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Ubicación, locación o punto

Ubicación, locación o punto
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Ubicación, locación o punto Ubicación, locación o punto

Ubicación, locación o punto

La diferencia entre vender y quebrar está en la ubicación dellocal; una lista de recomendaciones para encontrar la correcta

Manuel Sañudo*

Para el éxito de un negocio (nuevo o sucursal) lo más importantees seleccionar atinadamente su punto o ubicación, ésta es unaregla básica dentro del comercio ya que de ello dependerámás del 90 por ciento de las ventas.

Para decidir si conviene o no abrir un negocio, lo primero es valorar si laciudad tiene el potencial suficiente; enseguida estudiar la zona o área:¿acuden o pasan los clientes-meta? Finalmente, dentro de la zona elegida,hacerse del mejor punto posible.

Aunque se hayan decidido acertadamente las dos primeras, ciudad y zona, lodefinitivo es &flashquotel punto&flashquot, la locación específica delestablecimiento. Este factor es de tal exigencia, que su poderío puedeperderse al estar en la acera equivocada o a escasos 50 metros distantes delsitio ideal.

Aunque el tema se ha analizado mucho por los expertos del marketing, ningunotiene la receta infalible; además, cada tipo de comercio tiene susdiferencias individuales y aunque sutiles, deben ser tomadas en cuenta paraaminorar el riesgo del equívoco.

Algunas de ellas parecen muy elementales; sin embargo, algunos comercianteshacen caso omiso y los resultados son negativos. Ante el fracaso, todaacción correctiva que se emprendan después, será acontracorriente, costosa y casi siempre inútil. &flashquotEs muy difícil ycaro levantar un punto muerto&flashquot, se dice en el argot comercial.

Aquí una lista de recomendaciones, tanto en teoría como en lapráctica:

Visibilidad, accesibilidad, facilidad de estacionamiento (en su caso), uso delsuelo, medios de transporte que lleven y traigan a los clientes enfrente delpunto; competencia aledaña; comercios complementarios; tránsitovehicular (cantidad, tipo, velocidad); tránsito peatonal (cantidad,estrato socioeconómico, disposición de compra); además debanqueta sombreada y peligrosidad de la zona (carteristas, vándalos,cantinas), entre otros.

Tener claro si el comercio es &flashquotpunto de destino&flashquot, es decir si la clientela va ylo busca, o si es &flashquotpunto de conveniencia&flashquot donde se entra a comprar porqueestá &flashquotde paso&flashquot.

Adecuar la inversión total en función de la venta esperada. Lamayor dificultad es predecir acertadamente la venta futura. Por mássofisticados que sean los métodos de predicción, el margen deerror es grande. Lo mejor, después de hacer la proyección deventas es iniciar el negocio con el mínimo de inversión y gastosindispensables. &flashquotNo porque se le invierta más y se haga másbonita la tienda, necesariamente venderá más&flashquot. Lo definitivo esel punto, luego el punto y al final... el punto.

Reaccionar de inmediato si la venta resulta inferior a lo esperado: bajar lanómina, reducir metros cuadrados de área de ventas; disminuir losgastos de electricidad, agua, insumos, etc., para aminorar las pérdidasmientras no haya que tomar decisiones de &flashquotcirugía mayor&flashquot, como cerrar laimproductiva sucursal y reconocer el error a tiempo.

Es algo así como atinarle a situarse en el lugar adecuado, en el momentooportuno y con la inversión mínima indispensable.

* Consultor de empresas en dirección estratégica.

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