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Negociación 101

Negociación 101
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Negociación 101 Negociación de Primera Hablemos de Dinero Toma La Delantera

Negociación de Primera

Aprende a manejar los términos de un convenio de modo que las cosasfuncionen como tú deseas

Por Marc Diener

Con más frecuencia de lo que quisiera, los clientes me buscan cuando suconvenio les ha salido mal y la otra parte los tiene estrangulados. Al hacer laautopsia del convenio en cuestión, generalmente rastreo la causa de susproblemas hasta la negociación inicial. Sea cual sea la razón,hicieron un trato que los dejó expuestos.

Desde luego, no siempre podemos protegernos de posibles desventuras, pero haymecanismos para estructurar un convenio que nos deje protegidos despuésde firmar sobre la línea punteada.

Hablemos de Dinero

Desprovisto de los primores sociales, un negocio es la guerra y todo convenioes como una liberación de rehenes. Y justamente en el momento de dar yrecibir se es más vulnerable. Por consiguiente, dependiendo dequé lado te encuentres, programa tus convenios para que recibas oconserves lo más que puedas en cuanto te sea posible. Así es comose obtiene lo que le toca a cada uno. Por ejemplo, hablemos de dinero:

Más vale pájaro en mano que ciento volando. En pocas ysustanciosas palabras: con dinero por delante se elimina el riesgo de mora. Deigual modo, los depósitos, adelantos o calendarios de pago ponen aprueba la veracidad de la otra parte.

Cóbrale a quien puede pagar. Pablo podría esperar a queJuan le cobrara a Pedro, pero si yo fuera Pablo, iría directamente conPedro. Los nombres pueden ser confusos, pero la lección es sencilla:toma la delantera.

Cobra bien. Hay de dinero a dinero.El efectivo es más seguro queun cheque; un cheque certificado es mejor que un cheque personal, y cualquiercosa es mejor que un pagaré verbal.

No gastes lo que no tienes. Si tu proyecto implica recursos de untercero, no hagas compromisos hasta tener los billetes en la mano.

No eches dinero bueno al malo. Si tú eres quien pondrá eldinero, resérvate el derecho de salirte de la jugada cuando las cosas nomarchen como habías planeado.

El derecho a nivelarse tiene mucho que ver. Los compradores inteligentesno pagan todo a la primera: insisten en su derecho a pagar menos paraprotegerse contra problemas futuros. Un buen ejemplo de esto son las cuentasembargadas para impuestos, seguros, y asesoría de bienes raíces,entre otras cosas.

Toma La Delantera

No tiene caso cerrar un trato si la otra parte te va a desangrar conengaños o incompetencia. Los siguientes pasos son útiles paratomar el control:

Exprésate con claridad. Esto reducirá al mínimo losmalentendidos. Especifica cuáles son tus expectativas yadjúntalas al contrato escrito. Pon sobre papel todas las instruccionespara la contraparte.

Incorpora condiciones a tu convenio. Idealmente, todas las obligacionesconforme al convenio deben tener una condición adjunta. Si éstano se cumple, quedarás fuera de la jugada. Y a la inversa, la otra partenunca debe tener pretextos para no cumplir. Por ejemplo, cuando los bancosprestan dinero a las compañías, insisten en cientos decondiciones cuidadosamente preparadas (como requerimientos de capital detrabajo y límites a los gastos del mismo) que les dan el derecho aanular un préstamo al primer indicio de problemas. Por otro lado, elprestatario debe hacer los pagos del monto pase lo que pase.

Establece una aprobación previa. Asienta que los puntos claveestén sujetos a tu aprobación. Eso te mantendrá almando.

Inspecciona todo. Llega de improviso a la construcción, visitapor sorpresa a tu inquilino o franquiciatario, etc. no hay mejor modo decomprobar cómo van las cosas realmente. La ley no siempre permite estetipo de verificaciones pero, cuando puedas, incorpora este derecho a tuconvenio.

Deja que te informen. ¿Por qué no convertirse en jefe? Dateel derecho a manejar los asuntos del diario, firmar cheques mancomunadamente,recibir reportes y dirigir.

El próximo mes, en la segunda parte de esta serie, te hablaremos sobrelas cláusulas de salvaguardia, las prórrogas y lasgarantías. ¡Hasta la próxima!