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Negociación 101

Negociación 101
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Negociación 101 Negociación de Primera Hablemos de Dinero Toma La Delantera

Negociación de Primera

Aprende a manejar los términos de un convenio de modo que las cosasfuncionen como tú deseas

Por Marc Diener

Con más frecuencia de lo que quisiera, los clientes me buscan cuando suconvenio les ha salido mal y la otra parte los tiene estrangulados. Al hacer laautopsia del convenio en cuestión, generalmente rastreo la causa de susproblemas hasta la negociación inicial. Sea cual sea la razón,hicieron un trato que los dejó expuestos.

Desde luego, no siempre podemos protegernos de posibles desventuras, pero haymecanismos para estructurar un convenio que nos deje protegidos despuésde firmar sobre la línea punteada.

Hablemos de Dinero

Desprovisto de los primores sociales, un negocio es la guerra y todo convenioes como una liberación de rehenes. Y justamente en el momento de dar yrecibir se es más vulnerable. Por consiguiente, dependiendo dequé lado te encuentres, programa tus convenios para que recibas oconserves lo más que puedas en cuanto te sea posible. Así es comose obtiene lo que le toca a cada uno. Por ejemplo, hablemos de dinero:

Más vale pájaro en mano que ciento volando. En pocas ysustanciosas palabras: con dinero por delante se elimina el riesgo de mora. Deigual modo, los depósitos, adelantos o calendarios de pago ponen aprueba la veracidad de la otra parte.

Cóbrale a quien puede pagar. Pablo podría esperar a queJuan le cobrara a Pedro, pero si yo fuera Pablo, iría directamente conPedro. Los nombres pueden ser confusos, pero la lección es sencilla:toma la delantera.

Cobra bien. Hay de dinero a dinero.El efectivo es más seguro queun cheque; un cheque certificado es mejor que un cheque personal, y cualquiercosa es mejor que un pagaré verbal.

No gastes lo que no tienes. Si tu proyecto implica recursos de untercero, no hagas compromisos hasta tener los billetes en la mano.

No eches dinero bueno al malo. Si tú eres quien pondrá eldinero, resérvate el derecho de salirte de la jugada cuando las cosas nomarchen como habías planeado.

El derecho a nivelarse tiene mucho que ver. Los compradores inteligentesno pagan todo a la primera: insisten en su derecho a pagar menos paraprotegerse contra problemas futuros. Un buen ejemplo de esto son las cuentasembargadas para impuestos, seguros, y asesoría de bienes raíces,entre otras cosas.

Toma La Delantera

No tiene caso cerrar un trato si la otra parte te va a desangrar conengaños o incompetencia. Los siguientes pasos son útiles paratomar el control:

Exprésate con claridad. Esto reducirá al mínimo losmalentendidos. Especifica cuáles son tus expectativas yadjúntalas al contrato escrito. Pon sobre papel todas las instruccionespara la contraparte.

Incorpora condiciones a tu convenio. Idealmente, todas las obligacionesconforme al convenio deben tener una condición adjunta. Si éstano se cumple, quedarás fuera de la jugada. Y a la inversa, la otra partenunca debe tener pretextos para no cumplir. Por ejemplo, cuando los bancosprestan dinero a las compañías, insisten en cientos decondiciones cuidadosamente preparadas (como requerimientos de capital detrabajo y límites a los gastos del mismo) que les dan el derecho aanular un préstamo al primer indicio de problemas. Por otro lado, elprestatario debe hacer los pagos del monto pase lo que pase.

Establece una aprobación previa. Asienta que los puntos claveestén sujetos a tu aprobación. Eso te mantendrá almando.

Inspecciona todo. Llega de improviso a la construcción, visitapor sorpresa a tu inquilino o franquiciatario, etc. no hay mejor modo decomprobar cómo van las cosas realmente. La ley no siempre permite estetipo de verificaciones pero, cuando puedas, incorpora este derecho a tuconvenio.

Deja que te informen. ¿Por qué no convertirse en jefe? Dateel derecho a manejar los asuntos del diario, firmar cheques mancomunadamente,recibir reportes y dirigir.

El próximo mes, en la segunda parte de esta serie, te hablaremos sobrelas cláusulas de salvaguardia, las prórrogas y lasgarantías. ¡Hasta la próxima!

