¿Está Listo
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¿Está Listo ¿Está Listo? Las Primeras Señales Los Primeros Pasos ¿Cadena o Franquicia? Contacto

¿Está Listo?

Cómo saber si su negocio está preparado parafranquiciar.

Por Laura Martínez

Si usted tiene un producto o servicio que ha probado ser exitoso y estápensando en franquiciarlo, es necesario que se meta de lleno en el mundo de lasfranquicias; un mundo que, si bien ha dado grandes resultados para miles denegocios en todo el orbe, podría llevar su negocio directo al fracaso sino se aborda con toda la cautela, profesionalismo y esfuerzo.

Para conocer los aspectos que todo dueño de un negocio debe conocerantes de lanzarse a franquiciar, hablamos con Ramón Vinay, presidente dela filial mexicana de Francorp, empresa especializada en desarrollo defranquicias que, desde 1976, ha trabajado en le creación de másde mil 700 franquicias en los distintos países donde opera.

&flashquotAntes que nada --explica Vinay-- quien ofrece una franquicia debe estarconsciente de que la competencia en franquicias no tiene nada que ver con elnicho de consumo final. En el mundo de las franquicias, la competencia larepresenta todo aquel que ofrece una franquicia en el mercado (u otro tipo deoportunidad de negocio), pues es eso lo que el comprador (o futurofranquiciatario) está buscando: una oportunidad de inversión&flashquot. Noimporta si se trata de una papelería, una boutique o un tallermecánico. &flashquotSi tu franquicia cuesta US$50,000 y tiene unarecuperación de la inversión estimada en 18 meses, tu competenciaes todo aquel que ofrezca una franquicia, u oportunidad de negocio oinversión, con las mismas características&flashquot, aclara.

Las Primeras Señales

Una de las decisiones más difíciles para el emprendedor que ya haprobado éxito en su negocio es saber cuándo lanzarse afranquiciar. Según Vinay, las primeras luces de alerta que puedenmostrar que su negocio está listo para entrar a este esquema son lassiguientes:

1. Cuando la demanda por su producto (o servicio) es tal que los propiosconsumidores comienzan a preguntarle cuándo va a abrir una sucursalmás cerca de donde vive, o en algún otro estado de laRepública.

2. Cuando otro empresario se acerca a usted con el afán deasociarse o &flashquotcomprarle&flashquot la idea o concepto para trasladarlo a otro lugar. &flashquotEstoen mi estado, país, etc. sería lo máximo ¿estáotorgando franquicias?&flashquot.

3. Cuando el estado de resultados de su empresa sea financieramentesano.

4. Cuando tenga la certeza de que le puede enseñar y transmitirla operación de su negocio a otras personas; hasta el másmínimo detalle.

5. Cuando tenga la voluntad de transmitir ese know-how a otrosinversionistas. &flashquotUna cosa es ``poder'' hacerlo y otra, tener la voluntadverdadera para hacerlo&flashquot. Este punto es imprescindible, porque no sólohay que ser capaz de transferir tecnología y know-how, sino tenerla voluntad para hacerlo bien.

Contrario a lo que muchos empresarios piensan, Vinay opina que es un mito quese necesita tener diez, 20 ó 30 unidades operando para pensar enfranquiciar un negocio y cita el caso de la multinacional McDonald's que,cuando se lanzó a franquiciar tenía apenas una unidad &flashquotperdida enSan Bernardino, California&flashquot, pero que, desde un principio, tomaron ladecisión de comprometerse y sacrificar utilidades en el corto plazo paradesarrollar, casi obsesivamente, su programa de franquicias; perfeccionarlo ymantenerlo.

Los Primeros Pasos

Aun cuando su negocio presente las condiciones anteriores, no debe perder devista los siguientes pasos que son fundamentales para que su franquicia seaexitosa:

1. Planeación estratégica. Para Vinay, lo fundamental ymás importante a la hora de iniciar un programa de franquicias es contarcon una planeación estratégica. Esta permite a la empresa contarcon sus objetivos estratégicos bien definidos; es decir, tener unaplaneación en el mediano y largo plazo. ¿Hacia dónde voycomo negocio y cómo pretendo llegar ahí?

Salir al mercado de las franquicias sin este sustento, llevaría alesquema al fracaso, aun cuando el negocio sea exitoso.

