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¿En dónde está su empresa

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¿En dónde está su empresa Con pie firme ¿En dónde está tu empresa? Después del análisis

Con pie firme

Identifica tu posición y construye estrategias para enfrentar yvencer a tus competidores

Por Luis Gómez Hernández*

¿Tienes a los competidores encima y no sabe cómo contraatacar?¿Te ha pegado duro la competencia internacional sin salir del país?Estas situaciones las enfrentan diariamente numerosas empresas ya que laapertura comercial desencadenó un aumento de compañíasdeseosas de conquistar un mismo mercado. Y el panorama no cambiará puesa partir de este año hay varios renglones de importación quedisminuirán sus exigencias para ingresar mercancía alpaís, por lo que la llegada de productos provenientes del extranjero seintensificará.

El buen emprendedor es consciente de esta situación y la evalúa,pero no se deja amedrentar. Lo que procede en estos casos es construirestrategias para librar obstáculos y ganar la batalla a loscompetidores, ya sean nacionales o extranjeros.

Según Michael E. Porter, uno de los más reconocidos expertos enadministración y mercadotecnia, existen ciertas fuerzas que mueven lacompetencia en un sector determinado, que bien puede ser industrial, comercialo de servicios. Es decir, cada ámbito de la economía tiene supropio ritmo y si tú logras identificar cuáles son lasprincipales fuerzas que predominan en el sector en el que participas,detectarás también las debilidades en tu negocio, en ese campo.El éxito de tu empresa dependerá de las medidas que tomes paradesaparecer esas grietas.

¿En dónde está tu empresa?

Para lograr detectar cuáles son los puntos débiles de tucompañía, toma como referencia los siguientes puntos deevaluación.

* Amenaza de nuevos ingresos. ¿Sabes cuántas empresas deseanentrar a competir en el mismo sector en el que participa la tuya? A medida quesurgen más compañías en un mismo campo, las que yaatendían ese rubro deben bajar sus precios y aminorar costos paracompetir mejor.

Vamos a suponer que esto ya ocurre en el segmento que tú atiendes,entonces ¿cómo solucionarlo? Muchas firmas han optado porfusionarse para convertirse en compañías verticales, es decir, seintegran para conformar una sola cadena de producción con lo que logranobtener mejores precios y enfrentar la competencia del mercado.

Hay otros factores que también puedes poner en marcha en tu negocio parasacar ventaja a las nuevas empresas que entran en tu mercado.

* Diferenciación del producto. Tu marca tiene una fuertepresencia en el mercado, es decir, tiene consumidores leales y sus productosmuestran claras diferencias con respecto a los demás por lo que son losfavoritos de los consumidores.

* Requisitos de capital. Si las otras empresas se dan cuenta que esnecesario invertir grandes recursos para competir, se creará una barrerade ingreso, en particular si se requiere el capital para publicidad riesgosa oagresiva, o en investigación y desarrollo.

* Costos cambiantes. Si te aseguras de dejar claro que tus proveedoresson los mejores, a tu competencia le resultará muy difícilencontrar la misma calidad, por lo que fabricarán productos menos buenosque el tuyo o deberán pagar mucho más por igualar tu nivel, loque les dará claras desventajas competitivas.

* Canales de distribución. Puedes crear otra barrera cuando losnuevos competidores intenten ubicar sus productos en los canales lógicospara la distribución de sus productos, al tiempo que túencuentras y empleas, además del canal convencional, otras formas dedistribución.

* Experiencia contra novatos. La última barrera puede estarformada por las ventajas en costos de los competidores actuales es decir, tuempresa contra los novatos, debido a que los primeros pueden tener acceso anueva tecnología, materias primas, ubicaciones favorables, experiencia yconocimiento del mercado, mientras que los de reciente creación notienen experiencia profunda de estos temas.

* Amenaza de productos o servicios sustitutos. Todas las empresasestán compitiendo en general con otras que fabrican productossustitutos. Estos limitan los rendimientos potenciales de un sector industrialcolocando un tope sobre los precios que las empresas pueden cargar y tenerrentabilidad. Cuanto más atractivo sea el precio de los productossustitutos, menor será la utilidad sobre sus ventas en su sector. Sieste es tu caso, no dudes en revisar si aún puedes aminorar tus costosde producción, o mejor aún, procura innovar el mercadoconstantemente con nuevas propuestas de productos.

* Poder negociador de los proveedores. Los grandes proveedores puedenejercer poder de negociación sobre los que participan en un sector,amenazando con elevar los precios o reducir la calidad de los productos oservicios. Trata de mantener excelentes niveles de negociación con tusproveedores.

* Poder negociador de los clientes. En el sector industrial como encualquier otro, los compradores compiten forzando la baja de precios,negociando por una calidad superior o más servicios y haciendo que lasempresas compitan entre sí a expensas de la rentabilidad. Obviamente elpoder de cada usuario para negociar dependerá del volumen de compra o dela fuerza que tenga como grupo corporativo o de distribución.Además de sostener excelentes relaciones con toda tu clientela, ideamétodos para atender a tus clientes que presentan mayor influencia decompra.

* Rivalidad entre los competidores. ¿Cómo se encuentran tusprincipales rivales en el mercado? ¿Tu posición esestratégica? Al observar este aspecto encontrarás pautas paraubicarte dentro de ese mercado, midiendo las fuerzas y recursos quehabrás de utilizar para mantener o ampliar tu penetración. Siesto fuera un juego de ajedrez, se traduciría en estudiar en quécasillero está tu oponente para planear mejor las siguientes jugadas.

Después del análisis

Una vez que hayas analizado los puntos arriba expuestos, estarás enposición de identificar tus fuerzas y debilidades. Al mismo tiempopodrás diseñar estrategias competitivas, es decir, unaacción ofensiva o defensiva con el fin de crear una posicióncontra la competencia. Esto se traducirá en:

* Posicionamiento de la empresa de tal forma que tus capacidades proporcionenla mejor postura defensiva en función de tu competencia.

* Influencia en el equilibrio de fuerzas mediante movimientosestratégicos, mejorando así la posición relativa de laempresa.

* Anticipación en los cambios en los factores que fundamentan lasfuerzas y responder con rapidez antes de que los competidores reaccionen.

Este análisis te permite hacer una radiografía de lasposibilidades que tu empresa tiene para competir con mejores resultados. Aunquela mayoría de los enfoques son dirigidos a la parte industrial, puedeaplicarse a cualquier tipo de negocio sin importar su tamaño.

El diagnóstico y el consecuente análisis de fuerzas y debilidadeses el primer paso para precisar en qué coordenada se encuentra tucompañía con respecto a la competencia. En el siguientenúmero veremos qué tipo de modelos puedes crear para formularestrategias que te permitan adelantarte a tus competidores.