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Un caso de estudio

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Un caso de estudio

Casa Retana, una firma que aplicó el análisis de las cincofuerzas competitivas para recuperar el liderazgo

Por Luis Gómez Hernández

Después de mantener el liderazgo en la fabricación y venta desellos automotores para monoblock por más de 20 años, en 1995 lasventas de Casa Retana comenzaron a disminuir, ocasionándole problemas deliquidez y mermando su capacidad de reinversión. Para solucionar estosproblemas emplearon la observación de las cinco fuerzas competitivas delmercado expuestas en el artículo Con pie firme, de estaedición. La descripción de los pasos que siguieron para recuperarsu mercado, te podría servir a si tu negocio atraviesa por unasituación similar.

Las problemas

Al estudiar las razones que provocaban el descenso de ventas, Casa Retanaencontró que la empresa había perdido competitividad, a pesar deestar certificados por sus clientes (armadoras) de equipo original. Sedefinieron los siguientes problemas:

* Pérdida de cartera local y nacional.

* Caída de los principales clientes mayoristas del mercado.

* Disminución importante de producción.

* Mayor rotación de personal.

* Descontrol en los niveles de mando intermedio y alta dirección.

* Toma de decisiones impulsada por las reacciones, lo que no dejaba lugar a laspropuestas.

Las razones

¿Por qué estaba ocurriendo esto? Las respuestas que encontraronfueron las siguientes.

* Había incertidumbre de la dirección por el futuro delpaís (cambios políticos inciertos).

* Baja en la capacidad de reinversión.

* Introducción y crecimiento de nuevos competidores.

* Falta de planeación a largo plazo.

* Alto poder de negociación de los clientes.

* Bajo poder de negociación con los proveedores.

* Pérdida en el nivel de productividad de los empleados por la falta deconfianza de las decisiones que se estaban tomando en la empresa.

* No podían identificar su principal fuerza competitiva.

Las soluciones

Para poner remedio estos problemas, el primer paso fue determinar las fuerzas ydebilidades de la empresa, lo que les permitió descubrir su capacidadcompetitiva. Para ello realizaron un estudio de mercado que les indicócuáles eran los rasgos de sus productos que mássatisfacían al cliente. El estudio de mercado permitió proyectarlos resultados propios y la respuesta de la competencia, preparándosepara ella, es decir, pudieron recobrar la confianza en su producción yanticiparse a sus rivales.

También trazó sus objetivos de planeación a largo plazo.Se proyectaron los resultados que se deseaban obtener a cinco, diez y 15años, estableciendo claramente los objetivos e iniciando las accionescorrespondientes para que pudieran lograrlos.

Buscaron la certificación de sus niveles de calidad, con lo querecibieron una nueva aceptación por parte de la clientela. Estoresultó particularmente importante pues en su estudio de mercadodetectaron que, si bien su precio no era el más bajo del mercado (y poreso la competencia le había ganado tanto terreno), sus productossí eran identificados como de mejor calidad. La certificaciónreiteró este punto con lo que equilibraron el aspecto del precio.

Retana también hizo un minucioso análisis de costos parareducirlos hasta el grado de ser más competitivos en precio, a partir denuevas negociaciones y convenios con los principales proveedores, ademásde una mejor planeación de la producción.

Ahora la empresa ha puesto sus ojos en los mercados latinoamericanos que lesignifican maravillosas oportunidades de negocio, ya que si pudo resolver sucrisis competiendo mejor en su mercado, puede incorporarse a los mercadosinternacionales con altas probabilidades de éxito.

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La startup chilena que lleva los idiomas a las cafeterías llegó a México

Poliglota

Hace 10 años, en 2009, José Sánchez y Carlos Aravena, en ese entonces alumnos de la Universidad Católica de Chile, decidieron crear un nuevo modelo educativo para la enseñanza y aprendizaje de idiomas, proyecto al que más tarde se sumaría Nicolás Fuenzalida. Y es que, durante años, intentaron aprender inglés a través del método tradicional: en una escuela de idiomas, con el clásico método de memorización, materiales que no se actualizan constantemente y los típicos exámenes en papel, pero nunca fueron capaces de lograr una conversación fluida.

