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Diez mandamientos

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Diez mandamientos Diez mandamientos I. Determine quien es su publico II. Investigue a la competencia III. Conozcase a si mismo IV. Planee V. Sea constante VI. Sea cuidadosamente creativo VII. Presupueste tiempo y dinero VIII. Diversifique sus actividades IX. Mida los resultados X. Sea flexible

Diez mandamientos

Cómo planear su estrategia de mercadotecnia.

Por Gwen Moran

Al empezar un negocio, prepárese para afrontar ciertos gastosinevitables. Los empresarios astutos planean con cuidado los gastos fijos y losvariables, desde el alquiler del espacio para la oficina hasta el arrendamientode equipo o la compra de papelería y disquetes de computadora. Pero ladiferencia fundamental entre propietarios exitosos y quienes tienen que cerraren pocos meses o años es su dedicación a una actividad correcta yconstante de mercadotecnia, y catalogar estos gastos como una inversión.

La mercadotecnia no es un gasto optativo. Aunque a menudo es el primerrenglón del presupuesto que se recorta cuando el flujo de efectivo baja,es importante recordar que el marketing de su empresa es la actividad queremonta las malas rachas. El cumplimiento de los siguientes diez mandamientosde la mercadotecnia le ayudará a evitar las equivocaciones de muchosprincipiantes y lo guiará para lograr una buena recomendación desu producto o servicio.

I. Determine quien es su publico

Pregunte a algunos empresarios quiénes son sus clientes y leresponderán con un entusiasta !Todo el mundo¡ Aunque algunosmercados son más extensos que otros, ninguna empresa del planeta levende a todo el mundo. Usted necesita saber quiénes,específicamente, espera tener como clientes. Empiece por listar suscaracterísticas: ¿Son de una zona en particular? ¿Son ricos otienen ingresos promedio? ¿Casados? ¿Los clientes que planea atraerllenan su perfil de cliente ideal? Cuando agrupe a su público objetivopor categorías empezará a ver los tipos de herramientasmercadotécnicas que funcionan mejor.

II. Investigue a la competencia

Si cree que no tendrá competencia está en un error. Siempre hayalguien, en alguna parte, que proporciona productos o servicios similares. Lasempresas que se duermen en sus laureles, creyendo que son las únicas dela zona, pronto se enfrentan a problemas graves. La llave para el éxito:mantener la ventaja al ofrecer a los clientes productos o servicios mejores,más rápido o a menor costo que los otros.

Eche un vistazo a sus competidores. Compare objetivamente sus ideas paraadministrar una empresa con las de los demás. ¿Hacen mejor queusted algunas cosas? ¿Cómo se promueven? ¿Obtienen buenosresultados? Obsérvelos con atención: también se puedeaprender de los aciertos y errores de los competidores.

III. Conozcase a si mismo

Analice el conjunto de aptitudes que requiere su empresa para hacermercadotecnia efectiva. Todos tenemos fortalezas y debilidades, por lo que esde suma importancia reconocer con el mayor realismo lo que puede hacer.Quizá sea usted un gran escritor, pero si no se toma el tiempo pararedactar su anuncio, folletería o boletines de prensa, necesitaráayuda para que sus actividades mercadotécnicas no pierdan el paso.

Antes de concretar un plan que beneficie a su empresa, se requiere de una buenadosis de investigación y trabajo. Antes de contratar ayuda, ya sea de unempleado o de una empresa, es esencial conocer los mediosmercadotécnicos a su alcance, sus costos, fortalezas y debilidades. Conun sólido conocimiento de estas técnicas podrá monitorearel avance de la persona o empresa que se encargue de su mercadotecnia

IV. Planee

Así como un buen equipo de fútbol no sale al campo sin un plan dejuego, un buen especialista en mercadotecnia no recorre las calles antes detener un buen plan y una estrategia sólida. Las iniciales eninglés RACE, aluden a una fórmula usada por los profesionales demercadotecnia durante décadas: Investigar, Planear la acción,Comunicar y Evaluar.

El primer paso de todo buen plan de mercadotecnia es hacer un poco deinvestigación, incluyendo la recopilación de informaciónsobre la competencia, el público y las posibles herramientas a sualcance. Después prepare un plan de acción con su correspondientecronograma y presupueste para organizar las tareas y mantener la continuidad.La fase de comunicación es cuando echa a andar su plan de accióny, por último, necesita evaluar cómo está funcionando elplan a fin de hacer los ajustes correspondientes.

