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Alcance las estrellas

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Alcance las estrellas Posiciónate en las alturas Al toro por los cuernos Prepara la visita

Posiciónate en las alturas

Cómo dirigirte a esos &flashquotpeces gordos&flashquot, encargados de decidir la comprade tus productos o servicios

Por Barry Farber

&flashquotEngancha tu carreta a una estrella&flashquot, dijo Ralph Waldo Emerson. Aunque ignorosi al escribir estas palabras estaba pensando en empresas comerciales, creo quepodemos aplicarlas al mundo de los negocios. Después de todo, cuando unoengancha su carreta a una estrella, no sólo le imprime velocidad a lamarcha sino, además, el panorama se contempla mejor desde las alturas.

Como empresario que intentas vender un producto o servicio, te interesaconectarte con las otras &flashquotestrellas&flashquot, es decir, los presidentes, directores yotros responsables de tomar decisiones.

Al toro por los cuernos

El miedo es el principal encargado de frenar nuestro camino hacia las personasimportantes. Pero nada mejor para despejar temores que pensar que el miedo noes sino producto de espejismos, de suposiciones falsas. Con demasiadafrecuencia creamos falsas imágenes de los directivos responsables detomar decisiones y permitimos que esos supuestos nos causen inseguridad.Olvidamos que, en realidad, los presidentes y directores de empresas no sonsino gente de carne y hueso; es más, 80 por ciento de ellos se dedicarona las ventas en algún momento de su vida. Por tanto, saben lo que imponedirigirse a personas importantes, y respetan profundamente a quienes tienen lahabilidad y el tesón para tocar a sus puertas.

Dirigirte a las personas clave ofrece muchas ventajas. Por ejemplo, comenzarpor el pez gordo proporciona una visión clara del proceso de toma dedecisiones en una empresa. Aunque no logres hablar con el presidente general,quizá puedas dirigirte a su asistente, quien le podría darinformación valiosa y te remitirá a la persona que maneja el tipode servicio o producto que ofreces. Así, al visitar a la personaindicada, podrás afirmar que la oficina del director te remitió.

Otra ventaja es que el contacto con los altos ejecutivos ayuda a establecerrelaciones importantes. A lo largo de los años, he conocido a muchosejecutivos de alto nivel y suelen ser las personas más agradables,realistas y genuinas. Además, agradecen esas cualidades en losdemás. Disfrutan hablar con quienes muestran el mismo entusiasmo ypasión que ellos han sentido. A diferencia de quienes tienen menosautoridad, los ejecutivos se sienten seguros en su cargo y no muestran los egosinflados que uno pudiera presuponer. Si eres honesto y directo en tu trato,responderán de igual manera. Tal vez no firmen el contrato ni hagan esejugoso pedido, pero generalmente te orientarán en la dirección dela persona adecuada.

Prepara la visita

A continuación incluimos algunos consejos que conviene recordar antes devisitarlos:

*Realiza una investigación exhaustiva. Averigua todo lo posibleacerca de la persona, la compañía y el ramo. En la actualidad,existen muchos recursos para lograrlo, pues numerosas empresas tienen sitiosWeb con información acerca de sus productos y servicios. Internettambién ofrece listas de muchos sitios donde se encuentranartículos acerca de ejecutivos clave y noticias frescas sobre susempresas. Una vez que hayas reunido la información, podrásrealizar la visita, a sabiendas de que cuentas con una serie de ideas acerca decómo contribuir al buen éxito de tu cliente. Como dijo BillRazzouk, quien fuera vicepresidente de Federal Express: &flashquotAunque soy elvicepresidente de esta compañía, siempre tengo tiempo paraquienes pueden ayudarme a solucionar mis problemas&flashquot.

*Recuerda al portero. No caigas en la trampa de pensar que quienes tomandecisiones son sólo aquellos que ostentan los títulosimportantes. Jamás subestimes la influencia que el &flashquotportero&flashquot puedeejercer sobre su jefe. El trato atento y respetuoso puede proporcionarteinformación clave acerca de la empresa y sus empleados, sin contar queson quienes pueden conseguirle una cita con el director.

Apunta hacia las estrellas. Tal vez no siempre logres obtener una cita con elpez gordo, pero después de todo, es más fácil dirigirse ala cima de la montaña desde el principio que escalar la montañamisma. Recuerda: enganchar la carreta a una estrella permite alcanzar alturasque jamás imaginaste.