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La startup chilena que lleva los idiomas a las cafeterías llegó a México

Poliglota

Hace 10 años, en 2009, José Sánchez y Carlos Aravena, en ese entonces alumnos de la Universidad Católica de Chile, decidieron crear un nuevo modelo educativo para la enseñanza y aprendizaje de idiomas, proyecto al que más tarde se sumaría Nicolás Fuenzalida. Y es que, durante años, intentaron aprender inglés a través del método tradicional: en una escuela de idiomas, con el clásico método de memorización, materiales que no se actualizan constantemente y los típicos exámenes en papel, pero nunca fueron capaces de lograr una conversación fluida.

Tras 5 años de desarrollo y perfeccionamiento, estos 3 emprendedores finalmente lograron su cometido: crear un método innovador de enseñanza de idiomas y levantar recursos por un monto de 300,000 dólares de un Fondo de Inversión suizo para lanzar al mercado chileno su startup, a la que llamaron Poliglota.

Fue tal el éxito de Poliglota en Chile que al poco tiempo vino la internacionalización. En 2018, la compañía arribó a México, uno de los mercados más importantes en Latinoamérica, debido a su vecindad con Estados Unidos, que es su principal socio comercial; y más tarde llegaron a Perú. El próximo año, Aravena y sus socios tienen pensado abrir operaciones en Brasil, el gigante de la región; así como consolidar su presencia en México, país donde solo el 5% de su población habla fluidamente el idioma inglés, aunque dicho porcentaje es más alto que el de Latinoamérica, que es de solo 2%.

Poliglota

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Para ello, la startup chilena pretende levantar, en el segundo semestre del año, entre 3 y 5 millones de dólares (mdd) de Fondos de Inversión de México, Chile y Miami. 

“Esta segunda ronda para levantar recursos se abrió en agosto pasado y se cierra en enero de 2020. Hemos decidido abrir las puertas de Poliglota a inversionistas de Fondos de Inversión que quieran sumarse para continuar con nuestra expansión en Chile y México, donde nuestra metodología ha tenido una alta demanda; queremos ser más agresivos en estos mercados y también abrir operaciones en Brasil, que igualmente es un gran mercado, al que queremos llegar. Vamos con todo”, subrayó Sánchez, en entrevista con Alto Nivel.

Hoy, Poliglota cuenta con 500 profesores y 12,000 estudiantes, de los cuales 4,000 alumnos se encuentran en México y el 90% de estos estudia el idioma inglés. “Este año vamos a cerrar con 8,000 alumnos en Ciudad de México y en 2020, año en que abriremos operaciones en Monterrey y Guadalajara, el objetivo es alcanzar la cifra de 20,000 estudiantes; queremos convertir a México en un país bilingüe”, indicó el fundador de Poliglota.

Poliglota

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Del aula a la cafetería

Pero ¿qué hace a Poliglota tan diferente del resto de las escuelas de idiomas? Primero, ofrece clases de inglés, francés, italiano, alemán y portugués en grupos pequeños, de 3 a 8 estudiantes por grupo, que garantizan un feedback personalizado del profesor; segundo, los profesores son expertos en el idioma y están preparados para enseñar, corregir y alentar el avance del alumno; tercero, los grupos son nivelados, es decir, están conformados con personas que tienen el mismo nivel, lo que facilita la conversación, sin miedo a equivocarse; cuarto, el método se centra en la práctica real de capacitar para la comunicación; quinto, las clases se imparten en cafeterías cercanas a la casa u oficina de los estudiantes, que son ambientes sociales que invitan a la conversación; y, por último, las clases (2 por semana de 90 minutos) se toman en horarios pensados para que no interfieran con las actividades de las personas. 

“Algo muy importante es que contamos con profesores de diferentes nacionalidades: Gran Bretaña, India, Lituania, Italia, Alemania, Francia, Portugal, México, Estados Unidos, entre muchos otros. Estamos en un mundo global y te puede tocar hablar inglés u otro idioma con alguien de otro país que tiene una pronunciación diferente y no entender nada, no lograr comunicarte. Pero no solo eso, nuestros profesores son gente interesante, con distintas profesiones, que nosotros preparamos y que pueden aportar otro tipo de conocimientos y experiencias a nuestros alumnos. En los niveles básicos, nuestros profesores hablan muy bien el español, pues muchos de ellos son mexicanos y latinoamericanos, pero a medida que se avanza los maestros son de otros países, que no hablan nada de español”, explicó Sánchez.

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Todo parece indicar que esta startup chilena tiene un futuro promisorio dentro de la industria de la enseñanza de idiomas, cuyo valor de mercado a nivel global se estima en más de 20,000 mdd. Y México será clave de ese futuro.

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