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Plan Maestro

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Plan Maestro El Plan Maestro ¿Cuál es el Límite? El Plan A El Plan B El Plan C Una Decisión Inteligente El Momento de la Pequeña Empresa

El Plan Maestro

¿Y si no funciona tu plan A? pasa de inmediato al plan B y asíhasta que descubras cómo lograrlo

Por Don Debelak

Kevin Ridolfi pensó que tenía una idea fantástica: unproducto llamado T Mate, que ayudaría a los golfistas consumados y amuchos principiantes a corregir sus tiros desviados. Por desgracia, eléxito no llegó tan fácilmente como él esperaba.Ridolfi aprendió durante el plan A (vender la idea él mismo) unalección que se aplica a todos los inventores, consumados o no: &flashquotNadietomará en cuenta una gran idea si primero no se ha lanzado al mercadocon una buena campaña publicitaria&flashquot, comenta Ridolfi, de 29 años,residente de Nueva York.

Con todo, el comienzo un tanto flojo no molestó a Ridolfi, quien deinmediato procedió a aplicar el plan B: otorgar una licencia de suproducto a otro comercializador de artículos para golf. Bueno, puesRidolfi todavía no ve un centavo, pero no pierde la fe en su idea yestá listo para pasar al plan C (distribuir el producto en escuelas paragolfistas principiantes) si el contrato de licencia no da resultado. Enresumidas cuentas, no está casado con una sola opción para dar aconocer su producto. Y quizás esa sea la clave para verlo algúndía en las tiendas.

¿Cuál es el Límite?

La razón por la que Ridolfi decidió seguir con la idea del T Matefue que los costos eran mínimos: podía hacer los prototipos yempacarlos él mismo. Sus primeros modelos, por ejemplo, no eranmás que abatelenguas. Y era fácil probar el producto. Puso avarios de sus amigos a usarlo, hasta a su novia, quien, a pesar de nunca haberjugado golf, logró muy buenos tiros.

Convencido de que el producto tendría éxito, Ridolfidecidió solicitar una patente y contrató los servicios de unagente de patentes (en lugar de un abogado de altos vuelos especialista enpatentes). Un año (y unos US$ 3,500) después, incluido el tiemponecesario para la investigación en el registro de patentes, la Oficinade Patentes y Marcas de Estados Unidos aceptó la solicitud y Ridolfipudo decir que la patente estaba en trámite, y empezar a buscar lamanera de promoverlo.

Ese año no fue un desperdicio. Ridolfi lo invirtió buscandoproductos similares que pudiera usar como modelo para seleccionar un empaque yfijar un precio para el suyo. Con un dispositivo llamado Skycopter (artefactode plástico con forma de X que se usa en las tiendas de autoservicio),formó un modelo, se lo llevó a la tienda Golf USA máscercana a su casa y trató de despertar el interés del gerente,quien le dijo que regresara cuando el producto estuviera listo. A partir de esemomento, fue cuestión de experimentar hasta encontrar la mejor forma dehacer más atractivo el producto, y ganarse la atención de susclientes potenciales.

El Plan A

Vender el producto por su cuenta. Una vez que la patente estuvo entrámite y, por lo tanto, el producto estaba listo para venderse, Ridolfilogró que le permitieran colocar un exhibidor en la tienda Golf USA.También consiguió que lo distribuyeran cuatro o cinco tiendas enLong Island. Siempre que podía iba a visitar las tiendas para vercómo estaba funcionando el producto; sí se estaba vendiendo, peroni con mucho como él espe-raba. &flashquotYo hacía todo sin descuidar mitrabajo de tiempo completo, pero no me alcanzaba el tiempo para lograr que elproducto despegara.&flashquot

