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Tretas Que no te Tomen el Pelo

Que no te Tomen el Pelo

Aprende algunas técnicas para salir avante ante unanegociación sospechosa

Por Marc Diener

Quizá una negociación sea como un juego, pero hay que poner muchoojo. Aunque confiamos en que nuestros oponentes jueguen limpio, sabemos quealgunos aprovecharán para darnos golpes bajos. Estas son algunasartimañas de las que debes cuidarte a la hora de negociar.

Policía bueno, policía malo. Empieza la obra: durante elinterrogatorio, el policía malo trata brutalmente al sospechoso, yéste se niega a soltar prenda. Sale el policía. Entra elpolicía bueno, quien ofrece un cigarrillo al sospechoso. &flashquotEsepolicía es un malvado&flashquot, dice el policía bueno,refiriéndose al otro policía. Así, el sospechosocomienza a tranquilizarse, ¿estará el policía bueno de sulado? Luego, el policía bueno lanza un anzuelo: &flashquotQuizá puedaconvencerlo de que se porte mejor contigo...&flashquot El sospechoso se ablanda yempieza a hablar.

El ardid del policía bueno-policía malo no sólo sucede enlas películas, sucede en la vida diaria. Tú puedes llegar acerrar un trato con un nuevo vendedor de autos, pero puede llegar el gerente ylo anula. La esposa del vendedor de casas te aparta a un lado y te dice: &flashquotYasé que mi esposo es difícil. ¿Puede mejorar un poco suoferta?&flashquot O esas quejas altaneras respecto a que su supervisor tiene las manosatadas.

No olvides nunca que el policía bueno y el malo son uno solo. Paraeliminar el parapeto entre ellos, trata de negociar directamente con el malo ocon ambos, pero juntos. Si eres astuto y tienes un poco de suerte, quizáincluso consigas contrapuntearlos. O sólo diles que estás de suparte. Se trata de una treta tan insulsa que, una vez atrapados, es probableque dejen de jugar al acertijo.

De concesiones insignificantes, mercenarios y pistas falsas. Undelincuente se queja ante el juez por su cruel castigo: dos cadenas perpetuasconsecutivas. El juez se ablanda y reduce la sentencia a la mitad. Esto seconoce también como &flashquotconcesión insignificante&flashquot. En unanegociación sucede así: tú eliges o fabricas un problema ocrisis que es realmente importante para la otra parte, pero que a la quetú puedes ceder fácilmente. Luego, lo negocias a cambio deconcesiones importantes para la otra parte. La treta estriba en hacerle creeral otro que tú realmente estás haciendo un sacrificio. De modoque la próxima vez que tu oponente te diga que está cediendo,pregúntate: ¿Cuándo una concesión deja de serlo?

Confiar. Ésta es sencilla. Cuando escuches las palabras&flashquotconfía en mí&flashquot, no lo hagas.

Hecho consumado. Tus invitados a cenar llegarán en menos de unahora, y tu plomero hace tiempo con el agua a las rodillas para exigir pagoextra. Un mezquino agente literario presenta su novela a toda la ciudad, antesde que tú aceptes que lo representarás. Un contratista teengancha en una irresistible licitación de poca monta a sabiendas de quete condenará a interminables incrementos una vez que él comiencea excavar. ¿Te quedó claro?

Siempre hay una salida. Antes de cerrar un trato, una parte compromete ala otra, con lo cual es virtualmente imposible hacerse a un lado. El sentirseagradecido es también otra táctica riesgosa; un cálculoerróneo puede echar por tierra un trato o provocar una demanda. Porsuerte, la protección es sencilla: antes de que la otra parte comience aactuar como si ya tuvieran un trato, detén todo y deja las cosas enclaro.

Negociar con mala fe. Algunas veces, lo último que tiene en mentetu oponente es llegar a un trato. Quizá sólo quiera sacarteinformación confidencial o patentada para dejarte fuera del mercado, seesté preparando para una demanda legal o quiera engatusarte conalgún ardid. En estos casos, la negociación se convierte en unatreta.

Como siempre, tu mejor defensa son cerrar la boca, mostrarte escéptico ymanifestar la debida diligencia. Recuerda las palabras de William Burroughs:&flashquotUn paranoico es un hombre que lo sabe todo&flashquot, conviértete pues, unparanoico en el buen sentido de la palabra, defiéndete y no permitas quete tomen el pelo.

