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El deporte de conseguir un contrato

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El deporte de conseguir un contrato Sólo para Mujeres Consejo # 1 Consejo # 2 Consejo # 3 Consejo # 4 Consejo # 5 Consejo # 6 Contactos

Sólo para Mujeres

Seis consejos que te ayudarán a lograr conseguir &flashquotese&flashquot famosocontrato que tanta falta te hace

Por Cynthia E. Grifin

A menudo, el éxito se reduce a quiénes somos y qué sabemoshacer. Esto es particularmente cierto cuando se trata de ganar contratos congrandes consorcios.

Los llamados programas de diversificación de proveedores han significadoun salto para la mujer en el factor &flashquotquién&flashquot de la ecuación,mientras que gran parte del factor &flashquotqué&flashquot se encuentra en leer, hacer yhablar.

Por lo anterior, solicitamos a cuatro expertos en diversificación deproveedores que nos ofrecieran algunos consejos para enriquecer tusconocimientos y, ¿por qué no? proporcionarte el estímulonecesario para conseguir ese contrato que tanto has buscado.

Consejo # 1

Infórmate sobre el tipo de programa de diversificación deproveedores al que te enfrentas. De lo contrario, advierte el asesor enadministración de Chicago, Ralph G. Moore, podrías malgastartiempo y energía al tratar con empresas que sólo proponen ladiversificación como fachada. Moore comenta que la mayoría dedichos programas cae en una de las siguientes categorías:

1) Programas simbólicos que ocupan el último lugar de la lista.Normalmente no son más que un número telefónico en el quenadie responde.

2) Programas básicos que son incipientes: cuestionarios yparticipación en ferias comerciales.

3) Programas tradicionales que promueven la participación y cuentan conun jefe del programa, pero tienden a limitar los contratos para áreas noprioritarias, como suministro de equipo para oficina o conserjería.

4) Programas avanzados que incorporan la diversificación de proveedoresa sus políticas comerciales e incluyen a mujeres proveedoras que hacenbien su trabajo.

5) Programas de primera línea que abarcan toda la empresa, desde eldirector general hasta el último escalafón. Aquí losproveedores compiten por contratos para objetivos prioritarios, y el programade proveedores de segundo nivel especifica las responsabilidades, lo que casisiempre elimina la contratación por medio de lisonjas.

Consejo # 2

Procura tener la mayor cantidad de puntos de contacto con una empresa. Estoscontactos no tienen que relacionarse necesariamente con el departamento decompras, dice Debra Faraone, dueña de The Elements, una empresa deregalos corporativos.

Algunos puntos de contacto con los ejecutivos de una empresa son ingresar a laasociación comercial a la que pertenezcan, trabajar con ellos encomités industriales o involucrarse en las causas comunitarias queapoyan. Una advertencia: no lo hagas sólo por oportunismo.

Consejo # 3

Sé breve y amable al enviar información de mercadotecnia. EnidWinn, vicepresidenta y directora del programa del Chase Manhattan Bank para eldesarrollo de empresas de mujeres y minorías, sugiere concentrarse en laespecificidad de tu servicio o en tu valor agregado.

Si después de leer el primer párrafo, un comprador no acaba deentender en qué le beneficiará contratarte, seguramente, noleerá las siguientes páginas de la información que leentregues.

Consejo # 4

Sé persistente. Leslie Saunders, cuya agencia de seguros les vende aocho de las mil empresas más importantes según la revistaFortune, afirma que colocar la palabra &flashquotavalada&flashquot después del nombre dela empresa no es garantía de que se pueda desplazar a los otrosproveedores. Es probable que el cliente ya tenga alguien que le proporcione elproducto o servicio que tú ofreces, por lo que podría pasarbastante tiempo, quizá años, para que recurra a ti.

Consejo # 5

No te des aires de &flashquottengo derecho porque soy mujer&flashquot. Saunders comenta que en laactualidad muchos empleados de consorcios perciben esta mentalidad en lasmujeres, de modo que les cuesta trabajo considerarlas como proveedoras. Lograrla excelencia en lo que se hace, proporcionar buenos productos y servicios aprecios competitivos y demostrar talentos de mercadotecnia cambiarán esaactitud.

Consejo # 6

Trata de entender las políticas de compra de tus clientes. La clave paraobtener contratos con el importante banco, Chase Manhattan, por ejemplo, esasistir a sus ferias comerciales internas, comenta Winn. Invitan a losemprendedores porque les resulta cómodo: los escuchan y hablanpersonalmente con ellos. Cada vez que te sea posible, verifica si lacompañía que te interesa aplica este procedimiento; muchasgrandes empresas lo hacen desde el primer momento.

Contactos

Leslie Saunders Insurance and Marketing, http://www.lesliesaunders.com

Ralph G. Moore and Associates, http://www.rgma.com , Tel. (USA)312-419-1911

The Elements, http://www.the-elementsinc.com , Tel. (USA) 800-401-1560