El Plan B

Otorgar licencias. Los esfuerzos iniciales de Ridolfi le redituaron algode publicidad, así que fue contactado por Vista Pro Inc., fabricante deShaggy Jr., máquina lanzadora de bolas de golf utilizada para tiros depráctica. Vista Pro le propuso vender los dos productos juntos por US$29.95 en una importante campaña televisiva de respuesta directa en laciudad de Nueva York, de modo que Ridolfi firmó un contrato de licenciaexclusiva con la compañía, y la campaña se lanzó ennoviembre de 1999 para la temporada decembrina. Los anuncios se pasaban en lasestaciones locales de Nueva York, Nueva Jersey y Connecticut. La campañageneró ventas, pero no las suficientes para que salieran ganando VistaPro y Ridolfi. Vista Pro puso en marcha un programa de distribución aprincipios de 2000 para colocar los dos productos en las tiendas, perotodavía es demasiado pronto para determinar con precisión si hatenido éxito.

El Plan C

Golfistas principiantes. Ridolfi no pierde la esperanza de que el tratocon Vista Pro funcione. Pero la experiencia le ha demostrado que sus clientesobjetivo son los golfistas principiantes, y es poco probable que éstosvayan a las grandes tiendas de productos de golf para jugadores con másexperiencia. De ser necesario, Ridolfi los buscará en el mercado mismo,que incluye escuelas deportivas en los campos de golf locales, ligas de golfpara jugadores categoría junior y clases de golf en los campos depráctica. Ridolfi no sabe cómo poner en marcha el plan C, peroaún no quiere darse por vencido. Sin embargo, tiene un consejo para losinventores: &flashquotSi crees que una idea te va a hacer rico rápidamente,olvídate de ella.&flashquot

Si bien es difícil saber con qué suerte correrá Ridolfi,en los últimos 20 años en el negocio de la invención hedescubierto que prácticamente todos los inventores pasan por las mismasaltas y bajas que experimentó Ridolfi. Hace poco, di una pláticaen un club de inventores local con el fin de compartir mis ideas sobre porqué triunfan los inventores. Resalté los casos de muchos de losinventores con quienes he hablado en los últimos cinco años, ylos dos elementos comunes en todos los que alcanzaron el éxito fueronuna determinación férrea y una resistencia a aceptar la derrota.Si sus primeros esfuerzos no fructifican, abra la siguiente puerta...podría ser la puerta al éxito. Y si no está detrásde esa puerta, siga abriendo todas las que pueda, hasta lograr el éxito.Lo que importa es seguir el ejemplo de Ridolfi: aprender de las experiencias yno ceder hasta encontrar la combinación ganadora para lanzar el productoal mercado.

Una Decisión Inteligente

Ridolfi redujo los costos del trámite de la patente al contratar a unagente de patentes, pero de todas formas gastó US$ 3,500 y deberácubrir un pago más una vez que se expida la patente. Si quiere unapatente, pero no le sobra el dinero, le conviene pensar en recurrir al softwarePatentPro, de Kernel Creations. Este programa de cómputación lehace preguntas relacionadas con la idea que quiere patentar y despuésconvierte esa información en una patente terminada. El programa tiene uncosto de US$ 329; no es barato, y además hay que entregar cerca de US$1,000 a la Oficina de Patentes, pero sigue siendo mucho máseconómico que contratar a un agente o un abogado de patentes.

El Momento de la Pequeña Empresa

La mayoría de los inventores buscan a las grandescompañías para venderles una licencia de su producto. Pero,ciertamente, es poco frecuente que tales negocios adquieran licencias deproductos nuevos y de inventores independientes. Es mucho más probableque las empresas pequeñas y medianas en proceso de integrar unalínea de productos se interesen en adquirir una licencia.

Busca compañías pequeñas en tiendas, revistasespecializadas y ferias comerciales; lo más seguro es que no figuren enlos grandes directorios. Podría resultarte interesante ofrecerles a lospequeños comerciantes un contrato de marca propia, en el que túsurtas el producto al vendedor con tu propia etiqueta. Esta clase de acuerdo leexige al vendedor una inversión mucho menor que el costo de unalicencia, y también permite al inventor tener más control delproducto. Este tipo de acuerdo entre inventor y comerciante podríaresultar muy redituable, ya que hay más probabilidad de teneréxito y es menos arriesgado.