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La talla hacia el éxito

La talla hacia el éxito
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La talla hacia el éxito Exito Tallado en Madera Una Buena Idea Nuevas Sucursales

Exito Tallado en Madera

Conoce la historia detrás de la exitosa empresa LumberLiquidators

Por Geoff Williams

Un mundo sin madera. Es casi imposible imaginarlo: no habríalápices, sólo plumas. Los Pinochos serían deplástico y los castores se irían a dormir con hambre. Noexistirían talleres de carpintería. Por supuesto, elPájaro loco nunca habría comenzado su carrera en lascaricaturas.

Un mundo sin Lumber Liquidators... aunque no es tan difícil imaginarlo.Lumber Liquidators es una empresa estadounidense con ventas por US $25 millonesproyectadas para este año.

Este negocio, dedicado a la venta de madera, fue fundado por Tom Sullivan en1992, que en ese tiempo era un hombre con una deuda de US $400,000 y cuatrointentos fallidos por arrancar una empresa duradera.

Si había alguien que convertiría a la madera en una mina de oro,no parecía ser Sullivan. Antes de comenzar Lumber Liquidators,manejó esporádicamente como hombre orquesta una constructoradurante varios años. Y si bien no era un fracasado, no pintaba para serel dueño de una de las 500 empresas más importantes de Fortune.

Sus pininos en una compañía de preconstruccióntambién lograron resultados poco menos que estelares. Perdió US$400,000 tras iniciar una compañía para remodelar casas. Antes deeso, se dedicó a la compraventa de bienes raíces y le ibarelativamente bien.

Al principio de su novelesca carrera como empresario, durante un añotrató de distribuir una serie sobre viajes y excursiones a televisoras yestaciones de radio. &flashquotEn buena medida, era una excusa para viajar por elmundo&flashquot, admite Sullivan, quien se las arregló para conseguir que diezestaciones de televisión transmitieran el programa. Sin embargo, conesos ingresos apenas alcanzaba para que su equipo de producción sedesplazara en autobús y para tener algunas utilidades. Así que,con el tiempo, cambió de giro.

Desde siempre, Sullivan había tratado de hacer dinero. Su padretenía una constructora, y Sullivan afirma que hasta donde recuerda,siempre quiso ser dueño de su propia compañía. Cuandotenía cuatro años de edad, convenció a su hermana menor decambiar su bicicleta nueva por la vieja de él y, a tener un pocomás de edad, y cuando Evel Knievel ya sonaba en todos los hogares,Sullivan armaba rampas de madera sobre las que hacía malabares en subicicleta frente a un público infantil que pagaba por verlo.

Pero ahora, a primera vista cualquiera pensaría que Lumber Liquidatorsse sumaría a la lista de negocios fallidos o a medio cuajar de Sullivan.¿Cuál fue la idea tras Lumber Liquidators? Sullivan observóque por lo general, los aserraderos tendían a tener montones de maderaque, por uno u otro detalle, ya no querían. Pensó quepodría venderlo al público.

Una Buena Idea

La idea no parecería descabellada si viniera de un adolescente que tratade ganarse un dinerito para gastarlo en el verano, pero no viniendo de unadulto que pretendía fundar una empresa exitosa. A nadie leparecía una buena idea. &flashquotSegún yo, los camionerosllegarían y venderían toda la madera que yo comprara&flashquot, reflexionaSullivan, &flashquoty todo el mundo pensó que estaba loco&flashquot.

Su familia pareció estar de acuerdo. Sullivan es el mayor de 11hermanos, y el único que se volvería empresario. Ninguno de susparientes se burló de él por su nueva empresa, pero Sullivanadmite, &flashquotquizá sólo pensaron que era una más de mislocuras&flashquot.

Y, ¿cómo culparlos? Sullivan había luchado financieramentedurante años en su intento por encontrar un nicho en el mundoempresarial. Una vez alquiló un edificio a una mujer que teníauna peluquería para perros, y él dormía en el cuartotrasero. &flashquotEntraba en la peluquería por las mañanas y me daba unbaño en la tina donde bañaba a los perros&flashquot, recuerda Sullivan.

Sullivan siempre había tenido talento para abrir las puertas de unnegocio; lo difícil era mantenerlas abiertas. &flashquotRealmente disfrutoiniciar cosas y lograr que salgan adelante&flashquot, dice este empresario, quienarrancó Lumber Liquidators anunciándose en un cartel.

