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Piense diferente

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Piense diferente Lleva tu Invento al Mercado Elige al licenciante adecuado Dónde encontrarlo ¿Qué buscan los licenciantes en un invento? El valor del &flashquot¡guau!&flashquot Contacto

Lleva tu Invento al Mercado

Un experto en comercializar productos surgidos de grandes ideas te daalgunos consejos

Por Don Debelak

Después de trabajar para grandes consorcios, Mike Miller decidióque había llegado la hora de hacerla por su cuenta. Pero despuésde investigar varias franquicias y oportunidades de negocio en venta, y ver queninguna le interesaba, este emprendedor decidió tomar un caminodiferente: arrancar su propia empresa y licenciar el producto de un inventor.

Se le ocurrió esta idea cuando un inventor, que desea permanecer en elanonimato, le sugirió que se encargara de vender su gran idea, el WeedHound, un producto que extrae yerbas y raíces de parques y jardines. AMiller le agrado el inventó y pensó que podría ser unéxito. Más adelante, cuando empezó a recibir respuestaspositivas mientras sometía a prueba la comercialización de laidea en varias tiendas de productos de jardinería, Miller supoqué quería hacer. &flashquotCuando empecé a hacer demostraciones,el Weed Hound simplemente le encantó a la gente. Entonces supe que elproducto era un ganador, y decidí licenciarlo.&flashquot En 1994 inicióHound Dog Products en Minnesota para hacer justamente eso y, desde entonces,Miller ha ampliado su línea de productos de tal forma que sus ventasanuales superan hoy los 5 millones de dólares.

Elige al licenciante adecuado

La moraleja de esta historia es que la mayoría de las personasfísicas o morales que licencian productos no son empresas establecidas,sino negocios incipientes o individuos que desean iniciar un negocio.Así que si eres un inventor, necesitarás estudiar todas tusopciones a la hora de licenciar tu idea; no te desgastas tratando de atraerempresas ya establecidas que se sienten abrumadas con las innovaciones de unsinfín de inventores que ni siquiera tienen tiempo para evaluar todas.

Después de siete años en el negocio, Hound Dog Products se havuelto una empresa muy ocupada. &flashquotAhora recibo anualmente entre 150 y 200 ideaspara analizar&flashquot, afirma Miller. &flashquotHe descubierto que se me da mejor eldesarrollo de mis propias ideas. La evaluación de las ideas de otrossimplemente toma demasiado tiempo, por no decir los muchos problemas quetenemos si los inventores carecen de una patente.

No quiero ver una idea no patentada que sea similar a una idea en la que yaesté trabajando&flashquot. Al igual que muchos propietarios de negociosestablecidos, Miller teme que un inventor lo demande si uno de sus nuevosproductos en fase de desarrollo se parece a la idea del inventor.

Dónde encontrarlo

Los inventores pueden lograr muchos avances en el licenciamiento de sus ideassi se abren a nuevas opciones. Por ejemplo, si consideras que tu invento es unaoportunidad de negocio, entonces puedes listarlo en los sitios Web que anunciennegocios en venta. Merece la pena probar algunos como el de US BusinessExchange (http://www.usbx.com ), Business Resale Network(http://www.br-network.com ) y MergerNetwork (http://www.mergernetwork.com ).

Otro camino consiste en hablar con personas en el canal de distribuciónque podrían vender tus productos. Por ejemplo, los agentes de venta deun fabricante (contratistas independientes que venden los productos de tres a20 fabricantes) y vendedores de distribuidores. Estos contactos tienenexperiencia en el mercado y pudieran interesarse en arrancar una empresabasándose en tu invento.

Para encontrar esos contactos, lee las revistas del ramo, pues se enfocan enlos minoristas, distribuidores y fabricantes en un ramo específico.

¿Qué buscan los licenciantes en un invento?

En el caso de Miller, la evaluación de una idea inicia cuando determinasi el producto encaja o no en su mercado de herramientas únicasutilizadas fuera del hogar en los jardines suburbanos.

Este aspecto es muy importante, ya que existe una enorme diferencia en lamanera como inventores y gente del ramo evalúan las ideas. Por ejemplo,los inventores con frecuencia consideran su producto en términos muyamplios; les gusta decir que su producto funcionará en muchos mercados.La gente del ramo, por otra parte, prefiere enfocarse en el mercado máspequeño en el que pueda colocar sus servicios.

En resumen, los inventores tienen más posibilidades de despertar elinterés de los licenciantes cuando describen el producto entérminos de oportunidades de mercado mínimas. La próximavez que hables con un licenciante potencial, concéntrate primero enaveriguar cuál es su mercado objetivo. Después, explicacómo encaja tu producto en él. Y recuerda: por nada del mundodigas que tu producto podría venderse en decenas de mercados pues tuscontactos terminarían pensando que lo estás vendiendo en unmercado distinto del de ellos.

El valor del &flashquot¡guau!&flashquot

Cuando evalúa nuevas ideas, Miller utiliza varios lineamientosaplicables a todos los inventos. Primero que nada, el producto debe incluir elfactor &flashquot¡guau!&flashquot. Cuando vemos un producto innovador, exclamamos&flashquot¡guau, es genial!&flashquot. Por lo tanto, todos los inventores deben hacerse estapregunta clave: ¿mi producto es suficientemente innovador como para teneréxito en este mercado? La verdad es que un producto con mejoras menoresserá considerado como un refrito o una extensión de unalínea de productos, pero no como una verdadera innovación. Lasmejoras pequeñas, por sí solas, no garantizan el éxito ydesempeño del invento.

Para generar ese &flashquot¡guau!&flashquot tan importante hay que satisfacer una necesidado deseo compartido por los consumidores.

Miller explica: &flashquotMe interesa saber cuáles son los problemas de micliente meta, pues deseo atraer la atención de todo el mundo cuando lesproporcione un producto que resuelva un problema clave&flashquot.

A los minoristas y distribuidores les gusta promover nuevos productos que seanmejores que los de la competencia. Si tu producto llama la atención delos consumidores, minoristas y distribuidores de inmediato, es másprobable que lo consideren el mejor producto disponible en el mercado.

El último criterio de Miller es éste: &flashquotSin importar quéhaga, el producto no debe romperse. Ofrecemos una garantía de por vida,así que no vendo nada que sé cómo romper&flashquot.

La calidad del producto es importante para los consumidores, pero lo esaún más para los minoristas. Los grandes vendedores al menudeotemen que si compran mercancía a un negocio pequeño estecerrará y se quedarán con el problema de las devoluciones deproductos defectuosos o falta de abasto. A los minoristas les agrada másvender un producto que sea irrompible.

Contacto

Hound Dog Products: http://www.hound-dog.com Tel. (01) (800) MY HOUND