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A la Americana

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¿Vas a hacer negocios en Estados Unidos? Aprende a tratar con losnorteamericanos

Por Mark Henricks

Antes de negociar nada con un proveedor, consumidor o socio potencial en losEstados Unidos, es importante que te detengas a pensar un poco cómo esla cultura de negocios en ese país.

¿Es importante? ¡Claro! Sobre todo porque los estadounidenses -engeneral- son menos propensos a entender el estilo de otras culturas, o tal vezincluso piensen que ni siquiera hay &flashquototro&flashquot estilo fuera de la forma &flashquotamericana&flashquotde hacer negocios, explica Roger E. Axtell, autor de una serie de libros denegocios sobre cómo negociar en distintas partes del mundo.

&flashquotLos americanos no viajamos bien, porque no tenemos mucha práctica&flashquot,explica Axtell. &flashquot(Nuestro país es tan grande que) debemos viajar muchoskilómetros para llegar a otro país&flashquot.

A continuación, y de acuerdo con varios expertos en etiqueta denegocios, te presentamos algunos aspectos básicos de la culturaempresarial norteamericana para que, en tus negociaciones, no te tomen porsorpresa:

1. Cara a Cara: Es muy probable que tú -o tu contraparteestadounidense- tengan que viajar para cerrar un trato. &flashquotLos estadounidensesprefieren conducir este tipo de negociaciones en persona&flashquot, dice Camille Primm,experta en protocolo de negocios. &flashquotA los estadounidenses les gusta ver a lagente cara a cara para saber exactamente con quién estánnegociando&flashquot.

2. Sé Puntual: Si quieres asegurarte de que tu reunióntendrá exito, primero que nada llega siempre a tiempo; losestadounidenses aprecian la puntualidad ante todo. Puede que en tu país,llegar media hora tarde a una junta de negocios esté bien, pero para unestadounidense esto se interpretará como una falta de respeto. &flashquotEnnuestra cultura, si voy a llegar cinco minutos tarde, llamo para avisar&flashquot, dicePrimm.

3. Olvida los Preámbulos: A diferencia de otras culturas (porejemplo, en la mayoría de los países latinoamericanos) en EstadosUnidos los hombres de negocios prefieren iniciar la charla de negocios desde unprincipio. Los estadounidenses no están interesados en conocer losdetalles personales de sus socios, de modo que si se &flashquotbrincan&flashquot los detallespersonales, no lo tomes como una falta de interés u hostilidad de suparte. &flashquotHemos crecido pensando que el tiempo es dinero (time is money!)&flashquot, dicePrimm.

4. Fuera títulos. Para el empresario estadounidense lostítulos o cargos no tienen gran importancia; el famoso &flashquotlicenciado&flashquot,&flashquotingeniero&flashquot, &flashquotdoctor&flashquot tan usado en algunas naciones carece de relevancia paraellos, incluso los apellidos quedan fuera; el empresario estadounidense sedirige a sus contrapartes generalmente por su nombre de pila. &flashquotVamosdirectamente al trato por el nombre de pila&flashquot, asegura Primm.

5. Papelito habla. Cuando se ha concluido la negociación y ambaspartes están de acuerdo en los términos de algún negocio,prepárate para expresar todo lo dicho en papel. Los estadounidensesprefieren poner todo por escrito y después firmar un contrato. &flashquotPuedeque para ti lo que más valga es la palabra... pero para ellos no:prefieren las cosas claras y por escrito&flashquot.

6. El Saludo. Por regla general, el empresario estadounidenseestá acostumbrado a un saludo de mano y nada más. Mientras que enotras culturas, los abrazos o la cercanía física pueden serimportantes para establecer mayor contacto con sus socios de negocios, elestadounidense prefiere mantener su distancia. &flashquotNo te acerques másallá de la distancia que abarca un brazo, excepto cuando vas a saludarde mano&flashquot, advierte Axtell. Los besos, abrazos o los saludos a ambas manospueden ser muy populares en otras culturas, no en los Estados Unidos.

Sin embargo, aun cuando el contacto físico puede poner incómodosa los estadounidenses, es muy importante mantener un contacto visual; si teestán hablando, míralos a los ojos y demuestra interés.

7. Sé tú mismo. Una vez que hayas comprendido lascaracterísticas básicas del hombre de negocios en Estados Unidos,estarás preparado para dar el siguiente paso: cerrar el trato. No esnecesario (ni recomendable) adaptar tu estilo totalmente al estilo de ellos.Adáptate lo necesario, pero no trates de imitarlos.

Cuando negocies algún tipo de acuerdo con un estadounidense &flashquotrespeta suforma de ser&flashquot, dice Cynthia Lett, CEO y directora de The Lett Group, unaempresa consultora en protocolo de negocios. &flashquot¿Es necesario cambiar? No,pero deberás adaptarte lo más necesario para lograr entender otracultura y, sobre todo, no sentirte intimidado o insultado por ésta&flashquot.