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El reto del emprendedor

El reto del emprendedor
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El reto del emprendedor El Reto de Todo Emprendedor La Técnica de Carrusel. Dar Algo a Cambio de Nada Revender, en Lugar de Fabricar Volumen Alto, Precios Bajos Reduce Costos y Gastos

El Reto de Todo Emprendedor

Descubre las diferentes técnicas de mercadotecnia para incrementarlas ventas de tu negocio

Por Alfonso Enrique Dávalos

Nadie está peleado con su propio dinero. Al descubrir que se puedencomprar mejores productos y a precios más reducidos que los actuales,difícilmente los seguirás adquiriendo y te convertirás enconsumidor de las nuevas y mejores opciones que se presenten.

Los Tratados Internacionales de Libre Comercio les han enseñado a lospaíses subdesarrollados que cometieron el error de abrir sus fronteraspara dejar entrar la competencia extranjera, aunque demasiado tarde, que suscostos eran superiores a los precios de venta de productos del exterior.

Negocios que lo fueron por generaciones, dejaron de serlo. Por la comodidad desimplemente trasladar sus aumentos de costos y gastos, a los clientes, en elprecio de venta. Nunca protestaron, hasta que descubrieron otras alternativas.

No necesariamente novedosas, pero siguen surgiendo estrategias de negocios quecambian el modo de ganar dinero. Veamos:

La Técnica de Carrusel.

Esta consiste en atraer el cliente con algo barato para que compre otrosproductos que vendemos. Utilizada por cadenas de supermercados, superfarmacias,y tiendas de departamentos, que ofrecen descuentos increíbles (que paganlos proveedores, no ellos), como gancho para que el cliente vaya por la ofertay salga con el carrito lleno de lo que no iba a comprar.

Igualmente, es estrategia de Universidades Públicas y Privadas, en lasque la enseñanza es el imán para atraer a los estudiantes comocompradores de libros, artículos para graduación,cafeterías, restaurantes, tiendas deportivas, bancos, que se encuentrandentro de sus instalaciones. Además de otros ingresos porespecialidades, maestrías, doctorados, diplomados, idiomas, etc.

Internet es un ejemplo impresionante. Ofrece gratis un sinnúmero deproductos, desde música, videos, hasta el uso del Internet mismo. Peromientras estás leyendo la oferta, también estas viendo losanuncios de sus patrocinadores.

Las demás empresas utilizan también ésta técnica,para que, partiendo de un producto principal (video-tiendas, farmacias, etc) sucliente compre revistas, refrescos, alimentos, botanas, etc. Además delproducto de línea de la empresa.

Dar Algo a Cambio de Nada

Tan antigua como la humanidad, esta estrategia se utiliza para atraer a tucliente a comprar otros productos.

El famoso dos por uno. La conocida hora feliz de los bares. Funciona siempre ycuando el producto sea atractivo. De otra forma, a nadie le interesarárecorrer media ciudad, sólo para obtener su producto inútil porgratis que este sea.

Revender, en Lugar de Fabricar

Una resultante del reto tecnológico es evadirlo. Si no puedes combatircon el enemigo, únetele. Deja de fabricar lo que es más costosoque comprar, y revéndelo. Lo malo es que no generan los mismos empleoslos comercios, que la industria. Aparte de gastar en productos extranjeros quebenefician más al país donde provienen que al país dondese venden.

Volumen Alto, Precios Bajos

Si el Emprendedor compra 1,000 productos, tendrá un precio másalto que si consigue descuentos especiales por comprar 100,000. Lo cualreducirá sus costos y le permitirá ofrecer precios de ventamás bajos que su competencia.

Conocer tu tabla de costo-volumen-utilidad, aplicada a la reducción decosto unitario, conforme aumentan tus ventas, te permite reducir el precio delas mismas, y ser más competitivo.

Es inconcebible que las empresas desconozcan el costo total unitario de suproducto, confundiéndolo con el costo directo sin gastos deoperación. Fijan los precios de venta, sin conocer el costo total real,veamos un ejemplo:

Sin reflejar eficiencia, ya que el costo variable (el que existe si hay venta)que sigue siendo el mismo, $100 por producto, y el costo fijo sube al llegar a400 unidades vendidas, sin embargo, se desprende que:

Vendiendo cien piezas en realidad se pierde dinero ya que la inversiónno genera utilidad alguna.

b) Vendiendo doscientas piezas, el precio baja a $75, permitiendo una utilidadpor venderse a $100.

c) Vendiendo 300 piezas, sigue bajando el precio, ahora a $66.67, subiendo lautilidad a $20,000, ya que se sigue vendiendo a $100.

d) Vendiendo 400 piezas, el precio de costo unitario sube a $75, ya que elcosto fijo (que debe pagarse haya ventas, o no, como sueldos, renta, luz,teléfono) también se elevó.

e) Si un cliente quisiera pagar el precio en lugar de $100 a $90 que es elprecio de su competencia, comprando doscientos productos en adelante, puedehacerlo, dependiendo de su inversión, que si es elevada, exige mayoresutilidades.

Reduce Costos y Gastos

Sé eficiente y reduce tus costos y gastos para que puedas vender aprecios menores que tu competencia (sea ésta nacional ointernacional).

Si el emprendedor es comerciante, debe recordar que si compra caro, no puedevender barato. Entonces, el desarrollo de proveedores, es muy importante.Búscalos en cualquier parte del mundo donde se encuentren.

Los organismos de comercio internacional te ayudan en cada país adescubrir quiénes venden lo mismo que tus proveedores, en quéparte del mundo, a qué precios, en qué volúmenes decompra.

Si eres industrial, tienes un gran reto, ya que manejas tres inventarios, enlugar de uno sólo del comerciante. Debe fabricar primero el productopara luego venderlo terminado. Tienes materias primas con un rendimientodeterminado, que pueden y deben ser estudiadas para mejorar precio y cantidad.Tu producto en proceso debería ser el que necesita, el que tu clienteestá esperando. Tus productos terminados tienen un costo hasta quesalen vendidos de la bodega, ya que antes, son improductivos.

Finalmente, recuerda que la fabricación de proceso completo en un sololugar, puede ser más cara que distribuir los procesos en el lugar delmundo que le convenga.

C.P.A. Alfonso Enrique Dávalos es Jefe del departamento de auditoriade la Univerisdad Autónoma de Guadalajara