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A Construir el Exito

A Construir el Exito
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A Construir el Exito A Construir el Exito En la Pizarra El Metodo Eficiente Vendiendo la Marca Los Puntos de Venta El Poder del Derecho

A Construir el Exito

Cómo utilizar la mercadotecnia para vender su idea.

Don Debelak

Cual es la formula para que un invento se convierta en todo un éxito?¿Cuál es el secreto para construir una empresa que surge en unmomento de inspiración y hacer que se mantenga en el mercado?

Patrick McNaughton nos revela el secreto. Desde que McNaughton, de 34años, y su hermana Jamie, de 36, iniciaron su compañía en1985, McNaughton, Inc. han creado más de 30 productos que se hanmantenido en la mente del público. Hoy en día, esta empresaubicada en Minneapolis tiene 15 empleados y 40 representantes de ventaindependientes, venta al mayoreo y a través de catálogos a todaspartes del mundo.

Los hermanos McNaughton combinaron sus talentos para formar su empresa: Patrickes el inventor además de encargarse de las finanzas y producción.Jamie, por su parte, maneja las operaciones y ventas del negocio, y ambos seencargan de llevar una buena mercadotecnia. El éxito de su empresa sebasa en dos factores clave: la creación de productos divertidos quesobresalen claramente en el mercado y su habilidad para detectar el momentojusto para comercializarlos (tendencias en el mercado).

En la Pizarra

Patrick desarrolló varios pequeños inventos durante suadolescencia pero su primer creación salió al mercado cuandotenía 18 años. Inventó los pizarrones de neón queutilizan algunos restaurantes para mostrar sus menús o promociones. Sinembargo, lo atractivo de estas pizarras es el gis que se utiliza para escribiren ellas: unos gises que dan un efecto fluorescente a las letras, lo quepermite una fácil lectura a distancia. Hoy en día, los gises deeste inventor se distribuyen en grandes almacenes de Estados Unidos. Para podercomercializar su producto, McNaughton buscó un socio que ayudó afinanciar el proyecto; después de dos años, vendió suparte de la empresa a su socio y empezó a hacer negocios con su hermana.

El primer producto de la naciente compañía McNaughton, Inc.'s,fue un invento de Patrick, realizado en 1987: un bote de basura con divisionespara separar los desperdicios reciclables de los no reciclables; los hermanoseligieron este artículo pues la campaña de concientizaciónen el cuidado del medio ambiente estaba en boga en ese momento. Sin embargo,pusieron el ojo en la tendencia que cubría el mercado en ese tiempo ydecidieron participar con una serie de artículos del mismo tipo, entreellos una cinta adhesiva reciclable y una bolsa de plástico que seutiliza para separar y guardar el periódico y demás papel quepuede ser reciclado. Más tarde, los McNaughton expandieron suinterés en la comercialización de productos para el medioambiente y crearon una línea de recipientes para alimentar a las aves yuna aditivo para el alimento de aves que permite ahuyentar a las ardillas.

A principio de los noventa, estos hermanos, conscientes de lapreocupación hacia la seguridad infantil que empezaba a privar en esemomento, desarrollaron una serie de productos para el cuidado de losniños. El Child Safety Buckle Guard ayuda a que los niños noabran el seguro del cinturón de seguridad del automóvil y elSafety Switch Guard permite que los niños no jueguen con lostomacorrientes eléctricos.

Sin embargo, los hermanos McNaughton no solamente están al pendiente delas tendencias, sino que, para mantenerse en el mercado, han invertido en lacomercialización de productos que ayudan a organizar una cocina o unhogar en general. Un gancho para colgar plátanos y una gama deutensilios multifuncionales para cualquier cocina como el Pasta Strain &Serve (una cacerola tanto para estilar como para cocinar pasta).

Los productos de McNaughton, Inc. se venden a través de catálogosy distribuidores principalmente, sin embargo, también se maquilanpedidos especiales bajo etiquetas para cadenas de minoristas.

El Metodo Eficiente

¿Cuál es la fórmula de McNaughton para lograr éxitoen sus proyectos empresariales? IDEA, un proceso que involucra cuatro pasos:Inicio, Diseño, Evaluación y Aplicación.

&flashquotNo hay nada mejor que una idea descabellada&flashquot, dice Patrick quien siempreescribe todas y cada una de las ideas que se le vienen a la mente y las archivaincluso si en ese instánte no puede resolver la parte del diseño,es decir, visualizarla. De vez en cuando regresa a su archivo para revisarlas;en muchas ocasiones es en ese momento cuando le llega un chispazo deinspiración e imagina el producto casi terminado. McNaughton no espartidario de esforzarse a que nazca una idea con sólo pensar yconcentrarse profundamente en algo que ya tiene. Para él es mejor dejardescansar sus ideas hasta que la solución llegue por sí sola.

