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¿ directo al consumo ¿Qué Vender, a Quién y Cómo? Una Imagen Profesional ¿Quién Exporta y Cuándo? Contacto

¿Qué Vender, a Quién y Cómo?

Aprende a identificar los componentes de promoción en los mercadosinternacionales

Por Ana Liz Deflingher *

¿Qué surge primero: el mercado o el producto? Responder estapregunta es difícil en una era de alto consumo. Al formarse la sociedad,las necesidades básicas (vivienda, ropa, herramienta y utensilios,comida) marcaron las líneas de producción.

Pero hoy, cuando una parte de la población ha cubierto esos renglones,la sofisticación del consumo y la generación de necesidadescreadas están a la orden del día. Es decir, algunos buscan venderlo que la gente no necesita y lo logran.

Todo depende de sus mecanismos de comercialización, es decir, delconjunto de técnicas de persuasión con las que sedirigirán a su cliente para atraerlo y conservarlo. Un producto sedetermina según las necesidades de quien lo demanda, pero conforme elmercado se llena de competidores, las características esenciales de losobjetos se modifican y entonces, buscan ser &flashquotpersonalizadas&flashquot, es decir,responder con distintos niveles de detalle a los gustos, costumbres y deseosdel consumidor, para crear el producto ideal para ese nicho.

Eso es lo que hay que hacer para ajustarse al mercado, ya sea nacional ointernacional. Por eso, debemos hacer hincapié en la importancia deconocer a profundidad el mercado al que planeas llegar.

El primer punto de la comercialización es definir claramente porqué tu producto interesa a un determinado grupo de consumo.Después, se relaciona con la capacidad operativa de tu empresa:¿podrás satisfacer la demanda de volumen y calidad?,¿podrás enviar por los canales adecuados tu mercancía?,¿conoces los caminos de distribución que se adaptan a tusartículos?, ¿puedes cumplir con los requisitos de entrega que pautatu comprador?

Una Imagen Profesional

En otras palabras, este rubro también se refiere a la infraestructura ylogística con las que cuenta tu empresa, las cuales deben iracompañadas de una imagen profesional.

Aunque a pocos les parece trascendente, es cierto que en un mundo donde laimagen cada vez tiene mayor peso en la vida cotidiana, la papeleríacompleta de tu negocio, los catálogos y todo lo que implica la imagencorporativa, son elementos distintivos. Cerciórate de tener losadecuados al lanzarse al mercado internacional.

Las ventas son el otro componente de la comercialización. Amén deabocarse a conseguir clientela para el negocio y de propiciar la estructura quesoporte las ventas, una parte indispensable, aunque muchas veces ignorada, esel seguimiento oportuno a cada cliente.

No en vano es común la frase de &flashquotes más difícil conservarun cliente que conseguir uno nuevo&flashquot. La comercialización es un cicloconstante y dinámico. Se alimenta de toda la información quepuedas conseguir respecto a tu mercado y a tu producto, por eso es importantemantenerse al día, en cuanto a las necesidades de tus clientes, lasdemandas del mercado, y muchas veces hasta de las modas, a través de lasque en ocasiones, se puede tener la pauta para innovar o mantner su presenciaen el mercado internacional.

¿Quién Exporta y Cuándo?

Entre 1986 y 1993 las exportaciones de México crecieron a un ritmo de 13por ciento anual pasando de US$ 22,000 millones a US$ 52,000 millones. Una vezfirmado el Tratado de Libre Comercio con América del Norte el incrementoanual de las exportaciones se aceleró para alcanzar un 18 %por cientoanual entre 1993 y 1998.

De 1986 a la fecha, en México las exportaciones han tenido un aumentocercano al 500 por ciento. De acuerdo con diversas instituciones las micro,pequeñas y medianas empresas representan más del 90 por cientodel sector empresarial. Según la Secretaría de Economía,el incremento de la participación de estos sectores en las exportacionesha ido en aumento. Los datos, recopilados por la Secretaría de Hacienda,transmitidos a la Secretaría de Economía, indican que hastaagosto de 2000 se registraban 40 mil empresas exportadoras, de ellas 2 mil 36son grandes, 7 mil 815 medianas, 15 mil 214 pequeñas, lo que da un totalde 25 mil 65 por lo que el resto para sumar 40 mil corresponde a las microempresas.

Diversas fuentes indican que la participación en la exportaciónde este rubro de empresas es mediante bienes intermedios, no a base de bienesde consumo a través de los cuales se podría observar con mayorfacilidad su inclusión en el comercio exterior. (Por Adriana Reyes)

* Ana Liz Deflingher es asesora en exportaciones y directora de Exportemos

Contacto

Secretaría de Economía, Insurgentes Sur 1940, Col. Florida01030 , México DF, Tel. (5) 229-6100, http://www.secofi.gob.mx

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