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Tretas Que no te Tomen el Pelo

Que no te Tomen el Pelo

Aprende algunas técnicas para salir avante ante unanegociación sospechosa

Por Marc Diener

Quizá una negociación sea como un juego, pero hay que poner muchoojo. Aunque confiamos en que nuestros oponentes jueguen limpio, sabemos quealgunos aprovecharán para darnos golpes bajos. Estas son algunasartimañas de las que debes cuidarte a la hora de negociar.

Policía bueno, policía malo. Empieza la obra: durante elinterrogatorio, el policía malo trata brutalmente al sospechoso, yéste se niega a soltar prenda. Sale el policía. Entra elpolicía bueno, quien ofrece un cigarrillo al sospechoso. &flashquotEsepolicía es un malvado&flashquot, dice el policía bueno,refiriéndose al otro policía. Así, el sospechosocomienza a tranquilizarse, ¿estará el policía bueno de sulado? Luego, el policía bueno lanza un anzuelo: &flashquotQuizá puedaconvencerlo de que se porte mejor contigo...&flashquot El sospechoso se ablanda yempieza a hablar.

El ardid del policía bueno-policía malo no sólo sucede enlas películas, sucede en la vida diaria. Tú puedes llegar acerrar un trato con un nuevo vendedor de autos, pero puede llegar el gerente ylo anula. La esposa del vendedor de casas te aparta a un lado y te dice: &flashquotYasé que mi esposo es difícil. ¿Puede mejorar un poco suoferta?&flashquot O esas quejas altaneras respecto a que su supervisor tiene las manosatadas.

No olvides nunca que el policía bueno y el malo son uno solo. Paraeliminar el parapeto entre ellos, trata de negociar directamente con el malo ocon ambos, pero juntos. Si eres astuto y tienes un poco de suerte, quizáincluso consigas contrapuntearlos. O sólo diles que estás de suparte. Se trata de una treta tan insulsa que, una vez atrapados, es probableque dejen de jugar al acertijo.

De concesiones insignificantes, mercenarios y pistas falsas. Undelincuente se queja ante el juez por su cruel castigo: dos cadenas perpetuasconsecutivas. El juez se ablanda y reduce la sentencia a la mitad. Esto seconoce también como &flashquotconcesión insignificante&flashquot. En unanegociación sucede así: tú eliges o fabricas un problema ocrisis que es realmente importante para la otra parte, pero que a la quetú puedes ceder fácilmente. Luego, lo negocias a cambio deconcesiones importantes para la otra parte. La treta estriba en hacerle creeral otro que tú realmente estás haciendo un sacrificio. De modoque la próxima vez que tu oponente te diga que está cediendo,pregúntate: ¿Cuándo una concesión deja de serlo?

Confiar. Ésta es sencilla. Cuando escuches las palabras&flashquotconfía en mí&flashquot, no lo hagas.

Hecho consumado. Tus invitados a cenar llegarán en menos de unahora, y tu plomero hace tiempo con el agua a las rodillas para exigir pagoextra. Un mezquino agente literario presenta su novela a toda la ciudad, antesde que tú aceptes que lo representarás. Un contratista teengancha en una irresistible licitación de poca monta a sabiendas de quete condenará a interminables incrementos una vez que él comiencea excavar. ¿Te quedó claro?

Siempre hay una salida. Antes de cerrar un trato, una parte compromete ala otra, con lo cual es virtualmente imposible hacerse a un lado. El sentirseagradecido es también otra táctica riesgosa; un cálculoerróneo puede echar por tierra un trato o provocar una demanda. Porsuerte, la protección es sencilla: antes de que la otra parte comience aactuar como si ya tuvieran un trato, detén todo y deja las cosas enclaro.

Negociar con mala fe. Algunas veces, lo último que tiene en mentetu oponente es llegar a un trato. Quizá sólo quiera sacarteinformación confidencial o patentada para dejarte fuera del mercado, seesté preparando para una demanda legal o quiera engatusarte conalgún ardid. En estos casos, la negociación se convierte en unatreta.

Como siempre, tu mejor defensa son cerrar la boca, mostrarte escéptico ymanifestar la debida diligencia. Recuerda las palabras de William Burroughs:&flashquotUn paranoico es un hombre que lo sabe todo&flashquot, conviértete pues, unparanoico en el buen sentido de la palabra, defiéndete y no permitas quete tomen el pelo.