El siguiente paso, una vez que la idea está completa, es concentrarse enel diseño. `'Para lograr que un invento tenga éxito, es muyimportante desarrollar un diseño acorde a lo que un cliente pueda pagarpor él'', dice McNaughton.

La fase de evaluación es igualmente importante. Posiblemente su idea ydiseño sean muy buenas pero, ¿se ha puesto a pensar si la gentecompraría su invento? &flashquotAsegúrese de que su producto ha pasadotodas las pruebas que demanda el mercado'', advierte McNaughton.

Por último, piense si su invento podría tener varios usos y encuántos materiales diferentes lo puede construir. McNaughton creefirmemente en que debería considerar cualquier opción, en que noexisten reglas en cuanto a la fabricación y en que cualquier cosa sepuede usar para hacer un producto. &flashquotPiense fuera de la caja&flashquot, recomienda.

Vendiendo la Marca

Los McNaughtons utilizan la marca Gadjit en todos sus productos y se asegurande que el empaque de todos sus artículos tengan una imagen comúna ellos. Sin importar que usted cuente con un solo invento, Patrick McNaughtonle recomienda planear la fabricación y empaque para una serie deproductos; pensar en que la imagen de su empresa debe ser constante en todoslos inventos que logrará en el futuro. Los éxitos anteriores quehan obtenido los productos Gadjit ayudan cada vez que esta empresa presenta unnuevo producto.

Los Puntos de Venta

Por fin cruzo todos los obstaculos y consiguió concertar una cita con supróximo comprador al mayoreo. Sin embargo, no piense en que sólotendrá que llegar puntual a su cita y preguntar:´´¿Qué le parece mi producto?''. Estar listo para vendersignifica haber investigado dónde se venderá su producto ycómo opera el almacén donde se venderá, de tal forma quesu presentación sea acorde a las necesidades de su comprador. Heaquí algunos consejos prácticos para lograr una mejorpresentación de su producto.

* Investigue en qué temporada piensa ofrecer su producto. En general,los compradores al mayoreo compran mercancía con seis a nueve meses deanticipación.

* Determine en qué sección de la tienda quiere que se exhiba suproducto. Si se trata de una caminadora, por ejemplo, quizá esmás conveniente exhibirla en el departamento de deportes que en el dehogar.

* Analice al lado de qué artículo usted aconsejaría que secolocara su producto. Esto lo puede determinar de acuerdo con las ventas, deese otro artículo, reportadas en un periodo anterior. Lo ideal escolocar su producto al lado de los artículos que son de la mismacategoría y similares en precio. Llevar a cabo esta investigaciónsignifica que ha analizado el comportamiento de la tienda donde quiere vendersu producto; un detalle que impresiona a muchos compradores. Varios inventoresutilizan representantes independientes para vender su producto a compradores almayoreo debido a que ellos conocen más cómo se manejan la ventade artículos en los grandes almacenes.

* Prepárese para mostrar el empaque de su producto y explicar porqué debe de exhibirse en un departamento en particular. Por ejemplo, sitodos los productos como el de usted cuelgan de un gancho, quizá debapensar en un empaque que se pueda colgar de un gancho pero éste debetener a su vez algo que lo haga diferente.

* Prepárese para explicar su capacidad de producción y quétan rápido puede responder a un pedido inesperado.

* Establezca el precio para el comprador, su precio sugerido al consumidor y elprecio al que las tiendas pequeñas venden sus productos.

* Planee un sistema eficiente para levantar pedidos y asegúrese de queel pedido se empaque y envíe de acuerdo a las especificaciones de sucomprador. Por lo regular, los compradores al mayor tienen necesidadesespecíficas respecto al código de barras que debe llevar elproducto, las plataformas en donde debe ser transportado y el material con quese protege.

&flashquotLos compradores primero se fijan en cómo trabaja su empresa ydespués en el producto&flashquot, advierte McNaughton, quien siempre presentaprimero sus productos nuevos a los pequeños distribuidores de manera quepuedan solucionar cualquier inconveniente antes de presentarlo a losrepresentantes o a los grandes almacenes.

El Poder del Derecho

Patrick McNaughton cree firmemente en las patentes, por lo que siempre buscaobtenerlas. Patentó su invento Banana Hook --un gancho desplegable paraalmacenar plátanos, que se puede colgar de cualquier gabinete en lacocina-- y ahora la competencia ha sacado a la venta varios productos peroninguno tan funcional como el de él.

Una de las razones por las que este inventor vendió su parte de lacompañía cuando empezó a comercializar su pizarrónde neón fue porque nunca pudo patentar su invento y sintió que lacompetencia y, por lo tanto los precios bajos, serían inevitables por nocontar con la protección de autor.

