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Book Excerpt: Outsmarting Goliath

Book Excerpt: Outsmarting Goliath
Crédito: Depositphotos.com
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Book Excerpt: Outsmarting Goliath A Luchar Contra los Grandes Promueve las Quejas Llama a tus Contactos Lleva tu Producto a la Calle No Malbarates tus Productos Dirígete a las Preocupaciones de tus Cliente Promuévete en Todas Partes Diseña un Premio o una Mención de Honor

A Luchar Contra los Grandes

¿Es posible enfrentarte a compañías mucho másgrandes que tú? ¡Por supuesto! Aquí te decimoscómo

Por Debra Koontz Traverso

Supongamos que tienes un producto (o servicio) genial, pero las ventasestán muy bajas. Has intentado de todo; desde las técnicasmás convencionales de mercadotecnia, hasta los recursos másinnovadores de promoción, pero nada parece funcionar. ¿Quéhacer entonces?

Sigue los siguientes sencillos consejos y verás que puedes echar a andarun exitoso plan de mercadotecnia sin necesidad de invertir millones.

Promueve las Quejas

El hecho de que no recibas ninguna queja por parte de tus clientes, nosignifica que tu producto o servicio está satisfaciendo sus necesidadesy/o expectativas. Puede que estén desilusionados con tucompañía, pero se mantienen fieles a ella porque no hay otraopción a la mano. Sin embargo, tan pronto como surjan nuevasalternativas, comenzarán a abandonar tu negocio y, entonces, tequedarás pensando: &flashquot..si hubiera sabido...&flashquot

Enfrenta esta situación como los grandes y haz lo que tienes que hacer:pide a tus clientes que te den retroalimentación a través dequejas y sugerencias; qué es lo que podrías hacer para mejorarsus expectativas y cómo atenderlas mejor... haz esto antes de que tusclientes actuales se conviertan en clientes pasados.

Los clientes raramente se quejan, aun cuando tienen razones para hacerlo;piensan que, al quejarse, lo único que lograrán es perder tiempoy esfuerzo, ya que en muchas ocasiones sus quejas tienen pocos o nulosresultados.

Por esto, tu meta deberá ser modificar esta actitud. Dado que quejarseno es para nada fácil, haz que tus clientes se quejen lo másposible. Sólo así sabrás qué es lo que quieren ycómo puedes atenderlos mejor.

Hace unos años, un primo me pidió que hablara con un amigo deél, un empresario dueño de un exitoso bar. Este amigo estabadecepcionado porque algunos de sus clientes más frecuentes empezaron adejar de asistir a su bar. Juntos, decidimos lanzar una campaña creativapara promover las quejas y, de ese modo, determinar qué estaba pasandocon su negocio. Creamos la &flashquotNoche de las Quejas&flashquot. Todo aquel que se quejara dealgún aspecto del negocio, recibiría un trago gratis. Lanzamos unconcurso para premiar a la mejor queja de la noche.

Fue todo un éxito. Y, desde entonces, el bar recibe todavíaquejas de sus clientes más asiduos, deseosos de llevarse algúnpremio, pero también de expresar qué les gustaría quefuera diferente.

Hoy en día, la clientela ha vuelto al bar y sus clientes pueden llenarformularios de quejas cada vez que lo deseen.

Llama a tus Contactos

Dedica tres o cuatro horas cada mes a llamar a la gente que podría serun prospecto o que podría referirte con futuros clientes, pero conquienes no has hablado en mucho tiempo.

Trata de mantener un récord de tu conversación con ellos en uncuaderno, o en tu computadora, de modo que cuando vuelvas a hablar con ellos,sepas exactamente qué se dijeron la vez pasada.

No intentes promover tu producto o servicio en todo momento. Haz que esallamada sea más de tipo personal o para saber cómo están.Diles algo que pueda resultarles interesante. Si no estás seguro sobrequé decir, intenta lo siguiente: haz notas cuando hables con tusclientes acerca de cualquier tema que les apasione, vacaiones, familia,hobbies, deportes, etc.

Una vez, tuve un cliente que solía vacacionar en el campo cadaotoño. Si me daba cuenta de que hacía mucho que no sabíanada de él, lo contactaba a principios de septiembre y le deseaba buenasuerte en su viaje anual. La llamada no sólo le agradaba, sino queeventualmente consolidó una relación de negocios entre ambos.

Otras llamadas similares las hice entre clientes que se habían mudado decasa (les llamé para preguntar cómo les iba en el nuevo hogar) ocuando alguien acababa de dar una conferencia o ser entrevistado en los medios(para felicitarlos).

