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Integrando al grupo

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¿Cómo formar equipos de ventas por catálogo?

José Luis Monroy*

Comencé un negocio de fabricación y venta de bolsas para dama porcatálogo. Ahora recurro a ustedes para solicitarles informaciónpara administrar mi negocio bajo este esquema.

Es importante que definas qué deseas administrar para enfocarte acómo lo harás. Esto puede desarrollarse, básicamente, endos escenarios:

Escenario 1. Si vendes por catálogo y tu estrategia comercial sebasa en proporcionar un catálogo a tus distribuidores y darles un preciode mayoreo para que vendan la mercancía al menudeo, lo queadministrarías son:

Las compras de materia prima con tusproveedores.

La producción o fabricación.

El manejo deinventarios-producto terminado.

Los puntos de venta en donde compraran losdistribuidores.

Escenario 2. En el segundo escenario puedes agregar al anterior que tuestrategia comercial de venta directa es más compleja, ya que ofreces nosolamente un precio preferente, sino que cuentas con un plan comercial dondeofreces mayores beneficios --promociones mensuales, da puntos a canjear porpremios o regalos por volúmenes de compra, etc.-- y como requisito paraser distribuidor de tus productos deben inscribirse en tu empresa por medio dealgún paquete.

Si es tu caso, deberás agregar:

Registro de distribuidores, es decir,dar de alta un distribuidor en tu base de datos con algún númeroque lo identifique con el objeto de poder determinar las compras que realicedurante cierto periodo.

Manejo y control de los volúmenes de compra de cada distribuidor.

Relacionar cada factura con el número de distribuidor para determinarlas compras de ese agente.

Las empresas que estén frente al escenario 1, pueden llevar a cabo suadministración como cualquier negocio que vende al detalle. Hay softwaredisponible para automatizar este rubro. En el escenario 2, deben conseguir unsistema de cómputo con las siguientes características:

Altasde distribuidores para tener un control preciso de sus volúmenes decompra.

Manejo de inventarios.

Facturación de pedidos, es decir, dar salida a sus productos de losinventarios.

Capacidad de manejar grandes volúmenes de operación. EstructuraCliente-Servidor.

Viabilidad para operar en Web.

Tener modificaciones conforme a las necesidades de la empresa.

Soporte técnico post-venta.

Manejo de varios centros de distribución por si empieza a expandirse.

Este sistema de cómputo está disponible a nivel comercial.

La carta ha sido resumidas por motivos de espacio

*Director del despacho Business Consulting Asesores y consultores enmercadotecnia. Especialistas en Venta Directa y Multinivel.(http://www.businessconsulting.com.mx )

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