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Ser y hacer una franquicia

Ser y hacer una franquicia
Crédito: Depositphotos.com

Ser y hacer una franquicia Mercadotecnia & Franquicias Cinco Puntos Clave ¿Quién Será tu Consumidor? ¡A Promover tu Franquicia! Garantizando tu Inversión

Mercadotecnia & Franquicias

Ya sea que quieras adquirir una franquicia, o franquiciar tu negocio yaexistente, no pierdas de vista sus aspectos mercadológicos ypublicitarios

Por Rodolfo Urdiain

Cuando escuchamos hablar de franquicias, casi siempre en lo primero quepensamos es en comprar una. Pero ¿para qué? Para adquirir unsistema comprobado de hacer dinero. Generar ingresos de una forma segura es elcentro y meollo de lo funcional en una franquicia.

A continuación veremos una serie de puntos que hay que tomar en cuentaen relación con el aspecto publicitario y mercadológico paradecidirnos por una o ¿por qué no?... para crear nuestra propiafranquicia.

Cinco Puntos Clave

El triunfo de una franquicia tiene que ver con los valores únicos quepropone el negocio; la relevancia de dicho concepto, lo persuasivo, supropuesta y, por supuesto, la innovación que caracterice todo loanterior.

1. La originalidad. Una franquicia debe ser única porquejamás se puede llegar a ser más Domino's Pizza que Domino'sPizza, por ejemplo. Entonces... ¿en qué es única lafranquicia que vamos a ofrecer?, ¿sólo en el nombre? O en todo unconcepto... si es único, funciona, si no, funciona menos.

2. La relevancia. Una franquicia debe ser relevante para el consumidor.Si adquirimos una franquicia o deseamos vender una, y ésta es losuficientemente importante para las necesidades del mercado, entonces nuestraganancia será simplemente suficiente; pero si es relevante, importante ymuy necesaria, las ganancias que esta franquicia dará tendrán losmismos adjetivos.

3. El atractivo. La franquicia que deseemos vender o comprar debe seratractiva; esto guarda lógica con la relevancia: si un negocio persuadea los consumidores a entrar, entonces logrará ventas; pero en quées relevante, o por qué es relevante, es justamente en lo que debemosfijarnos. La franquicia Hooters es persuasiva, pero también lo esDisney... y son conceptos persuasivos muy diferentes, y hasta cierto puntoobvios (y eso que ambos manejan fantasías). Analicemos por quéserá persuasiva nuestra franquicia, o preguntemos en qué espersuasiva la franquicia que nos están ofreciendo. Si hay duda, entoncesno atrae; si lo persuasivo es obvio, entonces hay que tener cuidado, porque unarazón para que los consumidores compren es la capacidad de provocar laimaginación y el interés que tenga el negocio.

4. La propuesta. ¿Qué es lo que propone la franquicia?,¿qué le propone al consumidor, a los posibles clientes a quienesestá enfocada? La propuesta es algo muy sutil; por ejemplo,¿qué propuso Domino's Pizza?, ¿cuál fue la propuesta deBurger King? ¿Cuál es la propuesta de nuestra franquicia? Si latiene, ¡adelante! Si no propone nada nuevo... habrá que extremarprecauciones para tenerlo.

5. La innovación. Esa franquicia que queremos vender, o quedeseamos vender, ¿es innovadora? Todos los puntos anteriores son larespuesta. Hoy, en nuestra sociedad, mientras más novedoso sea unnegocio, más frutos ofrece; la innovación no son locuras, sonllamados de atención. Estamos en una guerra de innovaciónconstante, cómo vamos a ingresar a esa guerra es un punto deanálisis... ¿qué historia tiene la franquicia que vamos aadquirir? ¿qué &flashquotcurrículum&flashquot de innovación tiene quienrepresenta esa franquicia? Si comparada con otra, nuestra franquicia no tienealgo que llame la atención, algo que en verdad pueda provocar asombro,entonces estamos muy a tiempo de cambiar, generar ideas e innovar.

¿Quién Será tu Consumidor?

