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Tentación en puerta

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Crédito: Depositphotos.com

Tentación en puerta El Click es un Impulso... Aprovéchalo Navegando viento en popa Impulso por diseño Empujoncito tecnológico

El Click es un Impulso... Aprovéchalo

Cómo estimular a que tus ciberclientes compren siguiendo susdeseos

Por Melissa Campanelli

Seguramente ya has sentido el efecto de las ventas por impulso mientrasestás formado en la caja del supermercado, pero ¿sabías delas ventas por impulso en Internet?

Lo creas o no, la Red es un excelente medio para persuadir a tus clientes decomprar algo que no tenían planeado cuando decidieron visitar tu sitio.Ruth P. Stevens, presidenta de eMarketing Strategy, empresa neoyorquina queofrece consultoría en la obtención y retención declientes, señala que la Red es el foro perfecto para la venta porimpulso, pues en ella abundan los consumidores con mente y bolsillo abiertos, ydispuestos a dejarse influir.

Navegando viento en popa

Cuando se trata de estimular las compras por impulso, hay múltiplesestrategias de donde elegir. Pero, primero que nada, es necesariodiseñar el sitio Web de manera tal que se estimulen las ventasrápidas y cómodas. Stevens continúa: &flashquotHay que hacer loimposible por no obstaculizar la compra, asegurándose de que losvisitantes naveguen viento en popa, no tengan que hacer click hasta que se lesentuma el dedo, y avancen rápidamente por la página de pedido sinque tengan que bajarse en la pantalla para ver toda la información.&flashquot

Stevens también sugiere colocar declaraciones de garantía en todoel sitio en lugares muy visibles, incluida la página principal.&flashquotFuncionará cualquier cosa que elimine los riesgos de la compra&flashquot,agrega. También es buena idea informar con antelación sobre losgastos de envío para evitar sorpresas desagradables que desmotiven a losclientes y los hagan abandonar su carrito de compra. &flashquotAlgunasestadísticas revelan que el índice de carritos abandonados es de75 a 100 por ciento, y creo que una de las causas es el cargo por envío,mismo que no se revela con antelación al cierre de la compra&flashquot, dice.

Además, conviene estudiar los archivos de registro del sitio para vercómo se desplaza el visitante en él, y así detectar laspáginas más populares y las poco frecuentadas. Con estainformación podrás ubicar las páginas más visitadasal principio y eliminar, salvo que sean necesarias, las páginas pocofrecuentadas. Según Stevens, el chiste es reacomodar el patrón denavegación para que los usuarios concreten la comprarápidamente.

Otro consejo es colocar una venta especial diariamente en la páginaprincipal. &flashquotLa Red es tan flexible, variable y actualizable queprácticamente nos obliga a crear nuevas ofertas constantemente&flashquot,explica Stevens, &flashquoty una oferta diaria es una oportunidad obvia para captar laatención del visitante y utilizar sus impulsos en nuestro favor&flashquot.

Impulso por diseño

Jim Daniels es un comerciante en línea que ha probado estatécnica con mucho éxito. Fundador de JDD Publishing(http://www.bizweb2000.com ) en Rhode Island, editorial que publica librossobre mercadotecnia, servicios y software en Internet, Daniels señalaque los compradores por impulso no podían resistirse a losartículos con descuento que mostraba en su página principal. &flashquotElnúmero de pedidos se disparó de inmediato&flashquot, afirma. &flashquotLamayoría de estos compradores por impulso son visitantes y compradores deprimera vez en mi sitio, muy difíciles de lograr. Pero la realidad esque muchos de nosotros simplemente no podemos dejar pasar una ganga.&flashquot

Daniels afirma que las ofertas con fecha límite es otra tácticapara vender por impulso que le ha dado muy buenos resultados. En este caso,ofrece beneficios a los consumidores que soliciten ciertos productos en unafecha determinada. &flashquotCuando se indica claramente una fecha límite paraobtener un descuento o beneficio, el número de compradores por impulsose dispara. Esto funciona muy bien en la correspondencia directa, ytambién se aplica a la Red.&flashquot

Marc Malaga, fundador de GiftBaskets.com, un sitio de regalos, comida estilogourmet, y flores en cestos para toda ocasión, que atrae más de125 mil visitantes al mes, también utiliza estrategias para compras porimpulso. Por ejemplo, el &flashquotCentro de Emergencias para Regalos&flashquot en su sitio quese desplaza en medio de la página principal, permite que el clientecompre cestos de regalos y mandarlos ese mismo día, y esto anima lascompras por impulso.