Para su gran inauguración, Sullivan compró mucha maderaaparentemente inservible, la almacenó en una bodega y efectuó unaventa de viernes a domingo. &flashquotA las siete de la mañana del viernes,había cerca de diez autos en el estacionamiento&flashquot, comenta Sullivan, conmarcado acento bostoniano. &flashquotLos comercios vecinos estaban enojadísimosconmigo porque todos los clientes daban vueltas en su camioneta buscandodónde se vendía la madera.&flashquot

No importa, Lumber Liquidators fue un éxito. Ganó US $20,000 laprimera semana. Según Sullivan, le había ido mucho mejor que conla constructora, así que de inmediato comenzó a eliminarla poretapas para meterse de lleno en el negocio de la venta de madera.

Pero no resultó tan fácil. Tenía que buscar enormescantidades de madera desechada, y aunque ésta costaba menos que lanueva, no era barata. A menudo tenía que soltar más de mildólares para comprar una enorme carga de madera de aserradero, en vez dehacer compras más pequeñas y espaciadas. Dado que Sullivan quienrecuerda que en esa época rara vez tenía más de $5 mildólares en su cuenta de cheques no podía comprar toda la maderade un golpe, tenía que vender lo que podía pagar y luego regresarpor más. En muchas ocasiones tuvo que pedirle a los aserraderos que leapartaran la madera que no podía pagar en ese momento.

No podía contratar una agencia de publicidad, de modo que hizo unosanuncios a mano, que en realidad funcionaron y fueron más eficacesporque al ser escritas por mano, resaltaban más en los periodicos.Resulto más eficaz que si hubiera pagado a agencias famosas, que porcierto no le era asequible, dado que en ese entonces ya tenía deudasalrededor de US $400 mil dólares &flashquotTodo lo mantenía almínimo, y no había mucho de dónde escoger porque casi notenía dinero&flashquot, comenta con una risita.

También hubo ocasiones en que los clientes le pedían un trailerlleno de madera, y Sullivan tenía que encargarse de la entrega. &flashquotComotenía que pagarle al chofer al entregar, iba hasta allá paradarle un cheque, luego cobraba el del cliente y corría al banco adepositar para cubrirlo&flashquot, comenta Sullivan, quien no recuerda que le hayanrebotado un cheque jamás. &flashquotSiempre estaba al borde, perofuncionó.&flashquot

Sullivan siempre estaba ocupado. Durante ese primer año, trabajaba 12horas y más, 363 días al año, descansando sólo enPascua y Navidad.

Nuevas Sucursales

En tres años de afanes, Sullivan acumuló suficiente capital paraextender su negocio a la venta de madera para pisos. En esa madera encontro sunicho, y a eso se dedica desde entonces. Lumber Liquidators todavíavende cualquier tablón de pino, roble o lo que usted busque para elproyecto que se le ocurra, aunque su especialidad son las maderas para piso, ypese a que compra material de primera, no ha dejado de adquirir maderadesechada, aunque ahora es un porcentaje muy pequeño de sus ventas.

Sullivan sigue trabajando largas horas, y tal vez por eso no se ha casado. Esun hombre de pocas palabras, calmado, modesto; sus oficinas no son pretensiosasuna habitación de 4 x 4 metros con lo indispensable. Cualquiera que veasu oficina quizá nunca imagine que Lumber Liquidators cuenta con 13sucursales en Estados Unidos, y que cada pocos meses añade una nuevabodega. Esta empresa está en las cuatro esquinas del país: Maine,Florida, California y Washington. Y en 1999 sus ventas sumaron $18 millones dedólares, 9 más que el año anterior. Cuando se afirma queSullivan debe estar muy orgulloso de sí mismo, él simplementedice: &flashquotA la larga, algo tenía que dar resultado.&flashquot

Su tenacidad no fue en vano, y ha sido recompensado con una empresa exitosa.Nos cuenta una anécdota que muestra lo lejos que ha llegado. Undía, el chofer de un camión bajó una carga y lecomentó a un empleado de Sullivan, que cuando empezó, todoscreían que ese negocio era una gran broma. &flashquotNos reíamos de esemuchacho cuando empezó, y ahora tiene tiendas por todo el país.&flashquotBueno, pues ahora ya nadie se ríe de él.

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