Ya sea que vayas a comprar una franquicia o decidas franquiciar tu negocio esimportante determinar con exactitud a qué mercado está dirigida.Esto es, quiénes comprarán el concepto que deseas vender y,obviamente, quiénes serán los consumidores de ese negocio.

Para definir el mercado de una manera sencilla, puedes hacer uso de un sistemaque se conoce como Vals (Values & Lifestyle o Valores y Estilos deVida), que consiste, simplemente, en describir el mercado que deseas obtener yal consumidor que quieras que asista a tu negocio ¿cómo?Fácil...

Lo primero que debes hacer es &flashquotdecir&flashquot si tus consumidores en su mayoríason hombres o mujeres; la edad y la clase social y cultural a la quepertenecen. Después, qué hace esta persona en un díanormal: ¿se levanta?, ¿se baña? Va a comer a..., le gustadivertirse en..., hasta que termina por dormirse a las... y en... Esto esValores y Estilos de Vida. Al tener esta definición de mercado, puedesasegurarte de que tu público será el que estás buscando, opuedes asegurar que la imagen que quieres proponer es la adecuada para elmercado al que quieres llegar con la franquicia.

¡A Promover tu Franquicia!

Dependiendo de si quieres comprarla o venderla, en una franquicia debesasegurarte de que se haga publicidad, mensajes enfocados al mercado que yadefiniste y, por supuesto, en los medios de comunicación correctos.Podemos dividir los medios en dos grandes categorías: masivos yalternos.

Los medios masivos son todos aquellos que usualmente conocemos y que &flashquotllegan&flashquot agrandes cantidades de personas; los medios alternos son todos aquellos nousuales en la publicidad, como son bardas, volantes, póstersplásticos (gallardetes, pendones) y artículos promocionales. Aladquirir o proponer una franquicia es importantísimo verificar quehabrá un plan publicitario por parte de quien venderá lafranquicia; o bien proponer nosotros mismos un plan que pueda llevarse a cabocon el pago mensual que se cobre.

Para que nuestro plan publicitario funcione, es recomendable hacer estudioscualitativos, ya que con ellos descubriremos la necesidad real de parte delmercado respecto de nuestra franquicia, o ver que se haya realizado un estudiode ese tipo. Además se recomienda un análisis deubicación, para asegurarnos de que el lugar donde se abrirá cadanegocio de la franquicia funcione y sea bien recibido por el mercado; esta esuna ventaja enorme, que asegurará ventas sobre nuestra competencia,cualquiera que ésta sea.

Para manejar una franquicia es necesario tener y ofrecer un manual de imagen,que tenga la siguiente información:

1. La marca. Lo más importante es la marca; hay que crear unamarca potente y que venda por sí sola; si no me lo creen,pregúntenle a Tommy Hilfiger. Esta empresa ha vendido millones dedólares, gracias, más que a la calidad de su ropa, a la calidadde su marca; es un nombre atractivo, fuerte, llamativo... Ellos han realizadotrabajo con su marca. ¿Cómo es y cómo se debe usar lamarca?

2. El logotipo. Otra cosa importante es el logotipo, que comunica confuerza la ideología de una empresa. Es el punto de identificacióncon la firma; si no lo creen, pregúntele a Nike. Hoy, cada par de tenis,shorts, pants, playeras, bandas para el sudor; todo en Nike está bienrealizado y vuela. ¿Quién no puede identificar una prenda o unanuncio de esta empresa sólo con la ya muy conocida &flashquotpaloma&flashquot Nike. Esesímbolo es hoy un sinónimo de calidad y garantía.¿Cómo es y cómo se usa?

