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Utilidades netas Utilidades Netas Sitios que Sí Ganan Dinero Sólo para Socios Para Lanzarte al Ruedo Mucha Experiencia

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Los sitios Web de operaciones comerciales de negocio a negocio cobran cadavez más auge

Por Melissa Campanelli

Al combinar dos de sus grandes pasiones, el vino y la tecnología, elempresario Peter Byck lanzó el año pasado unacompañía en Internet llamada WineryExchange.com(http://www.wineryexchange.com) que, con 45 empleados, ofrece un espacio paracompradores y vendedores de equipo para fabricar vino.

Mediante esta página, los proveedores de vino a granel, uvas, equipo yservicios encuentran un espacio para vender su mercancía a vinicultores,vinaterías y tiendas minoristas.

Pero esta empresa no es la única que está aprovechando el auge delos sitios web de &flashquotnegocio a negocio&flashquot. Según un estudio reciente deJupiter Communications, el mercado de páginas Web de negocio a negociorepresentará más de $ 6,000 millones del comercio en líneapara el año 2005.

Conocidos también como mercados de la Red, subastas de negocio anegocio, o zonas de comercio en línea, estos intercambios funcionan comomercados virtuales sin los límites que imponen las fronterasgeográficas.

Algunos intercambios en línea permiten efectuar la búsqueda de unproducto o proveedor determinado y convienen los términos de latransacción en línea (realizando la transacción real fuerade la Red); otros permiten realizar transacciones completas en línea.Sea cual sea la forma, los mercados de intercambio de negocio a negociopropician el encuentro en la Red de incontables compradores y vendedores detodo el mundo para hacer negocios.

Sitios que Sí Ganan Dinero

Debido a que la mayoría de los intercambios de negocio a negocio enlínea automatizan en gran medida el papeleo, es frecuente que loscompradores reduzcan sus costos de compra. Y además tienen otra ventaja:hacer que se conozcan compradores y proveedores que quizá no se hubieranconocido mediante los mercados convencionales.

Para WineryExchange.com el sistema ha dado resultado. La compañíaofrece a los compradores de productos vinícolas un sistema constante deadquisición en la Red, mayor acceso al grupo de proveedores ytransacciones a menor costo. También ofrece a los distribuidores unamercadotecnia de mayor alcance, retroalimentación directa de losclientes, menores costos de venta y datos de mercado actualizados.

Por ejemplo, en WineryExchange.com (el único que se dedica alintercambio en este mercado) los vitivinicultores proporcionan una lista de lostipos de uvas que tienen disponibles y los venden al mejor postor. Pero lasvinaterías también se benefician con el intercambio: puedennegociar compras de vino y uvas a granel y ofrecer artículos comobotellas, corchos, etiquetas, tapones metálicos y equipo, y cerrar latransacción en línea. Y gracias al sitio centralizado, losproveedores de la industria pueden mantenerse al tanto de las noticias einformación acerca de la industria vinícola.

Las utilidades de Winery-Exchange.com provienen de la comisión de entredos y cuatro por ciento que recibe de los proveedores por venta realizada,aunque para triunfar se necesitan muchos participantes, señala Byck, yaque, debido a la naturaleza del intercambio, la comisión es reducida y,por lo tanto, es necesario contar con muchos participantes para obtenerutilidades.

Los expertos insisten en que el futuro está en el modelo comercial deintercambio de negocio a negocio. En virtud de que la Internet es segura yestá abierta a la comunidad mundial, las compañías puedentrabajar con más eficiencia mediante procesos comerciales menos caros ymás rápidos.

Sólo para Socios

Para comenzar tu propio intercambio de bienes o servicios en línea, serequiere más que astucia tecnológica: mejor piensa en losmillones de dólares de respaldo financiero, dado que lanzar unintercambio requiere de una plataforma técnica compleja y de un esfuerzomonumental para reunir a compradores y vendedores.

Si tú no cuentas con toneladas de dólares, no te desalientes.Puedes cosechar parte de los beneficios convirtiéndote en comprador oproveedor dentro del mercado de intercambio. Ahorrarás dinero enpublicidad, e incluso quizá puedas lanzar tu propio sitio web en unfuturo. Basta con ser miembro del mercado de intercambio de negocio anegocio.

