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20 consejos de oro

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20 consejos de oro 20 consejos de oro Llamadas de éxito Estrategias para vender El equipo de ventas

20 consejos de oro

Las mejores recomendaciones de los especialistas que participaron en nuestraedición Entrepreneur en las ventas

Recopilamos los tips más efectivos que te ayudarán en tu labordiaria por cerrar esa venta.

Llamadas de éxito

1. Las llamadas de ventas efectivas no son acartonadas, no siguen unguión previo. Se adaptan a las necesidades del prospecto. En cadallamada, deberás obtener pistas sobre los requisitos de tu cliente.

2. Está de moda combinar la investigación con las llamadas detelemercadeo altamente calificadas para establecer reuniones deinformación con prospectos; las llamadas de telemercadeo que siguen unlibreto ya son obsoletas.

3. Es necesario comunicar, claramente, la oferta y los beneficios directos queel cliente obtendrá con la compra.

4. Un control sobre el número de ventas que no se cierran es elguión perfecto para llamar a los prospectos que NO compraron. Lainformación recabada permite mejorar las tácticas ante elpróximo cliente.

Estrategias para vender

5. La manera en como se vende se está haciendo más importante,quizá aún más, que lo que se vende.

6. La creación de &flashquotlugares seguros&flashquot para conocer a los prospectos yfomentar la credibilidad es lo de hoy: seminarios vía Internet(webinars), desayunos, eventos para anunciar los resultados de informes deinvestigaciones.

7. Un sólo método de ventas ya no es suficiente. Hay quecombinarlo. Telemarketing con ventas y mercadotecnia directas, por ejemplo. Amayores canales, mayores resultados.

8. Antes de modificar el producto o servicio, primero es necesario eliminarerrores en el proceso de ventas.

9. Es un error modificar el producto al capricho de cada cliente. Es másconveniente encontrar la forma de ofrecerlo según las necesidades deéste.

10. Antes las ventas consistían en decirles a los compradores enperspectiva cómo aumentarían sus ingresos. Hoy, se basan enmostrarles la manera en que un producto o servicio les ahorrarádinero.

11. Es común que los clientes más difíciles absorben lamayor parte de los recursos y son los que causan la mayoría de losproblemas y donde se reflejan los márgenes de utilidad más bajos.Deja de atenderlos o, cuando menos, elabora un método para dedicarlesmenos recursos.

12. Se debe poner más atención en la psicografía delcliente (cómo piensa) y no sólo en la demografía(quién es). Las cuestiones psicográficas son las que lo llevan atomar decisiones.

El equipo de ventas

13. Los reportes del equipo de ventas más estrictos (informes diariosque reporten las propuestas y la estrategia del vendedor ante cada cliente),permite controlar el buen camino hacia la meta.

14. Los equipos de ventas con éxito están estableciendo contactosmúltiples dentro de las compañías que los colocan en elradar de los altos mandos de una gran diversidad de direcciones.

15. Para alentar el crecimiento de la participación del mercado, lascompañías reinvierten en capacitación en ventas.Incrementan el acceso de los vendedores a los expertos en productos.

16. Los vendedores deben crear una capa de valor alrededor de su oferta através de servicios agregados, las mejores prácticas y elconocimiento superior del sector.

17. Dividir los territorios de ventas por sector, más que por zonageográfica, permite que cada vendedor entienda las amenazas,desafíos, riesgos y oportunidades que presenta un segmento del mercadoen particular.

18. Los equipos de ventas con éxito están replanteando elhábito de otorgar descuentos a través de dar un mejor servicioque les permita ofrecer precios altos.

19. Una herramienta útil es desglosar la rentabilidad de cada cliente:análisis del tiempo invertido por cada cliente, de los cambios en elsistema para adaptarse a las necesidades del cliente y del salario delvendedor. Con este esquema, se puede identificar, más rápido, elpunto donde se pierde el aumento del margen de utilidad.

20. Los informes de ventas y las estructuras de compensación de lacompañía se deben adecuar para que los vendedores trabajen conmetas mensuales y trimestrales en vez de una cuota anual.