V. Sea constante

La clave del éxito en cualquier plan de mercadotecnia es la firmeza.Para atraer la atención de su público y fomentar unaimpresión que sea duradera, es conveniente comunicar sus mensajes conconstancia. Analice varias frecuencias: folletos, anuncios, cartas por correo uotros métodos de promoción externa para saber cuál es lamejor combinación para su empresa. Crear presencia lleva tiempo, seapaciente.

VI. Sea cuidadosamente creativo

En el saturado mundo de la mercadotecnia es fundamental que sus materiales seancreativos, pero nunca a expensas de la comunicación de los mensajesprincipales. Cuando prepare sus anuncios, folletos u otras formas paracomunicarse con su público, procure que se entiendan con claridad lasventajas que usted ofrece y a lo que se dedica. Poner un anuncio importante enuna tipografía de seis puntos, por maravilloso que sea el conceptográfico, es la mejor forma de asegurar que nadie lo leerá. Cuandose plantea un concepto es imprescindible tener en cuenta al público alque va dirigido, de manera que el mensaje surta efecto entre su mercado objetivo.

VII. Presupueste tiempo y dinero

Los programas de mercadotecnia necesitan ajustarse a dos tipos de presupuesto:tiempo y dinero. Si uno (o ambos) es limitado, revise con cuidado lastácticas y estrategias que empleará para conseguir sus objetivos.En general, entre más tiempo dedique a sus actividades de mercadotecnia,más dinero ahorrará. Por ejemplo, si usted mismo prepara susanuncios o envía sus boletines de prensa, no tendrá que contratara alguien que lo haga en su lugar. Por otra parte, si usted es la únicapersona que sale a vender o se encarga de la administración y no tienetiempo para crear buenos materiales, conviene contratar a alguien que le ayude.

VIII. Diversifique sus actividades

Cuando lleve a cabo el plan de mercadotecnia para su producto o servicio noponga todos los huevos en una sola canasta. En lugar de gastar todo supresupuesto en una inserción en una revista comercial o unperiódico, planee anuncios más pequeños y constantesdurante un año, sobre todo si su presupuesto es limitado. Utilice elpoder de la publicidad y de las promociones cruzadas para alargarlo. Mantengauna lista de correo de sus clientes básicos y envíelescomunicaciones interesante regularmente.

IX. Mida los resultados

Si invierte sin medir los resultados de cada herramienta lo másespecíficamente posible, quizá acabe malgastando mucho dinero.Existen varios mecanismos simples de seguimiento que le ayudarán aidentificar cuáles actividades funcionan y cuáles debendesecharse. Si utiliza cupones en sus anuncios, imprima en ellospequeñas claves a fin de rastrear las tasas de devolución en losdiferentes medios. En los anuncios transmitidos por radio, ofrezca un descuentosi el cliente menciona dónde lo escuchó. Pregunte a la clienteladónde supo de usted. Recurra a concursos o encuestas para saberqué medios eligen los clientes para informarse o divertirse, eincorpórelos en su plan de publicidad y de relaciones públicas.

X. Sea flexible

Un buen plan de mercadotecnia puede comenzar con publicidad en elperiódico local o con el envío de cartas por correo directo atodos los de la zona. Sin embargo, si no logra sus objetivos o si susmecanismos de medición indican que sus corazonadas no fueron adecuadas,modifique sus actividades para obtener mejores resultados.

Tácticas para abatir costos

Si su presupuesto es reducido, pero requiere ayuda, aquí tiene algunassugerencias que le servirán.

* Si dispone de tiempo para hacer mercadotecnia, pero requiere de asistenciaprofesional en la estrategia, contrate a un profesional en la rama o a unaempresa pequeña que lo ayude en el desarrollo del plan o para apoyarsólo una parte específica de éste (por ejemplo, paraproducir anuncios o hacer el plan de los medios de comunicación, ustedmismo coloca los anuncios y ahorra la comisión de los medios, etc.).Indague quiénes están bien recomendados en su comunidadcomercial. Costo: variable, pero potencialmente le ahorrará miles depesos.

* Investigue si el profesor de mercadotecnia de una escuela cercana puedeasignar el desarrollo de su plan de mercadotecnia a uno de los grupos deestudiantes y averigüe si existe algún grupo de mercadotecnia ocomercial en la universidad que se encargue del proyecto. Costo: gratuito.

* Si no consigue a un grupo de estudiantes de mercadotecnia, al menos intentecon un solo estudiante. Ponga un anuncio en el periódico escolar,solicitando un estudiante que le ayude en la elaboración de su plan acambio de experiencia o de una modesta retribución. Visite losdepartamentos de mercadotecnia de las escuelas de su zona para conseguirrecomendaciones de estudiantes. Costo: gratuito o muy reducido.