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Y ahora, con ustedes

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Aquí te presentamos algunos pasos básicos para hacer una buenapresentación de ventas

Por Barry Farber

Las presentaciones de ventas tienen tantas formas y tamaños como losproductos que se venden. Algunas son conversaciones largas, donde tantovendedor como comprador se benefician del resultado final. Sin embargo, para lamayoría de los vendedores llega un momento en que se requiere de unapresentación más formal para cerrar la venta.

Si te estás preguntando cómo hacer que tus presentaciones seaneficaces y persuasivas, toma en cuenta estas cinco sugerencias:

1. Preparar, preparar, preparar. Antes de la presentación, haz unanálisis de necesidades para descubrir los puntos débiles de tucliente y abordar sus necesidades. Prepara notas sobre los puntos másimportantes (no las leas enfrente del cliente; la gente recibe mejor un mensajesi lo dices desde el corazón). Investiga todo lo posible.

Peter Conneley, presidente y director general de publicidad y mercadotecnia detommy.com (una división de Tommy Hilfiger), afirma que los vendedoresque llegan sin preparación no tienen oportunidad de hacer negocio conél. &flashquotCuando alguien hace una presentación y me asegura que tieneuna gran idea para mi empresa, pero no sabe qué responder cuandopregunto si conoce las nuevas tiendas o la nueva campaña publicitaria,ya perdió&flashquot, dice.

&flashquotSi yo fuera a visitar al director de mercadotecnia de una empresa, sin lugar adudas revisaría antes su campaña publicitaria&flashquot.

2. Cuatro secretos. No aventures soluciones inmediatas. Comienza con unabreve introducción. Crea una atmósfera agradable.Asegúrate de que todos están cómodos y que sabes decuánto tiempo dispones. Estos son los cuatro secretos de laspresentaciones:

3. Di lo que quieres decir. Haz saber lo que esperas de lapresentación, y por qué tiene sentido su solución. Porejemplo, podrías afirmar: &flashquotvoy a mostrarles la nueva línea deproductos y a demostrarles exactamente en qué les ayudará adisminuir el tiempo de producción&flashquot.

4. Involucra a tus oyentes. Procura que tu prospecto participe. Nosólo escupas la información; haz preguntas que te permitanpercibir si la presentación está dando en el clavo. Pregunta, porejemplo: &flashquot¿le parece importante?&flashquot &flashquot¿Ve usted cómo seeliminaría su problema de servicio?&flashquot

5. Repite lo que acabas de decirles. Resume tus ideas y los beneficiosmás importantes que mencionaste en tu presentación.Déjalos con la idea de que tocaste los puntos que les resultanmás importantes.

6. Sé tú mismo. No te preocupes por hacer unapresentación perfecta. Habla como si fuera una conversacióninformal, al margen de quien se trate. Una vez que hayas hecho tupresentación aplicando los cuatro secretos, relájate y permiteque aflore tu personalidad.

7. Habla con pasión y clase. No tienes que ser un cómiconi un mago, sólo necesitas entusiasmo y una actitud positiva. Un estudiorealizado por la Harvard Business School determinó que hay cuatrofactores elementales para tener éxito en los negocios:información, inteligencia, aptitud y actitud. Al clasificarlos por ordende importancia, el estudio reveló que la combinación deinformación, inteligencia y aptitud logró 7 por ciento deéxito, mientras que la actitud representó ¡93 por ciento!

Si no te entusiasma tu presentación, no importa cuánto hayaspreparado o cuántos puntos débiles hayas tocado, perderáspúblico antes de siquiera llegar al cierre.

8. Recuerde que la tecnología es simplemente una herramienta. Yalo dice el viejo adagio: &flashquotSi no puedes convencerlos, confúndelos&flashquot.Algunos vendedores, intencionalmente o no, se engolosinan tanto con mostrarimágenes elegantes y montones de diapositivas que se olvidan del mensajecentral.

Si necesitas usar imágenes y folletos, está bien, pero nopermitas que tu público pierda el mensaje porque lo abrumaste coninformación tecnológicamente perfecta, pero carente de sentido.

Franklin D. Roosevelt podría haber dado el mejor consejo para cualquieraque haga una presentación: &flashquotSé breve, sé sincero ysiéntate&flashquot.

Procura que la presentación sea breve, sólida y centrada. Hablacon el corazón, comunica tu mensaje y... toma asiento.

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