere

Taquilla México: El capítulo histórico de It dentro el género de terror

It: Capítulo 2 se ha convertido en el mejor estreno no-Disney en la taquilla de México y ha entrado en el top 40 histórico de películas más taquilleras.
Altonivel

La startup chilena que lleva los idiomas a las cafeterías llegó a México

Poliglota

Hace 10 años, en 2009, José Sánchez y Carlos Aravena, en ese entonces alumnos de la Universidad Católica de Chile, decidieron crear un nuevo modelo educativo para la enseñanza y aprendizaje de idiomas, proyecto al que más tarde se sumaría Nicolás Fuenzalida. Y es que, durante años, intentaron aprender inglés a través del método tradicional: en una escuela de idiomas, con el clásico método de memorización, materiales que no se actualizan constantemente y los típicos exámenes en papel, pero nunca fueron capaces de lograr una conversación fluida.

Tras 5 años de desarrollo y perfeccionamiento, estos 3 emprendedores finalmente lograron su cometido: crear un método innovador de enseñanza de idiomas y levantar recursos por un monto de 300,000 dólares de un Fondo de Inversión suizo para lanzar al mercado chileno su startup, a la que llamaron Poliglota.

Fue tal el éxito de Poliglota en Chile que al poco tiempo vino la internacionalización. En 2018, la compañía arribó a México, uno de los mercados más importantes en Latinoamérica, debido a su vecindad con Estados Unidos, que es su principal socio comercial; y más tarde llegaron a Perú. El próximo año, Aravena y sus socios tienen pensado abrir operaciones en Brasil, el gigante de la región; así como consolidar su presencia en México, país donde solo el 5% de su población habla fluidamente el idioma inglés, aunque dicho porcentaje es más alto que el de Latinoamérica, que es de solo 2%.

Poliglota

Lee: 6 idiomas que te abrirán la puerta a un mejor empleo

Para ello, la startup chilena pretende levantar, en el segundo semestre del año, entre 3 y 5 millones de dólares (mdd) de Fondos de Inversión de México, Chile y Miami. 

“Esta segunda ronda para levantar recursos se abrió en agosto pasado y se cierra en enero de 2020. Hemos decidido abrir las puertas de Poliglota a inversionistas de Fondos de Inversión que quieran sumarse para continuar con nuestra expansión en Chile y México, donde nuestra metodología ha tenido una alta demanda; queremos ser más agresivos en estos mercados y también abrir operaciones en Brasil, que igualmente es un gran mercado, al que queremos llegar. Vamos con todo”, subrayó Sánchez, en entrevista con Alto Nivel.

Hoy, Poliglota cuenta con 500 profesores y 12,000 estudiantes, de los cuales 4,000 alumnos se encuentran en México y el 90% de estos estudia el idioma inglés. “Este año vamos a cerrar con 8,000 alumnos en Ciudad de México y en 2020, año en que abriremos operaciones en Monterrey y Guadalajara, el objetivo es alcanzar la cifra de 20,000 estudiantes; queremos convertir a México en un país bilingüe”, indicó el fundador de Poliglota.

Poliglota

Lee: ¿Cuáles son los idiomas más competitivos para trabajar?

Del aula a la cafetería

Pero ¿qué hace a Poliglota tan diferente del resto de las escuelas de idiomas? Primero, ofrece clases de inglés, francés, italiano, alemán y portugués en grupos pequeños, de 3 a 8 estudiantes por grupo, que garantizan un feedback personalizado del profesor; segundo, los profesores son expertos en el idioma y están preparados para enseñar, corregir y alentar el avance del alumno; tercero, los grupos son nivelados, es decir, están conformados con personas que tienen el mismo nivel, lo que facilita la conversación, sin miedo a equivocarse; cuarto, el método se centra en la práctica real de capacitar para la comunicación; quinto, las clases se imparten en cafeterías cercanas a la casa u oficina de los estudiantes, que son ambientes sociales que invitan a la conversación; y, por último, las clases (2 por semana de 90 minutos) se toman en horarios pensados para que no interfieran con las actividades de las personas. 

“Algo muy importante es que contamos con profesores de diferentes nacionalidades: Gran Bretaña, India, Lituania, Italia, Alemania, Francia, Portugal, México, Estados Unidos, entre muchos otros. Estamos en un mundo global y te puede tocar hablar inglés u otro idioma con alguien de otro país que tiene una pronunciación diferente y no entender nada, no lograr comunicarte. Pero no solo eso, nuestros profesores son gente interesante, con distintas profesiones, que nosotros preparamos y que pueden aportar otro tipo de conocimientos y experiencias a nuestros alumnos. En los niveles básicos, nuestros profesores hablan muy bien el español, pues muchos de ellos son mexicanos y latinoamericanos, pero a medida que se avanza los maestros son de otros países, que no hablan nada de español”, explicó Sánchez.

Lee: Hablar idiomas, básico para conseguir un buen trabajo

Todo parece indicar que esta startup chilena tiene un futuro promisorio dentro de la industria de la enseñanza de idiomas, cuyo valor de mercado a nivel global se estima en más de 20,000 mdd. Y México será clave de ese futuro.

More from Entrepreneur

Jon Horowitz is dedicated to helping brands with grow their social footprint by aligning with influencers and creating innovative content.
Jumpstart Your Business. Entrepreneur Insider is your all-access pass to the skills, experts, and network you need to get your business off the ground—or take it to the next level.
Are you paying too much for business insurance? Do you have critical gaps in your coverage? Trust Entrepreneur to help you find out.

Latest on Entrepreneur