2. Buscar la asesoría adecuada. Por más que elempresario conozca su negocio, debe entender que vender productos o serviciosno es lo mismo que vender franquicias. &flashquotEl que tú seas muy buenovendiendo ropa, no significa que serás bueno franquiciandoboutiques&flashquot, dice Vinay. La falta de preparación para desarrollarun programa de franquicias puede llevar al empresario a perder tiempo, dineroy, lo que es peor, candidatos calificados o posibles franquiciatarios.

3. Creación de documentación legal. Muchos piensan que loprimero que requieren para salir a franquiciar es un contrato de franquicia,pensando que éste es requisito legal suficiente para desarrollar unafranquicia. Un contrato de franquicia, aun cuando sea &flashquotjurídicamenteperfecto&flashquot debe delinearse con base en la propia realidad de cada negocio.Algunos de los fracasos más sonados de la industria se deben a que elfranquiciante literalmente &flashquotcopió&flashquot contratos de otras franquicias;estableciendo los porcentajes de pago de regalías o la duracióndel mismo comparándose con otros, pero sin pensar en la realidad de sunegocio. El contrato de franquicia compromete a su negocio por lospróximos cinco, diez, 15 ó 20 años, así que no esalgo que deba tomarse a la ligera.

4. Transferencia de tecnología. Para que una franquicia seaexitosa, tanto el manual de operaciones como la capacitación sonfundamentales.

El manual de operaciones es el documento que contiene toda lainformación posible que permite al franquiciatario dominar el negocio entodas sus fases. &flashquotEl franquiciante debe ser capaz de decirle a sufranquiciatario desde dónde ubicar un local, hasta en qué sentidogira una llave y de qué marca es la chapa&flashquot, dice Vinay. Y es que hayempresarios que prefieren guardar celosamente cierta información a susfranquiciatarios, al grado de ocultar algunos aspectos fundamentales delnegocio lo que, a la larga, debilitará a la franquicia.

La capacitación del personal es, también, fundamental, pues pormás que un manual de operaciones plasme por escrito la operacióntotal del negocio, si su personal no está capacitado para ponerlo enpráctica, de nada valdrá el esfuerzo y la franquiciaestará en peligro.

5. Compromiso con los franquiciatarios. Finalmente, y habiendotransitado el camino anterior, el futuro franquiciante debe estar consciente deque otorgar una franquicia conlleva a establecer una relación a largoplazo con sus franquiciatarios; que el compromiso con estos debe ser totalpues, como el propio Vinay explica: &flashquotEl franquiciatario te compratecnología y te paga por ello: y, hasta donde sé que, quien mecompra algo y me lo paga, es mi cliente&flashquot.

Mientras una franquicia mantenga su compromiso por franquiciar y atienda lasnecesidades de su &flashquotcliente&flashquot, la franquicia será exitosa.

¿Cadena o Franquicia?

Hay empresarios que, aun cuando cubren todos los requisitos fundamentales parafranquiciar su negocio, optan por la expansión con capital propio; esdecir, deciden abrir sucursales y expandirse como cadena y no comofranquicia.

&flashquotHay una cantidad enorme de negocios que están en capacidad defranquiciar, pero que han decidido no hacerlo&flashquot, explica Vinay. Entre lasrazones más frecuentes --reconoce el experto--, puede ser que elnegocio, por sencillo que parezca, sea extraordinariamente complejo paramantener su calidad. &flashquotAun cuando el negocio opere a la perfección, si mesurge una limitación en mi capacidad de producción, mi productocorre el peligro de no llegar al consumidor con la calidad que ésteespera&flashquot.

&flashquotHay empresas que, si cuentan con los recursos para invertir en una cadena detiendas propias, prefieren hacerlo de esa manera. Hay negocios que no sonfranquicia ni se van a convertir en franquicia jamás, pero que hanrecurrido a la asesoría para realizar sus manuales de operación,ya que necesitan regular su operación&flashquot, aclara Vinay, pero deja claroque, independientemente de que un negocio busque la expansión comocadena o franquicia, la reproducibilidad o &flashquotclonación&flashquot de ese negociotiene que hacerse con los controles de administración, calidad yfinancieros más estrictos; no importa cómo decida hacerlo.

Entonces, es tiempo de preguntarse, ``Minegocio . . . ¿ya está listo?''.

Contacto

Francorp, Homero 1804-1003, Col. Polanco 11570, México, D.F.,Tel. (5) 557-0300, fax (5) 557-0102, Email: franmex@netmex.com

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