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La realidad en línea

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La realidad en línea La Realidad en Línea No Desesperes

La Realidad en Línea

Conoce los mitos y las realidades de los negocios virtuales y aprende asacar partido a tu negocio en Web

Por Robert McGarvey

Ya tengo un plan de negocios, pero me falta capital... ¿Cómo puedolograr utilidades por Internet rápidamente?... Ya tengo mi sitio Web,pero no logro ventas. ¿Qué está pasando?... Si teidentificas con estos comentarios, es el momento preciso de quitarte la vendade los ojos.

La realidad de los negocios Web que se inician cambia a la par del Internet,por consiguiente, si deseas larga vida para tu empresa, cerciórate deque tus realidades sean un reflejo de la verdad.

No hay duda de que en Internet se amasan grandes fortunas, pero ten en cuentaque por cada nuevo millonario real, hay un sinfín de mitos e inclusodecepciones en torno a lo que significa tener un negocio exitoso en la Red. Esaes la dura realidad. No obstante, cuanto más conozcas sobre lasrealidades, mejor preparado estarás para hacer negocios en este campo debatalla cada vez más competitivo que es el Internet. ¿Quérealidades debes conocer? Sigue leyendo.

Mito: Los inversionistas prácticamente le ponen en charola deplata el capital a cualquier negocio Web por incipiente que éste sea.

Realidad: Tal vez un plan de negocios de cada 200 recibe capital,calcula Guy Kawasaki, director ejecutivo de Garage.com, empresa que ayuda a losnegocios que están arrancando en Internet a obtener capital de riesgo.Si tomamos en cuenta que sólo 0.5 por ciento de emprendedores son losuficientemente sofisticados como para armar un buen plan de negocios, y que lamitad de éstos nunca lo pone por escrito, no es nada disparatado afirmarque una de cada 400 empresas que busca financiamiento lo consigue. La maneramás inteligente y segura de arrancar un negocio es el camino trilladopero seguro de reunir dinero rompiendo el cochinito y pidiendo a familiares yamigos. Claro, aún es posible hacerse rico consiguiendo capital deriesgo... o sacándose la lotería.

Mito: Si construyo mi sitio Web, la gente vendrá a visitarlo.

Realidad: &flashquotCreo que todavía hay muchas personas en el ramo delcomercio electrónico que piensan así&flashquot, señala Stan Anapol,de 28 años de edad, fundador de PoliticalGifts.com, sitio Web que vendepropaganda política en calcomanías para auto, botones y otrosaccesorios similares. &flashquotPero cada vez es más evidente que ponerse enlínea es el primero de los muchos pasos necesarios para recibirvisitantes en nuestro sitio Web. La buena promoción y la publicidad sonfactores clave para la supervivencia de un sitio de comercioelectrónico. Encontrar el concepto adecuado es sólo el principiodel largo camino que hay que recorrer para atraer clientes.&flashquot

Mito: El comercio electrónico es una manera de construir unnegocio sin tener empleados; el personal necesario es mínimo.

Realidad: A pesar de todo lo que se ha dicho sobre el poder de latecnología para transformar el mercado, a final de cuentas todo radicaen la gente, afirma Joe Pezzillo, de 31 años de edad, y fundador deGoGaGa.com, estación de radio por Internet. Peor aún, encontrar alos empleados adecuados es cada vez más difícil y para muchosejecutivos de estas empresas Web la búsqueda de empleados es suprioridad número uno. Debido a la escasez de empleados calificados, losejecutivos que sobreviven son aquellos que persisten y aplican el ingenio a losesfuerzos de contratación de personal.

Mito: Los inversionistas que compran acciones en un negocio incipienteen Internet se hacen ricos.

Realidad: Basta multiplicar por cero las acciones para tener una ideaaproximada de su valor, indica Bruce Weinberg, profesor de comercioelectrónico en la Universidad de Boston que con frecuencia tiene quebajar a los empresarios de las nubes para ubicarlos en la realidad. Y larealidad financiera es que muchas de las acciones y opciones que emiten lamayoría de estas empresas recién creadas no valen ni un centavo.Durante cierto lapso del año pasado, parecía que cada ofertapública inicial en el ramo de la tecnología era una víarápida hacia la riqueza, pero ahora que la mayoría de esasempresas se han ido a pique, la dura realidad es que sí es posiblehacerse rico en la Red, pero cuesta mucho trabajo y se necesita un golpe desuerte.

