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Quiero vender al mayoreo

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Crédito: Depositphotos.com
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Quiero vender al mayoreo

Los primeros pasos para incursionar con distribuidores de alto volumen

José Monroy

Pregunta: Inicié un negocio de lociones refrescantes (coloniao body lotion) y quiero saber a quién dirigirme o quétrámites debo hacer para comenzar a vender al mayoreo, ya que tienemucha demanda y creo que es el siguiente paso que debo dar.

Respuesta: Lo primero que recomiendo es llevar a cabo un análisisde producto, comparado con la competencia. Siga los siguientes pasos:

a)Identifique a su competencia.

b) Registre cuáles son sus precios alpúblico.

c) Observe qué tipo de envase, tamaño yetiqueta tiene.

d) Detecte qué canales de distribución utilizao en qué lugares se vende (mayoreo, tiendas de autoservicio, farmacias,etc.).

e) Monitoree qué publicidad o estrategia de promociónutilizan.

El objetivo es identificar las fortalezas y debilidades que se tiene respecto alas otras marcas que son competencia. Esto le dará un panoramamás preciso de lo que puede ofrecer a este canal, generar valor agregadoy facilitar su introducción con algún mayorista.

Más que trámites, deberá ofrecer un producto que tenga lassiguientes características:

Excelente margen de ganancia almayorista y distribuidores. Considere que el mayorista revenderá suproducto a una o dos manos antes de llegar al consumidor final. Losmárgenes deben considerar a todos los intermediarios y que éstosno tengan que incrementar el precio al consumidor final haciéndolo pococompetitivo con las otras marcas. De no ser atractivos dichos márgenes,es muy probable que no tenga éxito y pierda tiempo ofreciendo suproducto.

Ofrecer un diferenciador que lo distinga de las otras marcas. Esto es adicionala los buenos márgenes de ganancia que ofrezca; por lo general elmayorista quiere trabajar con un proveedor que le brinde márgenesapetitosos pero que, a su vez, le ofrezca una gran cantidad de productos. Siusted tiene uno sólo, entonces el valor agregado puede ser el gancho deatracción. Un ejemplo de este diferenciador: &flashquotLlévese el frascode 100 ml. y obtenga uno de 50 ml. de regalo&flashquot.

Si a usted no le interesa que algún mayorista sea su proveedor, lerecomiendo que identifique a los fabricantes que ya tengan una buenarelación con algún importante mayorista y les proponga unaalianza para que este último distribuya su producto.