Mary Cicalese, analista en Jupiter Communications, destaca otra ventaja de losmercados en Red: los intercambios de negocio a negocio funcionan mejor pararetener a compradores y proveedores. Por ejemplo, a los proveedores se lescobra cuatro por ciento en promedio por una transacción, encomparación con la tarifa de 12 por ciento que cobraban el añopasado.

Y afirma que a futuro la cuota por transacción desaparecerá. Envez de cobrarles a los proveedores, los propietarios del intercambio puedenpedirles información sobre sus clientes, como por ejemplo, quécompran, por qué lo compran y cómo pagan y después, usaresta información para venderla en forma de servicio adicional, comovalor agregado, a los mismos proveedores.

Si deseas participar en un mercado de intercambio en tu ramo, date una vueltapor la Red, lee las publicaciones correspondientes y averigua entre suscontactos los nombres de los principales intercambios. La mayoría deellos se cerciorará de que tu empresa tenga buena reputaciónantes de cerrar algún contrato e incorporar el catálogo de tusproductos en su sitio.

Para Lanzarte al Ruedo

En caso de que quieras seguir adelante y establecer un intercambio de negocio anegocio, es importante conocer tu industria objetivo como la palma de tu mano.Tu triunfo dependerá de que consigas que todos los proveedores de esarama firmen un contrato con tu sistema, pues de lo contrario no habrámotivo para que vuelvan.

WineryExchange.com, por ejemplo, ha destinado entre US$ 3 y US$ 5 millones acostos de arranque, sin incluir los gastos de mantenimiento. Es tan caro porquecada proveedor tiene un catálogo diferente de descripción deproductos y precios que debe concordar con un catálogo estándar.Dado que la selección de productos y los precios cambian constantemente,es necesario actualizarlos de tanto en tanto.

Esta infraestructura requiere de software y hardware muy complejos. Porejemplo, el buscador de transacciones de WineryExcha-nge.com seconstruyó con Moai (http://www.moai.com), una amplia plataforma deintercambio de comercio electrónico de negocio a negocio.

Otras plataformas similares, del mismo rango de precio, provienen decompañías como i2technologies (http://www.i2.com), Ariba(http://www.ariba.com), y la compañía CommerceOne(http://www.commerceone.com)

Para formar un intercambio también es indispensable trabajar conintegradores de sistemas para asegurar el buen funcionamiento del sitio.

Otro ejemplo de intercambio en línea es e-Steel, un famoso intercambiode negocio a negocio con 132 empleados, que se dedica a la industria acerera.Esta compañía fue fundada por Michael S. Levin en 1998, quien,antes de dedicarse al intercambio, trabajó más de 30 añosen la industria acerera, dirigiendo diversas empresas de productos de acero yoperaciones de fabricación. Levin afirma que &flashquotlo esencial para operar unbuen intercambio vertical de negocio a negocio es conocer a fondo la industria,tanto en su forma de operar como a las personas que trabajan en ella&flashquot.

Mucha Experiencia

Pero no es eso todo lo que se necesita. Crear un intercambio negocio a negocioes muy complejo, y las compañías que realmente han triunfadocuentan con equipos de gerentes de alto nivel, toneladas de experienciaadministrativa y comercial y un largo historial de operaciones. Levin comentaque con esa combinación, e-Steel ha acumulado más de 300años de experiencia colectiva en la industria acerera. Lacombinación de una profunda experiencia en el medio y un historial de lacompañía, embebida de fervor empresarial, es nuestrafórmula probada, afirma.

Byck también conoce esa fórmula. Creció en el condado deSonoma, donde su familia tenía un viñedo. Se tituló en laescuela de enología de Davis, en la Universidad de California, ytrabajó un tiempo en Australia en el desarrollo de una estrategiaempresarial. Para ser un ganador en un ámbito determinado, es precisohacer alianzas con todos los del medio, cosa que hicimos, señala. Ypudimos hacerlo porque hemos adquirido gran experiencia y conocemos a muchaspersonas del ramo. Hubiera sido muy difícil iniciar un intercambio en elrubro de la vinatería si nuestros antecedentes hubieran sido en venta deproductos para oficina.