3. El servicio. Otro punto de importancia es el servicio. En unaempresa, cualquiera que sea, el servicio al cliente es la base del triunfo.Debemos asegurarnos de que somos los mejores en este rubro, puesto que porcalidad, la competencia ya es demasiado cerrada. ¿Cómo hacenalgunas compañías para ofrecer el mismo servicio en cualquierparte del mundo? Con un manual de servicio, donde se explica cómo actuaren todo... Si no lo creen, pregúntenle a McDonald's; ellos, másallá de vender hamburguesas, malteadas, helados y papas, lo querealmente ofrecen es el más alto nivel de servicio del mundo; por esoson capaces de dar una hamburguesa, sin costo, a los niños en caso deque se les caiga; por eso todo está perfectamente limpio, por eso,todos en esa compañía la franquicia más grande del mundosaben tratar bien al cliente.

4. El diseño interior. Este aspecto es verdaderamente lomás importante; si queremos ser una franquicia, o adquirir una, esnecesario, es imprescindible que tengamos una guía para el diseñointerior del negocio; de manera que si un consumidor va a otro país o aotro estado en el que también exista el negocio de donde adquirimos unafranquicia, se encuentre con el mismo diseño interior; eso generaconfianza y ventas. Si no lo cree, pregúntele a los restaurantes Vips...no importa si uno va a Acapulco o al Distrito Federal, el interior de Vips esel mismo en todos lados; hasta se puede llegar a preguntar por Lupita, lasonriente mesera que tan amablemente atiende en todos los Vips del mundo.

Garantizando tu Inversión

Pero hay algo más, y ésta es la clave de la venta defranquicias... ¿Quieres saber qué es lo que busca todo aquel queestá dispuesto a adquirir una franquicia? La posibilidad de volversemillonario, con menos riesgos y con menos dinero invertido en el negocio, quesi emprendiera su propio negocio de manera independiente.

Una franquicia debe tener todo aquello que garantice que se recibirámucho más dinero del que se invirtió; si no lo creen,pregúntenle a 7Eleven. Esta empresa se convirtió en franquiciacuando realmente no existía ningún 7Eleven; lo que sucediófue que el fundador diseñó todo un plan de imagen, publicidad yservicio para que cientos de &flashquottienditas&flashquot se transformaran en una solacompañía; una única empresa que tuviera la posibilidad dehacer publicidad, de recibir asesoría de servicio; que obtuviera mejoresprecios y, por lo tanto, menos costos. 7Eleven nació cuando losdueños de las tienditas comprendieron que podrían ganarmuchísimo más que la pequeña inversión mensual quetendrían que pagar para unir sus fuerzas en unacompañía.

A fin de cuentas, una franquicia, sea cual sea, es una idea, un concepto. No esmeramente una instalación, un producto, gente, uniformes... es una ideade otro (o una idea propia) capaz de generar ventas en más de un local,ciudad o estado. Lo que se compra en una franquicia, o lo que se vende, es laidea que permite hacer mucho dinero; el producto actual o el servicio queofrecemos es realmente secundario.

Entonces, debes preguntarte: ¿cuánto es justo invertir en unafranquicia? o ¿cuánto debes cobrar por tu franquicia? Eso dependede lo que ofrezcas; hay franquicias que cuestan un millón dedólares, hay otras que cuestan mil pesos... depende de ti.

La franquicia que elijas dependerá de cuánto estásdispuesto a invertir, de cuánto quieres arriesgar, y de qué tipode producto o servicio te atrae como negocio. Una franquicia de mil pesos puedefuncionar de maravilla, si sabes manejarla; una de un millón dedólares puede no funcionar tan bien, si pierdes de vista el objetivo delnegocio. Algo que puede ayudarte es preguntar, ¿Para qué quierocomprar una franquicia? o ¿para qué quiero vender franquicias?Honestamente, en este mundo todo es una franquicia, sólo que cambian losnombres...

Analiza para qué quieres ser una franquicia y qué franquicia esla que deseas ser. Asesórate con profesionales en la ama, porque, a finde cuentas, en una franquicia lo más importante se llamainnovación, y la innovación siempre, eternamente, vendemás, porque significa la única ventaja competitiva permanente queexiste en el mundo de los negocios.

Rodolfo Urdiain es creador del Método Neurona yfundador del Club Creativo Neurona, un club de publicistas que atiende aclientes de cualquier tamaño. Email: neurona@z.com