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Atención antes de firmar

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Crédito: Depositphotos.com

Atención antes de firmar Atención Antes de Firmar Desde el Principio La Investigación Las Obligaciones No Olvides los Riesgos

Atención Antes de Firmar

Antes de decidirte por una franquicia en particular, aprende a conocer tusobligaciones y el negocio al que te vas a enfrentar

Por José Luis Sánchez Venegas

Un poco tarde, pero las empresas latinoamericanas ya aprendieron que asícomo el emprendedor puede iniciar un negocio bajo el esquema de franquicias,que le permite vender productos posicionados a nivel nacional o internacional,con un formato de empresa prediseñado para identificación,promoción suficiente para ser conocido ampliamente, y hastaasesoría para su administración (lo que pareciera un negocio deéxito asegurado) también pueden a su vez, franquiciar a tercerossus propias marcas, con lo que se sitúan del lado opuesto de lanegociación.

En un negocio iniciado como franquicia, como en cualquier otro, laubicación es clave, al igual que el conocimiento del perfil del clientey el producto que se venderá, el poder adquisitivo de los clientespotenciales, su frecuencia de compra y el grado de preferencia del mercado.

Desde el Principio

Desde el principio, asegúrate de tener lo necesario para iniciar conmayores probabilidades de éxito.

1. El Capital. Lo primero es tener el dinero necesario para laoperación de una franquicia. Muchas franquicias tienen preciosaccesibles a partir de una inversión de $300,000 pesos (US$ 30,000),pero las de productos internacionales suelen requerir mucho mayor capital.Determina cuánto puedes invertir antes de lanzarte al ruedo.

2. El Plan de Negocios. El plan de negocios debe incluir el proyecto deinversión que especifique las ventas esperadas, el costotecnológico y los gastos administrativos, para que el negocio deje unautilidad adecuada a la inversión, que resista la inflación y losimpuestos sobre utilidades, no sólo el primer año, sino lossiguientes.

3. El Presupuesto de Operación. El presupuesto operativo debeincluir todo lo que tu contrato de franquicia obligue, no solamente losderechos. El tamaño de inversión aumenta los costos fijos y leobliga a vender y ganar más.

La Investigación

Es recomendable el conocimiento previo del negocio franquiciado, y realizar unainvestigación del sector al que pertenece, así como la tendenciainternacional de cambio.

No dejes tu empresa totalmente en manos de terceros, que supuestamente conocenla actividad a la que se dedica. Menos si no tienes experiencia en un negociosemejante, ni idea de lo que en el futuro le espera a ese tipo de franquicia.

Las franquicias comerciales son preferidas por la facilidad para revender, alcontrario de las licencias de fabricación. Toda la gente dice que legustaría iniciar un comercio, no una industria.

Sin embargo, por ejemplo, nos gustaría ser doctores, pero no estudiarmedicina ni tratar con enfermos desangrándose y muriéndose, o serculpables de su fallecimiento. Nos gustaría ser ingenieros, pero noandar entre el cemento y la cal. Nos gustaría ser dueños de unnegocio, pero si odiamos la zozobra diaria de esperar clientes, cobrar y pagarcuentas, entregar pedidos, invertir cada día más dinero, nogastar lo que quisiéramos, porque la empresa pide másatención, hay que pensar si estamos en el camino correcto.

Pregúntante ¿hacia dónde va el sector al que pertenece lafranquicia? ¿Seguirá el consumismo actual, que hace a la gentecomer en la calle porque trabaja y no puede hacerlo en casa? ¿Quétal si regresa la moda de llevar a la oficina comida preparada en casa por locaro que resulta comer cualquier cosa en la calle?

¿Ya investigaste los negocios que dejaron de serlo en paísesdesarrollados? ¿A pesar de eso, sabiendo que puede pasar lo mismo en tupaís, insistes en hacer negocios fuera de moda?

Las Obligaciones

Recuerda que las modas pasan y las obligaciones legales quedan. Lashamburguesas, los hot dogs, los hot cakes, los helados, los yoghurts, parecenestar en el gusto de la gente desde que aparecieron en el mercado. Pero nadiele asegura al entrepreneur que mañana surja una franquicia dealimentos verdaderamente innovadora, visionaria, que deje obsoletas lasactuales. Lo mismo con cualquier otra franquicia, sea de comida rápida oreparación de autos.

Si las franquicias han tenido éxito desde hace bastantes años, encambio la ingeniería financiera pudiera diseñar una nuevaarquitectura de negocios que las vuelva obsoletas.

1. La ubicación del negocio debe considerar también elpaís, estado, ciudad o población donde te inicies. Variosaños después de la caída del muro de Berlín, apenasinician las franquicias en Rusia y algunos países comunistas. Quien hayainiciado antes pudo haber tenido un rotundo fracaso.

2. Las regalías obligan a pagarlas, tengas utilidades o no. (Y a veces,por muchos años.)

Tan sencillo como medir el riesgo de comprometerte a pagar, sin haber recibidotodavía utilidades, o suponiendo que siempre las habrá. Lospresupuestos financieros son ideales para evitar un problema de este tipo. Simides la posibilidad de vender bajo escenarios distintos (como optimista,realista y pesimista), verás con asombro que estás ante trestipos de negocios diferentes, pero la inversión sigue siendo la misma,aunque las utilidades no lo sean.

Las preguntas son... ¿Resistirá tu negocio franquiciado no tenerutilidades en varios meses mientras la gente lo identifica? ¿Las bajas deventas por crisis económicas, que pueden descender hasta el 50 ciento?

El dueño de la franquicia lo sabe, pero no le interesa. Hay un contratoque debe cumplirse, y nada más. Recibirá sus regalías(derechos legales por la propiedad de la franquicia), gane dinero o no, y hayque considerarlo.

3. Lee bien el contrato de franquicia, ya que, probablemente, no seas abogado.Y una recomendación tan antigua como el hombre mismo: No firmes nada sinleerlo antes. Y en el caso de las franquicias, es recomendable el consejo de unbuen asesor que estudie el contrato y te prevenga de cláusulasinconvenientes.

No Olvides los Riesgos

Recuerda que nada es para siempre. A favor de las franquicias está lafuerte tendencia a salir de casa, contra la costumbre de entregar adomicilio.

No es tan difícil como parece. La mayor parte de los emprendedores buscacaminos fáciles, sin riesgo. Pero los triunfadores son pioneros en sucampo, como quienes, a nivel internacional, venden tortillas, antesconsideradas exclusivamente como un alimento popular.

Hay que vender lo que otros no venden. Lo que la gente necesite, lo que a unomismo le gustaría comprar y no hay quien lo ofrezca. Observa a tualrededor. Las copias pueden ser malas. Las modas pasan. Las costumbrescambian. Tú puedes optar por caminos trillados, o abrir el tuyo paraliderear el mercado.

Considera que la tendencia internacional es a bajar precios, no a subirlos, yque aun la clientela de alto poder adquisitivo, por lo mismo, prefiere viajaral extranjero y gastar que comprar en su propio país, estado opoblación.

Tan fácil como ubicarte en el lugar de la competencia, del cliente y delos usos de su producto.

Si tienes años vendiendo el mismo producto, sin cambios, es momento depensar en innovar, diferenciar y diversificar las líneas.