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La startup chilena que lleva los idiomas a las cafeterías llegó a México

Poliglota

Hace 10 años, en 2009, José Sánchez y Carlos Aravena, en ese entonces alumnos de la Universidad Católica de Chile, decidieron crear un nuevo modelo educativo para la enseñanza y aprendizaje de idiomas, proyecto al que más tarde se sumaría Nicolás Fuenzalida. Y es que, durante años, intentaron aprender inglés a través del método tradicional: en una escuela de idiomas, con el clásico método de memorización, materiales que no se actualizan constantemente y los típicos exámenes en papel, pero nunca fueron capaces de lograr una conversación fluida.

Tras 5 años de desarrollo y perfeccionamiento, estos 3 emprendedores finalmente lograron su cometido: crear un método innovador de enseñanza de idiomas y levantar recursos por un monto de 300,000 dólares de un Fondo de Inversión suizo para lanzar al mercado chileno su startup, a la que llamaron Poliglota.

Fue tal el éxito de Poliglota en Chile que al poco tiempo vino la internacionalización. En 2018, la compañía arribó a México, uno de los mercados más importantes en Latinoamérica, debido a su vecindad con Estados Unidos, que es su principal socio comercial; y más tarde llegaron a Perú. El próximo año, Aravena y sus socios tienen pensado abrir operaciones en Brasil, el gigante de la región; así como consolidar su presencia en México, país donde solo el 5% de su población habla fluidamente el idioma inglés, aunque dicho porcentaje es más alto que el de Latinoamérica, que es de solo 2%.

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Para ello, la startup chilena pretende levantar, en el segundo semestre del año, entre 3 y 5 millones de dólares (mdd) de Fondos de Inversión de México, Chile y Miami. 

“Esta segunda ronda para levantar recursos se abrió en agosto pasado y se cierra en enero de 2020. Hemos decidido abrir las puertas de Poliglota a inversionistas de Fondos de Inversión que quieran sumarse para continuar con nuestra expansión en Chile y México, donde nuestra metodología ha tenido una alta demanda; queremos ser más agresivos en estos mercados y también abrir operaciones en Brasil, que igualmente es un gran mercado, al que queremos llegar. Vamos con todo”, subrayó Sánchez, en entrevista con Alto Nivel.

Hoy, Poliglota cuenta con 500 profesores y 12,000 estudiantes, de los cuales 4,000 alumnos se encuentran en México y el 90% de estos estudia el idioma inglés. “Este año vamos a cerrar con 8,000 alumnos en Ciudad de México y en 2020, año en que abriremos operaciones en Monterrey y Guadalajara, el objetivo es alcanzar la cifra de 20,000 estudiantes; queremos convertir a México en un país bilingüe”, indicó el fundador de Poliglota.

Poliglota

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Del aula a la cafetería

Pero ¿qué hace a Poliglota tan diferente del resto de las escuelas de idiomas? Primero, ofrece clases de inglés, francés, italiano, alemán y portugués en grupos pequeños, de 3 a 8 estudiantes por grupo, que garantizan un feedback personalizado del profesor; segundo, los profesores son expertos en el idioma y están preparados para enseñar, corregir y alentar el avance del alumno; tercero, los grupos son nivelados, es decir, están conformados con personas que tienen el mismo nivel, lo que facilita la conversación, sin miedo a equivocarse; cuarto, el método se centra en la práctica real de capacitar para la comunicación; quinto, las clases se imparten en cafeterías cercanas a la casa u oficina de los estudiantes, que son ambientes sociales que invitan a la conversación; y, por último, las clases (2 por semana de 90 minutos) se toman en horarios pensados para que no interfieran con las actividades de las personas. 

“Algo muy importante es que contamos con profesores de diferentes nacionalidades: Gran Bretaña, India, Lituania, Italia, Alemania, Francia, Portugal, México, Estados Unidos, entre muchos otros. Estamos en un mundo global y te puede tocar hablar inglés u otro idioma con alguien de otro país que tiene una pronunciación diferente y no entender nada, no lograr comunicarte. Pero no solo eso, nuestros profesores son gente interesante, con distintas profesiones, que nosotros preparamos y que pueden aportar otro tipo de conocimientos y experiencias a nuestros alumnos. En los niveles básicos, nuestros profesores hablan muy bien el español, pues muchos de ellos son mexicanos y latinoamericanos, pero a medida que se avanza los maestros son de otros países, que no hablan nada de español”, explicó Sánchez.

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Todo parece indicar que esta startup chilena tiene un futuro promisorio dentro de la industria de la enseñanza de idiomas, cuyo valor de mercado a nivel global se estima en más de 20,000 mdd. Y México será clave de ese futuro.

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