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Sigan Al Líder

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Descubre las cinco características de un buen líder deventas

Por Barry Farber

¿Qué convierte a un vendedor en un buen líder de ventas? Nohay un secreto único ni sobresaliente. En realidad, los grandeslíderes desempeñan muchos papeles, y todos les salen bien.Dependiendo de la situación, un líder de ventas puede seradministrador de tiempos, planeador de juntas, coordinador de pruebas, buscadorde talentos, entrenador y psiquiatra. Todos estos papeles juntos y biendesempeñados lo convierten en lo que es: un gran líder.

Sin embargo, hay cinco aspectos clave que distinguen a los mejores vendedores ya los grandes líderes; conócelos y descubre si en ti, o en tupersonal, hay un líder en esta importante área de la empresa.

1. Son apasionados y entusiastas. Estas características setransmiten a todo el equipo de ventas. Si el líder es negativo, todosperderán los ánimos. ¿Cómo mantienen loslíderes su actitud realista y positiva? Para empezar, son lectoresvoraces; leen todo lo escrito sobre su gremio y sector. Buscan consejerossabios y experimentados que les ayuden a alcanzar sus objetivos, y alientan alos representantes de ventas bajo su mando a hacer lo mismo. Se rodean de gentede alta calidad.

2. Reclutan a grandes vendedores. Muchos gerentes no contratan a alguienhasta que hay una vacante, lo cual significa que a veces se conforman para&flashquotllenar el hueco&flashquot. Una manera de evitar esto es distribuyendo tarjetas depresentación de dos vistas a aquellas personas de otras empresas quedemuestran mucha habilidad en las ventas y excelencia en el servicio. Un ladode la tarjeta incluye la información estándar nombre,dirección y número telefónico; el otro, dice: &flashquotMeimpresionó su servicio y profesionalismo. Llámeme si deseadesarrollarse en una carrera.&flashquot El éxito de un líder de ventas esdirectamente proporcional al éxito del equipo; de ahí laimportancia de contratar lo mejor de lo mejor.

3. Logran ventas mediante sus vendedores, no para sus vendedores. Elprincipal problema que puede enfrentar un equipo de ventas es tener un gerentehermético, lo cual impide a los vendedores aprender las habilidadesnecesarias para alcanzar el nivel máximo de autosuficiencia. Todogerente instintivamente quiere meter mano y salvar la venta, pero ello equivalea decir que no se confía en éstos. Después, cuando losrepresentantes de ventas tienen que arreglárselas por su cuenta, carecende la experiencia necesaria para manejar situaciones difíciles solos.Cierra la venta por un representante y lograrás la venta;enséñale a cerrarla y habrás impulsado en mucho sucarrera.

4. Ponen el ejemplo. Los grandes líderes de ventas trabajanhombro a hombro con tu gente la mayor parte del tiempo. Si no ves eldesempeño de tu representante a la hora de la acción, no puedesesperar que mejore. Esta manera de actuar no sólo te muestra eldesempeño de los representantes, sino descubre de primera manoqué piensan y necesitan los clientes de tus productos o servicios. Lomás importante, sin embargo, es que los vendedores respetan a unlíder que sabe lo que es estar en la trinchera. Sorpréndelos devez en cuando con un &flashquotMe gustaría acompañarte hoy para vercómo te va&flashquot. ¿Cómo planificó su día elrepresentante de ventas? ¿Cómo le fue en las visitas de ventas?¿Qué métodos utilizó para obtener prospectos?

5. Comprenden los puntos fuertes y débiles de cada vendedor.Tienen la capacidad de hacer preguntas no indicativas (como &flashquot¿Quécrees que podrías haber hecho de otra manera en esa visita de ventas?&flashquot o&flashquot¿Cuál fue tu objetivo?&flashquot). Cuando el representante de ventas lodice, está cierto de ello; cuando el gerente lo dice, lo dudan. Losgrandes líderes saben qué motiva a cada representante ycómo sacar lo mejor de ellos. Esperan excelencia. Si tus representantessaben que los consideras capaces de llegar más alto, lucharán porello.

Tu papel como líder es ayudar a tu equipo a tener éxito. Larecompensa monetaria por ser un líder de ventas insuperable puede sergrande, pero más grande es la recompensa de saber que se ayuda a otros aalcanzar su objetivo.

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WhatsApp tiene un plan para impulsar a las empresas mexicanas

WhatsApp

WhatsApp Business, la aplicación de mensajería para empresas propiedad de Mark Zuckerberg, tiene un plan para ayudar el desarrollo de las micro, pequeñas y grandes empresas del país y acercarlas a la digitalización.

Para tener un mejor acercamiento con los pequeños empresarios, WhatsApp Business sumó fuerzas con Startup México, que capacitará a los empresarios para ayudarlos a conectar mejor con sus clientes y desarrollar su negocio.

Pablo Bello, director de políticas públicas para mensajería de Facebook, comentó que con esta alianza invitarán a los pequeños empresarios a conocer las funcionalidades disponibles en la aplicación y capacitarlos para que logren incrementar sus ventas y también sus bases de clientes.

En México existen cuatro millones de microempresas, que generan 43% del empleo a nivel nacional, de acuerdo con datos del Instituto Nacional de Estadística y Geografía, y aunque parece ambicioso, la meta de WhatsApp Business es que todas utilicen la aplicación.

“Queremos llegar a todas, no tenemos una meta de lograr cantidad de usuarios, nuestro objetivo es estar disponible para todos y lo que nos interesa es informar, llegar, capacitar a la mayor cantidad de microempresarios porque eso es bueno para los empresarios y para la economía nacional”, dijo Bello. 

La aplicación está disponible desde enero en México y, de acuerdo con el informe de impacto económico de Facebook, las empresas que usan esta herramienta como parte de su operación de atención a clientes, incrementaron sus ventas en 57%. 

El directivo de Facebook detalló que alrededor del mundo cerca de cuatro millones de empresas ya utilizan la aplicación, que ofrece de forma gratuita herramientas como un mensaje de bienvenida automatizado, categorización de clientes y respuestas automatizadas que permiten una mejor gestión de la comunicación. 

Además, la cuenta empresarial también ofrece datos como ubicación, horario de atención por lo cual, para bello es un microportal que presenta a los clientes una primera información sobre la empresa.

“Lo que nos interesa en en particular es que la comunicación de las microempresas con sus clientes sea mejor, esto ayuda a la fidelización, el cliente se siente bien atendido y no solamente vuelve, sino que se lo cuenta a otras personas. El cliente satisfecho es el mejor vendedor de un negocio”, dijo Bello.

whatsapp

Camino a la inclusión y la digitalización 

Las comunicaciones cada vez más migran a formatos digitales, y las empresas se suman a la tendencia. En este contexto, WhatsApp Business es para Pablo Bello una primera herramienta para que las pequeñas empresas tengan un primer acercamiento hacia el camino de la transformación digital.

“WhatsApp Business es una primera entrada a la digitalización productiva. Para una pequeña empresa que no tiene expertos en tecnologías de la información y que no tiene capacidad de contratar sistemas hipersofisticados estables una primera herramienta para entrar al mundo digital", compartió.

Para el director de políticas públicas para mensajería de Facebook otra ventaja de WhatsApp Business es que es una aplicación que no requiere de grandes capacidades de conectividad.

Está característica les otorga la oportunidad de llegar a los teléfonos inteligentes de microempresarios que se encuentran en las zonas más rezagadas del país.

"Cada microempresario que empieza a usar la aplicación registra un incremento significativo en ventas y en su base de clientes, lo que nos interesa es replicar ese éxito en más microempresarios", dijo Bello.

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