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&flashquotOportunidad A La Vista...&flashquot

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&flashquotOportunidad A La Vista...&flashquot Oportunidad a La Vista 4 Elementos Clave Oportunidades Van y Vienen Intenta Ser Diferente A Reconocer la Oportunidad

Oportunidad a La Vista

Aprende a mantenerte alerta para reconocer las oportunidades que se puedenpresentar en cualquier momento

Por Emilio Betech Rophie

Una empresa nace y muere con la oportunidad. Y ésta nace y muere en elmercado. Conclusión: en el mercado está la punta de lanza decualquier empresa.

Bajo esta premisa, podemos captar la importancia de reconocer y explotar lasoportunidades de mercado que vayan surgiendo, así como el grado dealineamiento de recursos que logremos para su ejecución. Nadie esprofeta para anticipar los gustos de los consumidores con precisión.

Antes que nada, desmintamos un mito: no es cierto que la oportunidad llegasólo una vez. No, aparece muchas veces. Ya sea que llegue como resultadode un laborioso análisis, como un chispazo, como una coincidenciaescalofriante, o como un accidente inexplicable. Es un incidente que de prontonos sacude. El problema es verla, identificarla y actuar sobre ella.

Lo más importante es tener la personalidad y la predisposicióncorrecta. Suponemos que no eres indiferente, sino que te importa saberqué viene. Si sientes miedo, recuerda que éste paraliza ydesgasta. No temas salirte de tu zona de confort. Aprende a tolerar laincertidumbre, elemento indispensable en la disciplina o el arte de detectaroportunidades.

Libérate de los bloqueos que te imponen los objetivos urgentes einmediatos. Metas anuales, semestrales, trimestrales, mensuales, semanales,diarias... La sobrestimulación y el bombardeo de asuntos operativos delaquí y ahora pueden consumirte de manera tremenda. No sacrifiques elfuturo por obsesionarte con el presente.

4 Elementos Clave

Una vez que hayas logrado esa predisposición y alerta mental, estudialos cuatro elementos clave que te permitirán impactar al mercado ydesplazar a la competencia:

Competencia: Se trata del flanqueo comercial, en relación con loscompetidores. Hay que tener una cualidad distintiva en la mente de losclientes. Preséntate con una personalidad propia y unadiferenciación clara.

Mercado: Enfoque al cliente. Analiza su nivel de demanda, sucomportamiento y sus niveles de satisfacción, así como lacantidad y calidad de prospectos y el funcionamiento de tus canales dedistribución.

Futuro: Está al tanto de las tendencias y de las oportunidades yamenazas que podrían dejarte desincronizado con el mercado. Para esto,no olvides tener flexibilidad y salir a la calle. Mantén contacto contus clientes. No pierdas de vista las transformaciones de la industria.

Habilidades corporativas: Determina lo que tu empresa o tú sabenhacer bien. ¿Cuál es tu vocación? Pregunta a tus empleados,&flashquot¿para qué somos buenos?&flashquot Concéntrate en tus deseos, gustospersonales y fortalezas.

Oportunidades Van y Vienen

Hay veces que, al toparnos con una oportunidad o un nicho virgen, no sabemosresponder. Puede ocurrir que nos adelantemos demasiado y no encontremosdemanda. Puede ser que lleguemos muy tarde y ya nos ganaron la primicia. Puedeser que lleguemos a tiempo pero un competidor haga mejor labor deposicionamiento. O puede ser que encontremos el nicho dorado, pero nosaferremos tanto en perfeccionarlo, que, de pronto, ya resulte obsoleto.

Por eso, los cuatro elementos mencionados arriba deben funcionar de maneraconjunta para lograr estar en el lugar correcto, en el momento correcto. Cuidaque tu ángulo competitivo coincida con los gustos del mercado, apuntandohacia una industria creciente y explotando sus habilidades, deseos y gustos, ylos de tu gente. Esto es lo que se conoce como &flashquotalineaciónestratégica&flashquot, y va dirigida a esas puntas de lanza, a esas oportunidadesque llegan y se van.

La oportunidad suele presentarse como una categoría virgen. Lo nuevo, lofresco, lo que nadie ha tocado, la zona donde no hay competencia. Unacategoría virgen se da cuando no existe una asociaciónautomática de ninguna marca o incluso de producto. Quizás lamedida más popular y accesible es el top of mind. Haz un minisondeo y ve qué es lo primero que responde la gente a preguntas talescomo: ¿Refresco de cola?, ¿Buscador de Internet?, ¿Impresorasláser?, ¿Pizzas a domicilio?, ¿La revista de negocios deMéxico?, ¿El tequila es de...?, etcétera.

Intenta Ser Diferente

Estas categorías ya tienen dueño. ¿Cómo encontraroportunidades en torno a categorías ya conquistadas? Recuerda que, enestos tiempos de cambio, las categorías no son estáticas. Tienestres opciones:

Reposicionarte contra ellas. Es decir, presenta algo que sea similar,pero diferente. Siguiendo los ejemplos anteriores, estas serían unasopciones: El refresco de cola para mujeres, el buscador cibernéticoespecializado en arte, impresoras extra rápidas, pizzas por rebanada,periódico de negocios para no financieros, y &flashquotmezcal para los verdaderoshombres&flashquot.