Creeme. A la gente le gusta que la gente los recuerde por algo especial; muysuyo. Todo lo que requieres es práctica en la relación con tusclientes; tener los oidos y la mente abierta y tomar muchas notas.

Lleva tu Producto a la Calle

Muestra tus productos en lo que podría ser uno de los lugares menostípicos, pero también los más frecuentados, por ejemplo,la propia calle. La empresa Reebok International Ltd por ejemplo, tiende aponer su mercancía en estéticas masculinas, tiendas de abarroteso parques en las ciudades de Los Angeles o Nueva York.

Piensa en promoverte en todo momento y en todas partes. Nunca sabes dedónde vendrán tus clientes más valiosos.

No Malbarates tus Productos

Algunos mercadólogos argumentan que si ofreces descuentos muy seguido,la gente comprará solamente cuando tengas ofertas. Esto, obligaráa tu negocio a tener productos y servicios en descuento todo el tiempo.

Diane, de Nostalgic Notions, solía utilizar los descuentos para atraergente a su negocio de accesorios. Funcionaba tan bien que lo empezó ahacer todo el tiempo, esperando con ello construir una base de clientesimportnate. &flashquotSin embargo, lo que ocurrió es que acabé por atraera la misma gente todo el tiempo, aquellos que sólo comprabanmercancía en descuento&flashquot, cuenta. &flashquotMe obligaban a rematar mis productos aprecios super bajos. Eventualmente, me di cuenta de que tenía queabandonar tanto descuento&flashquot. En cambio, optó por formas máscreativas para promoverse.

Dirígete a las Preocupaciones de tus Cliente

Cuando vivía en otro estado, solía recibir folletos promocionalesde una compañía de renta de equipo de todo tipo. Justo antes decada temporada de vacaciones, un simple y económico folleto -aunquesiempre muy bien diseñado- llegaba a mi buzón, dejándomesaber que la empresa estaba disponible en caso de cualquier emergencia; digamosen caso de que mi televisor dejara de funcionar justo el día queempezaba el Super Tazón, o que justo el día que pensaba organizarun asado para el 4 de julio, cayera una tormenta: la empresa ofrecía larenta de carpas especiales para jardin. Por supuesto, cuando me veía enuna emergencia de este tipo, siempre pensaba en esa compañía yacudía a ellos.

Promuévete en Todas Partes

Este consejo ya probó tener exito en un empresario que se dedicaba a losbanquetes y con quien trabajé durante un tiempo. Aunque su negocioandaba bien, quería alcanzar nuevos clientes. Y, dado que las empresasde banquetes generalmente se asocian con días festivos, desarrollamosuna promoción en la que este empresario llegaría a la gente enlos días más felices de sus vidas. Nos acercamos con personal deun hospital con la idea de que las nuevas mamás regresarían pocoa poco a su rutina diaria en casa, luego de llegar con el nuevo bebé.

Como resultado, nos permitieron distribuir nuestros volantes a los padres defamilia en las salas de maternidad y ofrecimos una promoción denominada:&flashquotBienvenidos Mamá y Bebé nuevos&flashquot que consistía en lapreparación de un almuerzo completo que entregaríamospersonalmente en los hogares de los clientes. Por supuesto que en su deseo deayudar a la nueva mamá en todo lo posible, los padres y hasta losabuelos respondieron espléndidamente a la promoción. Muchos nosllamaron inmediatamente para pedir nuestros servicios.

Diseña un Premio o una Mención de Honor

Contar con una especie de premio, digamos un certificado de regalos, una beca oincluso una simple placa conmemorativa en algún área deexcelencia, ayuda a crear y fomentar la lealtad de los consumidores y sugiereque tienes una compañía seria y responsible que te respalda. Yluego, por supuesto, está toda esa publicidad gratuita querecibirás durante el anuncio correspondiente. Promueve que la gente seinscriba y participe; realiza concursos para elegir a los nominados; luego, alos semifinalistas, finalistas, etc. En una ceremonia de presentación,llama a los medios de tu comunidad para que cubran el evento. Verás queeste tipo de promoción te resultará en una mejor imagen para tuempresa y, por ende, en más ventas.

Además de los premios, puedes crear menciones honoríficas (elabogado más honesto; el mejor maestro de la comunidad, etc.). No importacómo lo hagas, tienes que crear &flashquotruido&flashquot alrededor de tu empresa.