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La startup chilena que lleva los idiomas a las cafeterías llegó a México

Poliglota

Hace 10 años, en 2009, José Sánchez y Carlos Aravena, en ese entonces alumnos de la Universidad Católica de Chile, decidieron crear un nuevo modelo educativo para la enseñanza y aprendizaje de idiomas, proyecto al que más tarde se sumaría Nicolás Fuenzalida. Y es que, durante años, intentaron aprender inglés a través del método tradicional: en una escuela de idiomas, con el clásico método de memorización, materiales que no se actualizan constantemente y los típicos exámenes en papel, pero nunca fueron capaces de lograr una conversación fluida.

Tras 5 años de desarrollo y perfeccionamiento, estos 3 emprendedores finalmente lograron su cometido: crear un método innovador de enseñanza de idiomas y levantar recursos por un monto de 300,000 dólares de un Fondo de Inversión suizo para lanzar al mercado chileno su startup, a la que llamaron Poliglota.

Fue tal el éxito de Poliglota en Chile que al poco tiempo vino la internacionalización. En 2018, la compañía arribó a México, uno de los mercados más importantes en Latinoamérica, debido a su vecindad con Estados Unidos, que es su principal socio comercial; y más tarde llegaron a Perú. El próximo año, Aravena y sus socios tienen pensado abrir operaciones en Brasil, el gigante de la región; así como consolidar su presencia en México, país donde solo el 5% de su población habla fluidamente el idioma inglés, aunque dicho porcentaje es más alto que el de Latinoamérica, que es de solo 2%.

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Para ello, la startup chilena pretende levantar, en el segundo semestre del año, entre 3 y 5 millones de dólares (mdd) de Fondos de Inversión de México, Chile y Miami. 

“Esta segunda ronda para levantar recursos se abrió en agosto pasado y se cierra en enero de 2020. Hemos decidido abrir las puertas de Poliglota a inversionistas de Fondos de Inversión que quieran sumarse para continuar con nuestra expansión en Chile y México, donde nuestra metodología ha tenido una alta demanda; queremos ser más agresivos en estos mercados y también abrir operaciones en Brasil, que igualmente es un gran mercado, al que queremos llegar. Vamos con todo”, subrayó Sánchez, en entrevista con Alto Nivel.

Hoy, Poliglota cuenta con 500 profesores y 12,000 estudiantes, de los cuales 4,000 alumnos se encuentran en México y el 90% de estos estudia el idioma inglés. “Este año vamos a cerrar con 8,000 alumnos en Ciudad de México y en 2020, año en que abriremos operaciones en Monterrey y Guadalajara, el objetivo es alcanzar la cifra de 20,000 estudiantes; queremos convertir a México en un país bilingüe”, indicó el fundador de Poliglota.

Poliglota

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Del aula a la cafetería

Pero ¿qué hace a Poliglota tan diferente del resto de las escuelas de idiomas? Primero, ofrece clases de inglés, francés, italiano, alemán y portugués en grupos pequeños, de 3 a 8 estudiantes por grupo, que garantizan un feedback personalizado del profesor; segundo, los profesores son expertos en el idioma y están preparados para enseñar, corregir y alentar el avance del alumno; tercero, los grupos son nivelados, es decir, están conformados con personas que tienen el mismo nivel, lo que facilita la conversación, sin miedo a equivocarse; cuarto, el método se centra en la práctica real de capacitar para la comunicación; quinto, las clases se imparten en cafeterías cercanas a la casa u oficina de los estudiantes, que son ambientes sociales que invitan a la conversación; y, por último, las clases (2 por semana de 90 minutos) se toman en horarios pensados para que no interfieran con las actividades de las personas. 

“Algo muy importante es que contamos con profesores de diferentes nacionalidades: Gran Bretaña, India, Lituania, Italia, Alemania, Francia, Portugal, México, Estados Unidos, entre muchos otros. Estamos en un mundo global y te puede tocar hablar inglés u otro idioma con alguien de otro país que tiene una pronunciación diferente y no entender nada, no lograr comunicarte. Pero no solo eso, nuestros profesores son gente interesante, con distintas profesiones, que nosotros preparamos y que pueden aportar otro tipo de conocimientos y experiencias a nuestros alumnos. En los niveles básicos, nuestros profesores hablan muy bien el español, pues muchos de ellos son mexicanos y latinoamericanos, pero a medida que se avanza los maestros son de otros países, que no hablan nada de español”, explicó Sánchez.

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Todo parece indicar que esta startup chilena tiene un futuro promisorio dentro de la industria de la enseñanza de idiomas, cuyo valor de mercado a nivel global se estima en más de 20,000 mdd. Y México será clave de ese futuro.

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