Mito: El comercio electrónico nos libera de los problemasrelacionados con el servicio a clientes.

Realidad: &flashquotSí, ¡cómo no!&flashquot, comenta Anapol entrerisas, y agrega: &flashquotAl construir un sitio Web para el comercio electrónicoen vez de un punto de venta real pensamos que tendremos menos contacto directocon los clientes, pero no es así. Todos los días nos enfrentamosa los comentarios, las preguntas y recomendaciones de nuestra clientela.Responder a sus necesidades es una prioridad para nosotros porque así escomo generamos negocios reiterados y nos ganamos recomendaciones.&flashquot Los clientestal vez sean &flashquotvirtuales&flashquot, pero su dinero es real, y también suspreocupaciones. Ignorarlos es como invitarlos a gastar su dinero en otraparte.

Mito: Si mi sitio genera suficiente tráfico, podréolvidarme de las ventas al menudeo y me haré rico con la venta depublicidad.

Realidad: La publicidad no es una fórmula mágica paragenerar ingresos, indica Ned Barnett, asociado de Firebaugh Communications,agencia que aplica la alta tecnología a la publicidad y lamercadotecnia. Tal vez los anuncios le funcionen a algunos, pero lamayoría de los sitios no puede generar tanta lealtad de marca otráfico. Incluso algunos de los mayores y más financiados sitiosWeb que hicieron de la publicidad su principal elemento financiero hansucumbido, como le sucedió a DrKoop.com y, anteriormente, aPathfinder.com de Time Warner. Simplemente no puede dependerse de la publicidadcomo generador de ingresos suficientes para pagar las cuentas.

Mito: Microsoft dice que nos apoyará; esperamos cerrar un tratoen las próximas semanas.

Realidad: Weinberg afirma que si bien los ejecutivos de las empresas enRed andan en busca de grandes socios potenciales como lo que son Microsoft,Amazon.com, IBM, Phone.com o cualquier otro participante activo y con recursosen el mundo dotcom y se apresuran a pronosticar que hay un trato en puerta, larealidad suele ser más sombría. Aunque parezca que todo pintamaravilloso y que la vida nos sonríe, en muchos casos el trato nuncacuaja y la empresa se va irremediablemente a pique.

&flashquotMe da la impresión de que Microsoft inicia pláticas con muchasempresas, pero con ninguna hace tratos&flashquot, agrega. ¿Entonces Microsoft es elmalo de la película? No necesariamente. Es muy común queMicrosoft o cualquiera de los otros grandes nombres se percate de que lapequeña empresa que inicia no tiene lo que se necesita para &flashquothacerla&flashquot, ypor ello las pláticas no llegan a nada. Microsoft probablemente sostiene100 conversaciones exploratorias por cada trato cerrado, lo cual significa que99 de cada 100 socios potenciales se van con las manos vacías.

Mito: Las palabras clave del momento comercio electrónico empresaa empresa (B2B), basado en Web, robusto, global y otras por el estilo son lomás recomendable para posicionar una empresa Web.

Realidad: Esto es lo que se llama Posicionamiento de Pandora, aclara TomGable, presidente de Gable Group, empresa de asesoría en relacionespúblicas y communicaciones mercadológicas de San Diego. Gableafirma que se ha dado una avalancha de este fenómeno, en que losemprendedores incipientes pretenden crear falsas expectativas con palabrasrimbombantes. Pero, según él, estas serán lasconsecuencias: Si bien las empresas y los planes de mercadotecnia estánsaturados de palabras en boga, sus características no se distinguenclaramente. El gran problema es que las palabras ya no engañan acapitalistas o clientes aunque, tristemente, los propios empresarios llegan acreerse que están en el camino del éxito.

Gable plantea una cura para cualquier sitio que padezca de estefenómeno. El otro lado de la moneda sería un sitio que le hablaraal cliente de los beneficios deseados y de valor agregado, afirma. La idea esmostrar algo de valor en contraste con palabras huecas. Y hay que decirloclaramente, en términos humanos, sin andar con rodeos. En otraspalabras, no diga que su sitio es &flashquotrobusto&flashquot, sino que ofrece a los clientes unaexperiencia personal, rápida y comprometida. Si ve las cosas desde elpunto de vista del cliente, nunca caerá en la trampa de Pandora.

