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Sigan Al Líder

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Crédito: Depositphotos.com

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Descubre las cinco características de un buen líder deventas

Por Barry Farber

¿Qué convierte a un vendedor en un buen líder de ventas? Nohay un secreto único ni sobresaliente. En realidad, los grandeslíderes desempeñan muchos papeles, y todos les salen bien.Dependiendo de la situación, un líder de ventas puede seradministrador de tiempos, planeador de juntas, coordinador de pruebas, buscadorde talentos, entrenador y psiquiatra. Todos estos papeles juntos y biendesempeñados lo convierten en lo que es: un gran líder.

Sin embargo, hay cinco aspectos clave que distinguen a los mejores vendedores ya los grandes líderes; conócelos y descubre si en ti, o en tupersonal, hay un líder en esta importante área de la empresa.

1. Son apasionados y entusiastas. Estas características setransmiten a todo el equipo de ventas. Si el líder es negativo, todosperderán los ánimos. ¿Cómo mantienen loslíderes su actitud realista y positiva? Para empezar, son lectoresvoraces; leen todo lo escrito sobre su gremio y sector. Buscan consejerossabios y experimentados que les ayuden a alcanzar sus objetivos, y alientan alos representantes de ventas bajo su mando a hacer lo mismo. Se rodean de gentede alta calidad.

2. Reclutan a grandes vendedores. Muchos gerentes no contratan a alguienhasta que hay una vacante, lo cual significa que a veces se conforman para&flashquotllenar el hueco&flashquot. Una manera de evitar esto es distribuyendo tarjetas depresentación de dos vistas a aquellas personas de otras empresas quedemuestran mucha habilidad en las ventas y excelencia en el servicio. Un ladode la tarjeta incluye la información estándar nombre,dirección y número telefónico; el otro, dice: &flashquotMeimpresionó su servicio y profesionalismo. Llámeme si deseadesarrollarse en una carrera.&flashquot El éxito de un líder de ventas esdirectamente proporcional al éxito del equipo; de ahí laimportancia de contratar lo mejor de lo mejor.

3. Logran ventas mediante sus vendedores, no para sus vendedores. Elprincipal problema que puede enfrentar un equipo de ventas es tener un gerentehermético, lo cual impide a los vendedores aprender las habilidadesnecesarias para alcanzar el nivel máximo de autosuficiencia. Todogerente instintivamente quiere meter mano y salvar la venta, pero ello equivalea decir que no se confía en éstos. Después, cuando losrepresentantes de ventas tienen que arreglárselas por su cuenta, carecende la experiencia necesaria para manejar situaciones difíciles solos.Cierra la venta por un representante y lograrás la venta;enséñale a cerrarla y habrás impulsado en mucho sucarrera.

4. Ponen el ejemplo. Los grandes líderes de ventas trabajanhombro a hombro con tu gente la mayor parte del tiempo. Si no ves eldesempeño de tu representante a la hora de la acción, no puedesesperar que mejore. Esta manera de actuar no sólo te muestra eldesempeño de los representantes, sino descubre de primera manoqué piensan y necesitan los clientes de tus productos o servicios. Lomás importante, sin embargo, es que los vendedores respetan a unlíder que sabe lo que es estar en la trinchera. Sorpréndelos devez en cuando con un &flashquotMe gustaría acompañarte hoy para vercómo te va&flashquot. ¿Cómo planificó su día elrepresentante de ventas? ¿Cómo le fue en las visitas de ventas?¿Qué métodos utilizó para obtener prospectos?

5. Comprenden los puntos fuertes y débiles de cada vendedor.Tienen la capacidad de hacer preguntas no indicativas (como &flashquot¿Quécrees que podrías haber hecho de otra manera en esa visita de ventas?&flashquot o&flashquot¿Cuál fue tu objetivo?&flashquot). Cuando el representante de ventas lodice, está cierto de ello; cuando el gerente lo dice, lo dudan. Losgrandes líderes saben qué motiva a cada representante ycómo sacar lo mejor de ellos. Esperan excelencia. Si tus representantessaben que los consideras capaces de llegar más alto, lucharán porello.

Tu papel como líder es ayudar a tu equipo a tener éxito. Larecompensa monetaria por ser un líder de ventas insuperable puede sergrande, pero más grande es la recompensa de saber que se ayuda a otros aalcanzar su objetivo.