Tras 5 años de desarrollo y perfeccionamiento, estos 3 emprendedores finalmente lograron su cometido: crear un método innovador de enseñanza de idiomas y levantar recursos por un monto de 300,000 dólares de un Fondo de Inversión suizo para lanzar al mercado chileno su startup, a la que llamaron Poliglota.

Fue tal el éxito de Poliglota en Chile que al poco tiempo vino la internacionalización. En 2018, la compañía arribó a México, uno de los mercados más importantes en Latinoamérica, debido a su vecindad con Estados Unidos, que es su principal socio comercial; y más tarde llegaron a Perú. El próximo año, Aravena y sus socios tienen pensado abrir operaciones en Brasil, el gigante de la región; así como consolidar su presencia en México, país donde solo el 5% de su población habla fluidamente el idioma inglés, aunque dicho porcentaje es más alto que el de Latinoamérica, que es de solo 2%.

Poliglota

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Para ello, la startup chilena pretende levantar, en el segundo semestre del año, entre 3 y 5 millones de dólares (mdd) de Fondos de Inversión de México, Chile y Miami. 

“Esta segunda ronda para levantar recursos se abrió en agosto pasado y se cierra en enero de 2020. Hemos decidido abrir las puertas de Poliglota a inversionistas de Fondos de Inversión que quieran sumarse para continuar con nuestra expansión en Chile y México, donde nuestra metodología ha tenido una alta demanda; queremos ser más agresivos en estos mercados y también abrir operaciones en Brasil, que igualmente es un gran mercado, al que queremos llegar. Vamos con todo”, subrayó Sánchez, en entrevista con Alto Nivel.

Hoy, Poliglota cuenta con 500 profesores y 12,000 estudiantes, de los cuales 4,000 alumnos se encuentran en México y el 90% de estos estudia el idioma inglés. “Este año vamos a cerrar con 8,000 alumnos en Ciudad de México y en 2020, año en que abriremos operaciones en Monterrey y Guadalajara, el objetivo es alcanzar la cifra de 20,000 estudiantes; queremos convertir a México en un país bilingüe”, indicó el fundador de Poliglota.

Poliglota

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Del aula a la cafetería

Pero ¿qué hace a Poliglota tan diferente del resto de las escuelas de idiomas? Primero, ofrece clases de inglés, francés, italiano, alemán y portugués en grupos pequeños, de 3 a 8 estudiantes por grupo, que garantizan un feedback personalizado del profesor; segundo, los profesores son expertos en el idioma y están preparados para enseñar, corregir y alentar el avance del alumno; tercero, los grupos son nivelados, es decir, están conformados con personas que tienen el mismo nivel, lo que facilita la conversación, sin miedo a equivocarse; cuarto, el método se centra en la práctica real de capacitar para la comunicación; quinto, las clases se imparten en cafeterías cercanas a la casa u oficina de los estudiantes, que son ambientes sociales que invitan a la conversación; y, por último, las clases (2 por semana de 90 minutos) se toman en horarios pensados para que no interfieran con las actividades de las personas. 

“Algo muy importante es que contamos con profesores de diferentes nacionalidades: Gran Bretaña, India, Lituania, Italia, Alemania, Francia, Portugal, México, Estados Unidos, entre muchos otros. Estamos en un mundo global y te puede tocar hablar inglés u otro idioma con alguien de otro país que tiene una pronunciación diferente y no entender nada, no lograr comunicarte. Pero no solo eso, nuestros profesores son gente interesante, con distintas profesiones, que nosotros preparamos y que pueden aportar otro tipo de conocimientos y experiencias a nuestros alumnos. En los niveles básicos, nuestros profesores hablan muy bien el español, pues muchos de ellos son mexicanos y latinoamericanos, pero a medida que se avanza los maestros son de otros países, que no hablan nada de español”, explicó Sánchez.

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Todo parece indicar que esta startup chilena tiene un futuro promisorio dentro de la industria de la enseñanza de idiomas, cuyo valor de mercado a nivel global se estima en más de 20,000 mdd. Y México será clave de ese futuro.

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