Empujoncito tecnológico

Pero además de diseñar el sitio Web de manera que facilite lascompras por impulso, se pueden probar muchas tecnologías interesantespara motivarlas. Los sistemas de mercadotecnia por correo electrónico,por ejemplo, son una buena manera de motivar a los visitantes a caer en losantojos, dado que toman una variedad de productos del anaquel virtual y loscolocan frente a los ojos del cliente en el contexto de un mensajeelectrónico. La nueva tecnología ahora posibilita cerrar unaventa desde el cuerpo de un correo electrónico.

Cybuy ( http://www.cybuy.com ) proveedor neoyorquino de soluciones parae-commerce, ofrece este tipo de producto con el que los clientes hacen suscompras sin tener que ingresar en una página diferente ni completar unprolongado procedimiento de salida. Aunque son muy útiles, estosmecanismos salen caros: arrancar una campaña transaccional mediantecorreo electrónico con cualquiera de sus socios --e2 Communications,24/7 Media o L90-- cuesta entre 2,650 y 4,500 dólares, más unpago único por instalación. Después de eso, el costo porcada mil correos enviados es de cinco a diez dólares.

Más adelante, Cybuy anunciará un servicio de ventas por contextoque permitirá a los clientes comprar de inmediato un producto sobre elcual estén leyendo información en el sitio. Por ejemplo, si en susitio se describe un disco compacto, el nombre de éste podrádestacarse y activarse para realizar transacciones. De esta manera, cuando elvisitante haga clic en el nombre del disco realzado, podrán comprar elálbum de inmediato y sin complicaciones.

También es posible utilizar sistemas de mercadotecnia en líneaque indican qué tipo de persona está viendo la páginaprincipal, una información que posteriormente sirve para crear un sitioWeb que atraiga a ese grupo demográfico en particular.Estadísticas cuantitativas como éstas también ayudan aincrementar el número de compras por impulso en el sitio. Una empresaque se especializa en este tipo de tecnología es Angara Converter, deCalifornia, cuyos sistemas tienen un costo base de 7,500 dólaresaproximadamente por mes.

En el futuro, tal vez sea posible experimentar con sistemas recopiladores dedatos que le permitirán determinar y rastrear el comportamiento decompra de sus usuarios en tiempo real. Con esta información,posteriormente podrás hacer ofertas a clientes específicos queles resulten relevantes sólo a ellos mientras se encuentren en tu sitio.Así, se incrementa la probabilidad de que compren un producto porimpulso. Y, en el futuro, incluso podrías utilizar estatecnología para crear un mostrador de pago personalizado donde ofrezcasproductos que, gracias a un historial de compra, sean una tentación paralos compradores a la hora de pagar.

Sin embargo, para que los sistemas recopiladores de datos funcionen, debenestar vinculados a una base de datos de clientes. Una vez que se tienen esosvínculos, es necesario realizar pruebas para decidir qué ofrecera un visitante determinado en un momento dado. Por todo esto, estatecnología es complicada, su puesta en marcha toma tiempo y,además, resulta costosa. Claro que eso podría cambiar. &flashquotEstastecnologías tienen un costo prohibitivo para los empresarios&flashquot, diceStevens, &flashquotpero en el mundo de la tecnología, los precios tienden abajar. Por lo tanto, si te interesa uno de estos sistemas, conócelos afondo porque, quién sabe, tal vez en un plazo de seis a 18 meses suprecio sea más razonable&flashquot.

En la sección Herramientas podrás encontrar algunos programas decómputo que te ayudarán para tener un control de los clientes detu tienda Web.