Encuentra categorías vírgenes. Vende algo totalmentediferente y que compita indirectamente con lo que ya existe. Bachoconotó que la categoría de los huevos estaba virgen, y ni tardo niperezoso, se volvió su dueño.

Inventa categorías vírgenes. Tal es el caso de la empresaDell, que vende computadoras personalizadas y a domicilio; Levi's, quecreó nada más ni nada menos que el pantalón de mezclilla;o Entregamos.com, que te lleva de todo a tu casa en menos de una hora.

Piensa, ¿quién domina la categoría en tu industria? ¿Seestán creando nuevas? ¿Se está en una ya saturada?¿Podemos capitalizar nuestras habilidades competitivas en crearcategorías nuevas?

A Reconocer la Oportunidad

Aquí te presentamos algunos secretos para saber reconocer lasoportunidades que se te presentan, así como capitalizarlas:

Observa lo que ocurre en otras partes del mundo. No es necesario viajar,aunque puede resultar de gran valor. Métete unas largas horas enInternet, participa en chats y foros de negocios y tendencias,suscríbete a boletines. La idea es tratar de hacer una predicciónaproximada de cómo se daría tal cambio en tu país.¿Qué se está haciendo? ¿Hacia dónde van lascosas? ¿Quién seguramente va a traer esos cambios a tu ciudad?¿No lo estarán haciendo ya?

Prepárate a equivocarte. No te desesperes. Haz todos los estudiosnecesarios, confía en tu intuición, ventila la idea con gente detu confianza. Pero ten previsto algunos fiascos. No los veas como inhibidoresde la innovación y la experimentación. Un fracaso es un pasoevolutivo del negocio. En la cacería de nichos, lo único seguroes que se le va a fallar hasta que, por fin, se le pega.

Entiende los procesos de homogeneización cultural. El cine, latelevisión, Internet, y otros medios provocan diversos patrones deconducta. Sutil pero eficazmente nos impactan. Nos dicen cómo vestir,cómo hablar, cómo reaccionar y cómo valorar. Llegan alinconsciente. Sirven como punto de referencia a una sociedad insegura y enconstante lucha por pertenecer y encontrarse. Se habla de unaamericanización del mundo, pero esta es una verdad a medias. Debido a laglobalización de los medios, todas las ideas tienen el mismo potencialpara influir en las actitudes y gustos del mercado. La misma fuerza tiene unproducto como la hamburguesa, como puede tener una tira cómica japonesa,un cantante irlandés o un baile mexicano. Aprovechemos esta convergenciade culturas.

No te escondas en tu oficina. Si te filtran las llamadas para que no&flashquotcualquiera&flashquot te llame, puedes estarte perdiendo de oportunidadesincreíbles. Si te limitas a los reportes que te entregan sus empleados,puedes perderte de información millonaria, especialmente de malasnoticias que requieren de tu atención inmediata. En estos casos, puedesestar seguro de que irás perdiendo ventas y que las quejas sedispararán. Dedica tiempo para visitar el almacén, el piso deventas, la planta de manufactura, tus tiendas, así como a tus clientes.Sal a la calle, al punto de contacto con el mercado. Escucha las quejas de losconsumidores y los chismes de la competencia. Absorberásrápidamente información relevante que, de otra manera, tepodría llegar atrasada, distorsionada, si es que te llega.

Moldea el futuro. Para esto, hay que tener un claro conocimiento de laindustria, una posición audaz, así como un respaldoeconómico. Si ya lo tienes, adelántate a crear estándares,a generar demanda, a educar el mercado meta. Si tu posición esmás débil, busca alianzas con uno o varios gigantes para ircreando categorías y realidades nuevas.

Aplica la regla 85-15. Esto quiere decir que asignes el 85 por cientode tus recursos en el presente, y 15 por ciento en el futuro. El mejor ejemplode esto es la empresa 3M, creadora de los famosos post-its, entre otrasmaravillas. Dicha compañía invita y promueve a todos susempleados a invertir 15 por ciento de su tiempo diario en &flashquotproyectos delfuturo&flashquot, concebidos a su antojo. Se trata de una actitud de exploraciónconstante, de no dejar de tantear las aguas. 3M busca innovar constantemente,aunque sean cosas pequeñas e insignificantes. Pero a cambio, siempreestá a la vanguardia y a la espera de esa gran innovación quecambiará la historia.

Involucra a todos. La detección de oportunidades debe ser unproceso democrático y dinámico, no un ejercicio estéril oelitista. Recuerda que esos chispazos pueden ocurrir en cualquier nivel de laorganización, más probablemente en el campo que en el escritorio.Considera crear un equipo o Task Force de oportunidades, un grupomultidisciplinario de gente (que se vaya rotando) para llevar a cabo labores demonitoreo e investigación, experimentos y pronósticos, ejercicioscreativos y visualización de escenarios. Auditorías deoportunidades; administración del capital intelectual;generación, articulación y evaluación de proyectos nuevos;focalización de atención; implementación de mecanismos deacción... son sólo algunas de las actividades que puedesrealizar.

Para encontrar oportunidades y saberlas aprovechar no basta ser eficiente yhacer las cosas bien. Hay que ser eficaz y hacer las cosas correctas, bajo elsentido del mercado.

Hay que estar ahí, al pie del cañón, adivinando,especulando, imaginando, extrapolando. Si el futuro no lo creamos nosotros, undía vendrá a arrasarnos.