Mito: La métrica tradicional de los negocios no se adapta a misnecesidades.

Realidad: Alguna vez (no hace mucho), los empresarios en Redinsistían en que patrones como la rentabilidad y los ingresos no eranrelevantes para un negocio Web recién creado, y los inversionistas lescreían. Pero ya no. &flashquotEsa afirmación data de los días deantaño del Internet&flashquot, dice Michael Binko, fundador y vicepresidente deLaunchFuel Inc., empresa que ayuda a los negocios que se inician en Web arealizar una oferta pública inicial, lograr que sean adquiridas por unsocio sólido y otros procedimientos. Actualmente, a las nuevas empresasse les dará cierto tiempo para que despeguen, pero la paciencia es muylimitada y ya en las primeras etapas se exige a estos negocios mostrar supotencial en el largo plazo. En caso contrario, los inversionistas impacientesbien podrían cortarles su flujo vital.

Mito: El comercio electrónico cuesta un dineral.

Realidad: Si se lleva a cabo inteligentemente, puede resultareconómico. &flashquotCuando creamos e-Holster.com en 1999, le costó a laempresa alrededor de 5 mil dólares en efectivo&flashquot, afirma elmultiempresario Tom Traeger. &flashquotDiseñé una relación utilidadbeneficio con nuestro webmaster, el cual también le da mantenimientocomo parte de su aportación en mano de obra propia. Actualmentepercibimos alrededor de mil dólares diarios en ingresos netos.&flashquot

Mito: Se necesita lo mejor y más novedoso en tecnologíapara tener éxito en la Red.

Realidad: No haga caso, advierte &flashquotSi bien la tecnología es unagran ayuda para los empresarios, la fe ciega en ella puede traducirse en fugasde recursos preciosos y de atención administrativa&flashquot, afirma Binko. Peoraún: mucha de esta tecnología desgastante genera mucho ruido ypocas nueces. Los empresarios tienen que percatarse de que adquirirtecnología por el mero hecho de tenerla es una receta segura para eldesastre, agrega. Claro, hay mil y un proveedores de equipo y de sistemas queprometen la luna y las estrellas, pero su objetivo principal es lograr su cuotade ventas. Los empresarios necesitan la guía de expertos para encontrarlas tecnologías probadas y distinguirlas de aquellas que son simplementeun furor momentáneo.

Mito: Mi idea es única; no tengo competidores porque uso elInternet como medio para acelerar mi plan de negocios.

Realidad: &flashquotEstos empresarios necesitan, primero que nada, una sacudidapara que se despabilen&flashquot, deduce Binko. Aunque es cierto que Internet puede dara un emprendedor con ideas pioneras la oportunidad de cambiar los ramosdominados por competidores poderosos y establecidos, también es ciertoque no será el único pues sin duda habrá empresarios conmentalidad similar que ya estén echando a trabajar la misma idea. Ladura realidad es que Internet, el mismo medio que proporciona ventajas a quienllega primero, también ayuda a los competidores que lleguendespués a obtener una tajada del mercado si el empresario da un paso enfalso.

La única cura consiste en seguir esforzándose para mejorar.Aunque este remedio parezca una medida demasiado estricta, en esta era delInternet, las mejoras continuas son la única protección segurapara evadir un fracaso.

No Desesperes

¡Anímate! No todo son malas noticias. Este mito y su realidad televantarán el ánimo.

Mito: Los buenos nichos en la Red ya han sido explotados; simplemente nohay cabida para los negocios que se inician.

Realidad: Todos los días surgen nuevos sitios Web, yprácticamente en ninguna categoría hay líderes imposiblesde destronar. Podría ser difícil quitarle el liderazgo aAmazon.com en lo que a libros se refiere, pero ¿recuerdas a algúnotro líder de categoría con una posición igualmentefuerte? Es difícil dar con uno. Además, muchas empresas Webestablecidas ahora están mostrando las mismas señales dearteriosclerosis que causaron la muerte de muchas empresas no relacionadas conla Red.

Internet está lleno de sitios donde las compañías abrendepartamentos jurídicos, escriben manuales de políticas y llevana cabo procedimientos con tintes burocráticos. En la medida en la quesigan haciéndolo, serán como dinosaurios camino a laextinción... noticia por demás jubilosa y motivo de optimismopara muchos empresarios incipientes.