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Evite falsas etiquetas

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Evite falsas etiquetas De Negocios & Cultura Conoce a tu Cliente Etiquetar es un Grave Error Contacto

De Negocios & Cultura

Si buscas explorar oportunidades en el exterior, no te olvides de considerarlas difrencias culturales

Por Amina Butaleb

Diversidad y complejidad cultural son factores inevitables en cualquierproyecto internacional exitoso.

Para ser competitivo hoy día no basta con producir mucho, tambiénes necesario ser flexible; descifrar los distintos contextos culturales yresolver las ecuaciones particulares que plantea el mercado al que se deseaacceder.

La multiplicación de opciones comerciales a nivel global vieneacompañada de obstáculos logísticos, mercadológicosy financieros que se derivan de factores interculturales.

De acuerdo con Rebeca Pimentel, consultora asociada de Praxis Cultural, empresade consultoría especializada en el tema, el primer paso para evitarcontratiempos es familiarizarse con los esquemas administrativos que se manejanen otros países.

Todo esto implica manejar códigos comerciales internacionales, conocerlas barreras no arancelarias de una región determinada, o seguir losprocedimientos de exportación que exigen ciertos países. Aunquelo anterior es importante, no es suficiente para garantizar el continuofuncionamiento de las operaciones de comercio exterior. &flashquotColocar un embarque noes tan difícil...el reto más grande es establecer unarelación a largo plazo&flashquot, dice Pimentel.

Conoce a tu Cliente

Para Pimentel, al reconocer y ser sensible a las particularidades culturalesdel cliente se obtiene un conocimiento clave para generar confianza ydesarrollar un servicio adecuado a sus expectativas ya que &flashquotno todos losclientes son iguales o tienen la misma importancia; cada cliente tienenecesidades diferentes y entiende el mundo de los negocios de manera muydistinta&flashquot.

&flashquotNormalmente se sigue un patrón cultural, `de sentido común',para identificar a los clientes valiosos y a los menos importantes. A nivelinternacional, este `sentido común' se basa en percepciones selectivas yen prejuicios que conducen a la discriminación cultural de losclientes&flashquot.

Y es que, a pesar de que han proliferado los estándares para evitarsorpresas y asegurar homogeneidad y calidad en el libre intercambio comercialalrededor del mundo, en realidad los productos y servicios normalmente seadaptan a las circunstancias que exige cada país, e incluso, se hace unaadecuación más a fondo cuando se trata de clientes importantes.

&flashquotEste proceso de adecuación (tropicalización) es exitoso cuandoel empresario es sensible a las diferencias culturales y recurre aldiálogo constante con su cliente para ajustar los productos y serviciosa las circunstancias cambiantes del mercado. Es decir, que obtieneinformación cultural, política, económica y social delpaís y la región en la que opera; compara los procesos depercepción y comunicación del país destino/origen,identifica y supera barreras de comunicación con interlocutoresextranjeros, reconoce los aspectos positivos y negativos de los conflictosculturales e incluso está abierto a disfrutar las diferencias de usos ycostumbres&flashquot, explica Pimentel y agrega que las variables culturales normalmentese pasan por alto.

De acuerdo con su experiencia, es común, por ejemplo, pensar que existeuna sola cultura nacional y que todos los que viven en un país piensan oconsumen de igual manera, sin embargo, &flashquoten toda cultura existen personas querompen los patrones y se comportan diferente, incluso parecen más deotras culturas. Esto le sucedió a un investigador cuando aplicóun cuestionario a un empleado japonés en una compañía deEstados Unidos. El japonés resultó con un alto nivel deindividualismo, fue catalogado como `poco japonés'. Y luego seenteró de que el joven nipón había decidido trabajar enesa compañía específicamente por su tendencia personalaltamente individualista en comparación con la de sus compatriotas&flashquot.

Etiquetar es un Grave Error

La entrevistada indica que a fin de manejar los grandes flujos deinformación que generan las operaciones internacionales, se establecenmecanismos de &flashquotpercepción selectiva&flashquot para simplificar lainteracción con las realidades distantes y de este proceso surgengeneralizaciones y estereotipos que distorsionan la realidad, &flashquotetiquetasculturales que no reproducen exactamente lo que ocurre en la vida real y que amenudo se mal interpretan o se desdeñan&flashquot.

Y para no caer en el error, señala, un exportador no debe etiquetar&flashquotintuitivamente&flashquot. Para evitarlo se debe contar con la sensibilidad cultural,que lleva implícito el hecho de que en toda cultura existen individuosque se comportan diferente e incluso parecen más de otra cultura que dela propia, además, se debe evitar la imposición de unas ideassobre otras y considerar las diferencias cuando se diseña un producto oservicio.

En el proceso de sensibilización cultural no sólo se debe buscarinformación sobre y de los clientes, se debe mantener talinteracción de tal forma que, los clientes provean de nuevos datos paracomprender mejor sus necesidades a partir de la información que ellosmismos brinden, y resumir esas señales en propuestas concretas desolución o satisfacción ya que en muchos casos el reto no son lasbarreras arancelarias las que frenan los negocios sino las barreras culturales.

Cuando visitamos un país u otra ciudad por primera vez, o cuandollegamos a una nueva organización vivimos una experiencia cultural en laque, de inmediato, y de forma natural, comparamos. Para comparar la forma enque ese grupo de personas actúa contra nuestra propia forma de hacer lascosas es necesario la sensibilidad intercultural que implica reconocer lasdiferencias entre una cultura y otra, sin imponer juicios de valor. &flashquotSaber quesomos distintos pero que podemos reconocernos como personas diferentes -sinafirmar que somos mejores- que negocian, compran, venden y se comunican&flashquot,explica la consultora.

Aunque los conflictos culturales siempre han caracterizado las actividades decomercio exterior, la empresa internacional de hoy está obligada aconocer los perfiles particulares que delinean sus nichos de mercado, a fin deincrementar las posibilidades de competir con éxito en los mercadosinternacionales e identificar nuevas posibilidades y oportunidades de negocio.

Aun cuando un empresario esté ampliamente familiarizado con lasprácticas de comercio exterior y haya visitado el país a dondequiere tener relaciones comerciales, no siempre está consciente de losdiferentes rasgos culturales, etiqueta local, religiosidad, diferenciasétnicas, costumbres y tradiciones de un país, así como delas implicaciones de estos factores en la operación cotidiana de suempresa. Tomar en cuenta estos factores puede significar el éxito o elfracaso de un negocio.

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