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Negocio redondo

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Crédito: Depositphotos.com

Negocio redondo Aceptar o no Aceptar Consideraciones de Peso

Aceptar o no Aceptar

¿Quieres vender una empresa? ¿aceptar una oportunidad de empleo?Aprende a determinar el valor concreto de una negociación

Por Marc Diener

&flashquot¿Vale la pena?&flashquot, es una pregunta muy sencilla pero que equivale al &flashquotser ono ser&flashquot de cualquier negociación. Antes de cerrar un trato (cualquieraque sea) se debe analizar desde todos los ángulos, pues mientrasmás herramientas se tengan para sopesar su valor, mejores seránlos resultados.

Una forma sencilla es determinar su valor en pesos y centavos. Suenafácil, pero no lo es. Hay muchas maneras de calcularlo, unas mejores queotras, dependiendo de la situación. Por ejemplo, es posible fijar elprecio de un bien, restando la depreciación a su precio original, perotal vez el resultado no tenga relación alguna con la realidadeconómica o con su valor en el mercado. Este método sólosirve si se trata de sustituir, alquilar o recrear el objeto encuestión.

Otro método es calcular el potencial de ganancias. Aunque máscomplejo, se usa para evaluar empresas o comercios. Los valuadoresprofesionales recurren a numerosas fórmulas para calcularlo, comomultiplicar las ganancias o ventas estimadas (una vez deducidos impuestos odividendos) por un multiplicador aceptado en la industria, o bien descuentan elestimado de futuros flujos de efectivo. Como es fácil imaginar, una vezsolucionados los problemas técnicos, los resultados dependen de tuspropias inferencias y de la elección del contador quien los lleva acabo, así como del método empleado.

Para evaluar el potencial de largo plazo, otro factor tal vez másimportante que las cifras concretas, es estar en el lugar correcto y en elmomento oportuno. Y estos son factores cruciales cuando se trata de la ventajaestratégica de una línea de productos, servicios o mercado. Paradarle en el clavo, es necesario ser un buen analista y, al mismo tiempo, unvisionario.

Otro elemento clave es considerar el valor subjetivo, es decir aquello que teatrae particularmente acerca del trato como, por ejemplo, que el resultado dela negociación te dé oportunidad de trabajar con buenos amigos,viajar a ciudades que te gustan o satisfacer un sueño de toda la vida. Yes evidente que estos factores no son de carácter económico.

Consideraciones de Peso

Es necesario considerar los riesgos implícitos en todanegociación. Por desgracia, no hay forma de detectar todos los peligrosde antemano. En ciertos tratos, los riesgos son evidentes; en otros se ocultanhasta tomarte por sorpresa. En cualquier caso, todos los tratos están amerced de fenómenos naturales, acontecimientos mundiales, deshonestidad,errores e incompetencia.

Un factor como el costo de oportunidad no es meramente teórico. Losingresos que pudiste haber obtenido en otro negocio son reales, como son losresultados de muchas decisiones tomadas en la vida. Además, no convienesubestimar los costos de transacción. Mientras más importante ycomplejo sea el trato, invertirás más tiempo, energía ydinero (honorarios profesionales, viajes, llamadas telefónicas ysimilares). Por ejemplo, una empresa que compra maquinaria a buen precionecesita, asimismo, invertir en su instalación, en ajustes de equipos enuso y en rectificaciones en la línea de ensamble, entre otras cosas.

Por último, el principal factor radica en la pregunta: ¿quéespera la otra parte? Invierte los papeles y pónte en los zapatos delotro. Lo anterior no sólo ayuda a conocer el verdadero valor del tratosino también te permite comprender más a tu contrincante y, porconsiguiente, facilita una negociación más favorable.

Recuerda: Después de estampar tu firma, seguirás pensando en elvalor real del trato. Por eso, más vale considerar las ventajas ydesventajas, los términos y condiciones de antemano. Te alegrarásde haberlo hecho.