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Aproveche su impulso

Aproveche su impulso
Crédito: Depositphotos.com

Aproveche su impulso Vendiendo Satisfacción Tu Anhelo Más Profundo Atractivo Emocional

Vendiendo Satisfacción

Descubre cómo, y por qué, enfocar tu mercadotecnia en losbeneficios intangibles para tu cliente

Por Kim T. Gordon

¿Cuál es la diferencia entre comprar un Ford y un Jaguar?Supuestamente, ambos nos transportan del punto A al punto B. Pero cuandocompramos un Jaguar (o cualquier auto de lujo) y lo estacionamos en la calle,transmitimos la imagen de categoría, un beneficio intangibletácito, pero importante, que se promueve, de manera muy común,entre los compradores de autos de lujo.

Los beneficios intangibles son un fuerte estímulo, porque recurren a lasnecesidades y los deseos de los clientes.

Por ello, a la hora de formular sus estrategias de mercadotecnia, losempresarios suelen enfocarse en beneficios concretos y tangibles como el ahorrode dinero o una entrega cómoda, pero pasan por alto los beneficiosintangibles que, a veces, tienen más peso.

Tu Anhelo Más Profundo

Imagina que eres dueño de una empresa de facturaciónmédica enfocada en clínicas con múltiples médicos yque vas a crear un nuevo folleto corporativo. Éste deberíaincluir una descripción de todos los beneficios tangibles, un mejorflujo de efectivo, por ejemplo, que podrían recibir las clínicassi contrataran a tu empresa.

Pero a menos que también abordes los beneficios intangibles querecibirá la principal persona a cargo de la toma de decisiones (gerenteo administrador), lo más probable es que tu folleto pase totalmentedesapercibido y no tenga ningún éxito.

Por ejemplo, cuando tu compañía provea satisfactoriamente losbeneficios tangibles prometidos, el gerente dará una buenaimpresión ante sus jefes y colegas, con lo cual posiblementerecibirá aumentos y ascensos. Por este motivo, tu folleto deberáconvencer al gerente de que disfrutará de tranquilidad mental, porquetú cumplirás lo prometido, lo cual a su vez convertirá atu negocio en una opción segura que se traducirá en beneficiosprofesionales.

Tranquilidad mental y ascensos son sólo dos beneficios intangibles muyutilizados en la comercialización de productos y servicios alrededor delmundo. Otro beneficio intangible muy popular se relaciona con la manera como unproducto determinado hará &flashquotsentir&flashquot al usuario. Esto ocurre mucho en laindustria de los cosméticos. El finado Charles Revson, fundador deRevlon, supuestamente dijo lo siguiente: &flashquotEn las fábricas hacemoscosméticos; en las tiendas, vendemos esperanza&flashquot. Un cosmético talvez haga o no verse hermosa a una mujer, pero ciertamente la hacesentirse hermosa.

La comercialización de la belleza no conoce límites. En unextremo, tiendas como Bergdorf Goodman venden 38.5 gramos de crema para la caraen US$ 500; en el otro, han surgido spas que ofrecen servicios de undía a precios muy razonables. En este caso, el objetivomercadológico es prometer beneficios tangibles, como menos arrugas ocentímetros en la cintura, y transmitir beneficios intangibles: elsentido de confianza y autoestima que estos productos y servicios puedenproducir.

Atractivo Emocional

Para incrementar el éxito de tu material mercadológico, incluyebeneficios intangibles que recurran a las emociones de las personas clave acargo de la toma de decisiones. Por ejemplo, trata de ir más alláde los beneficios tangibles de hacer o ahorrar dinero para incluir beneficiosque se concentren en la manera como tus productos o servicios ayudarán atus clientes a verse y sentirse bien a ojos de su jefe quien apreciarásu desempeño profesional, su vecino o su pareja.

Supongamos que eres propietario de una empresa de contaduría iniciadahace 11 años que se especializa en planeación fiscal y de bienesraíces para personas físicas y morales. El beneficio tangible decontratar a tu empresa es claro: gracias a tus 11 años de experiencia,conoces los códigos fiscales y todas las deducciones posibles, ycometerás menos errores.

En consecuencia, tus clientes se benefician por ahorrarse dinero en impuestos.Pero ¿cuál es el beneficio intangible derivado de tu experienciaque abarca más de una década? Tus clientes disfrutarán detranquilidad mental porque saben que, gracias a tus conocimientos legales, esmás probable que cometas pocos errores. Ya sea que tengas un despacho decontadores o una escuela de manejo, tus clientes apreciarán que pongasen primer lugar su seguridad y bienestar antes que el costo del servicio.

Así que coloca estos beneficios en el centro de tu material demercadotecnia.