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Menos palabras

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Crédito: Depositphotos.com

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Sabiduría de expertos, se vende más al decir menos

Barry Farber*

Nunca se sabe cuando se conocerá a alguien que se convertirá enla persona de mayor influencia en nuestra vida. Podría ser alguien quese siente junto a tu en el avión o un huésped en la fiesta de tuvecino de al lado.

En mi caso, todo comenzó en una junta de negocios en la queconocí a Tony Wainwright, presidente del Consejo deAdministración de una sociedad valorada en 2.5 millones dedólares, autor de libros y obras de teatro, extraordinariofilántropo y uno de los mejores vendedores del mundo. Seconvirtió en mi mentor y uno de mis mejores amigos.

Tony murió no hace mucho. Lo extraño cada día que pasa.Poco después de su fallecimiento, comencé a meditar:¿qué lo diferenciaba de los demás que intentaban hacer lomismo que él, pero fracasaban? Conforme analizaba su vida, nosólo su vida en las ventas, sino acerca de todo lo que hizo, caíen la cuenta de que lo que lo hacía especial era su misteriosa habilidadpara escuchar. Escuchaba, escuchaba de verdad, a todos los que conocía.Quisiera transmitir al lector algunos de los secretos para escuchar de Tony:

Cuando Tony conversaba con las personas, las hacía sentir como si susideas valieran su peso en oro. (No es que todo lo que la persona dijera estababien, si estaba equivocada, se lo haría saber.) Pero él lohacía sentir especial, como si uno fuera la cita más importanteque tuviera en la vida, y su único propósito era entender lo queuno pensaba.

Después le decía cómo podría aumentar sus ideas 20veces más de lo que hubiera podido concebir. Su fe en las personas eratan fuerte que uno también tenía que creer. Eso es lo que loconvirtió en tan excepcional vendedor: le vendía a la persona lapersona misma.

Tony era muy apasionado. De hecho, su pasión por la vida lo mantuvoactivo cuando debiera haber muerto mucho tiempo atrás. Uno podríacreer que una persona como él querría hablar acerca de símismo y sus logros. Más bien, fue lo opuesto. Nunca se podíatener una conversación que se concentrara sólo en el trabajo. Enalgún momento, simplemente se detenía y decía,&flashquot¿cómo le ha ido?&flashquot En verdad quería saberlo. Fue una de lasmás grandes lecciones que me pudiera haber dado.

Yo también soy apasionado, y hace tiempo, estaba tan emocionado acercade un producto o proyecto que lo único que deseaba era &flashquotvenderlo&flashquot atodos. Ahora, me siento y observo. Dejo que la otra persona hable, investigo lomás posible, y después tomo una decisión calmada einformada acerca de si algo es un buen movimiento de negocios para todas laspersonas involucradas. Logro conocer a las personas de una manera que hubierapasado por alto por completo antes de conocer a Tony.

Tony perfeccionó el arte de dar seguimiento a los asuntos. Durante lamayor parte de su vida, escribió hasta 50 cartas al día (nocorreos electrónicos). Sólo contenían unas cuantas frasessobre de una idea que había tenido acerca de un proyecto que uno hubieramencionado, o un artículo de un periódico con una nota quedecía, &flashquotPara usted --leí esto y pensé que podríainteresarle&flashquot.

Podría estar relacionado con algo en lo que uno estuviera trabajando,pero muy a menudo, sería acerca de algo que le gustaba o algo de lo queuno había hablado hacía algunos meses. Ahí es cuando unose percataba de que él había escuchado cada palabrapronunciada.

Estos son sólo algunos detalles que llevaron a Tony al éxito ydemuestran por qué tenía tal efecto en tanta gente. Aúnahora todavía siento su influencia, cuando me encuentro en unasituación que no estoy seguro de poder manejar, me pregunto&flashquot¿Qué me diría Tony que hiciera ahora?&flashquot. La respuesta mellega de inmediato y puedo oír el murmullo de su voz que me dice:&flashquotEscucha&flashquot, dice, &flashquotsólo escucha&flashquot.

*Orador experto en temas de ventas, administración ymotivación así como autor de Superstar Sales Secrets(Secretos de ventas de las superestrellas) y Diamond Power(El poder de los diamantes).