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Cuando vender se vuelve personal

Cuando vender se vuelve personal
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Cuando vender se vuelve personal Cuando vender se vuelve personal Marketing con profesionalismo La paz y el sentirse bien venden

Cuando vender se vuelve personal

Echa mano de los beneficios intangibles, esos elementos que atacandirectamente los sentimientos de tus clientes

Por Kim T. Gordon

¿Cuál es la diferencia entre comprar un Ford o comprar un Jaguiar?Presumiblemente, ambas opciones te podrán llevar de un punto A, a unpunto B. Pero, cuando compras un Jaguar (o cualquier auto de lujo) y loestacionas frente a tu casa, éste transmitirá una imagen deestatus: un beneficio intangible con frecuencia inenarrable, aunque importante,que reciben los compradores de autos de lujo.

Los beneficios intangibles pueden ser poderosos motivos de compra porque atacandirectamente las necesidades emocionales y deseos de los clientes. Cuando seformulan estrategias de marketing, los emprendedores con frecuencia seconcentran en los beneficios concretos, tangibles, tales como el ahorro dedinero o facilidad de entrega del producto, y se olvidan de los beneficiosintangibles que algunas veces conllevan un peso mayor a la hora de vender.

Marketing con profesionalismo

Imagínate que eres el dueño de una compañía queofrece soluciones en telecomunicación a empresas medianas, y que teencuentras desarrollando un nuevo folleto institucional. Tu brochuredeberá incluir una descripción de todos los beneficios tangiblesque tus prospectos corporativos podrán obtener al contratar tusservicios tales como incremento de ventas gracias a una mejorcomunicación con sus clientes. Sin embargo, a menos que tu folletotambién mencione los beneficios intangibles que tu servicioofrecerá a la persona que toma la decisión de compra (eladministrador de TI o jefe de información), tu brochure tenderá aser inservible.

Toma en cuenta, por ejemplo que cuando tu compañía se desenvuelvabien cumpliendo lo que promete a través de los beneficios tangibles, eladministrador de IT te pondrá en primer lugar ante sus jefes ycompañeros de trabajo, posiblemente con la idea incluso de ser promovidoo ganar un aumento de sueldo como resultado del buen desempeño de tuempresa. Tu panfleto deberá convencer al administrador de TI de que nose tendrá que preocupar de nada pues tú te comprometerás acumplir tus promesas, lo cual, hará de tu empresa una elecciónsegura que estimula el crecimiento profesional.

La paz y el sentirse bien venden

Tranquilidad y elevar el estatus son tan sólo dos beneficios intangiblesutilizados muy a menudo para mercadear productos y servicios en el mundoentero. Otro beneficio intangible muy tradicional es la manera en que losproductos hacen sentir a l usuario. Por ejemplo, en la industria de loscosméticos. A Charles Revson, fundador de Revlon, se le recuerda porhaber dicho: &flashquotEn las fábricas, hacemos cosméticos. En lastiendas, vendemos esperanza&flashquot. Un cosmético bien podría, o no,hacer que una mujer se vea linda, pero sin duda puede provocar que se sientahermosa.

El marketing para la belleza no conoce fronteras: tiendas como BergdorfGoodman, en Estados Unidos, venden frascos de crema para la cara de 1.36 onzasen US$500. Hoy en día existen los novedosos spas que ofrecen paquetespor un día a precios bastante económicos, hecho que ha permitidoque este tipo de negocios prolifere por todo ese país, ofreciendo undía entero de mimos a bajo costo. En este caso, la meta del marketing esprometer beneficios tangibles tales como reducción de medidas, perotambién están los beneficios intangibles: el sentimiento deconfianza y crecimiento de la propia imagen que se obtienen con el uso de estosservicios.

Para aumentar el éxito de tu material de marketing, incluye beneficiosintangibles que apelen a las emociones de quienes deciden la compra de tusproductos o servicios. Por ejemplo, ve más allá de los beneficiostangibles de hacer o ahorrar dinero, proponiendo beneficios sobre cómotu producto o servicio ayudará a que tus clientes se sientan o veanbien... o a sus jefes, vecinos o esposas (os) en su defecto.

Supongamos que eres el dueño de una firma de contabilidad con 11años en el mercado que se especializa en impuestos y planeacióndirigida tanto a otras empresas como a los individuos. El beneficio tangible decontratar tus servicios es muy claro: gracias a tus 11 años deexperiencia, conoces los códigos de impuestos así como todos lasdeducciones legales disponibles por lo que cometerás menos errores. Comoconsecuencia, tus clientes se beneficiarán al poder ahorrar dinero en elpago de sus impuestos. ¿Cuál es beneficio intangible queganarán con tu experiencia, que has conseguido y formado por másde una década? Más allá de permitir que tus clientes seahorren dinero, sabiendo que caerás en menos errores, lespermitirá disfrutar de la tranquilidad que les ofreces.

Ya sea que tu negocio sea una firma de contabilidad o escuela de paracaidismo,los clientes te agradecerán el que consideres su seguridad y bienestaren primer lugar. De tal suerte, tus materiales de marketing deberánmostrar esos beneficios al frente, centro y final.

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WhatsApp tiene un plan para impulsar a las empresas mexicanas

WhatsApp

WhatsApp Business, la aplicación de mensajería para empresas propiedad de Mark Zuckerberg, tiene un plan para ayudar el desarrollo de las micro, pequeñas y grandes empresas del país y acercarlas a la digitalización.

Para tener un mejor acercamiento con los pequeños empresarios, WhatsApp Business sumó fuerzas con Startup México, que capacitará a los empresarios para ayudarlos a conectar mejor con sus clientes y desarrollar su negocio.

Pablo Bello, director de políticas públicas para mensajería de Facebook, comentó que con esta alianza invitarán a los pequeños empresarios a conocer las funcionalidades disponibles en la aplicación y capacitarlos para que logren incrementar sus ventas y también sus bases de clientes.

En México existen cuatro millones de microempresas, que generan 43% del empleo a nivel nacional, de acuerdo con datos del Instituto Nacional de Estadística y Geografía, y aunque parece ambicioso, la meta de WhatsApp Business es que todas utilicen la aplicación.

“Queremos llegar a todas, no tenemos una meta de lograr cantidad de usuarios, nuestro objetivo es estar disponible para todos y lo que nos interesa es informar, llegar, capacitar a la mayor cantidad de microempresarios porque eso es bueno para los empresarios y para la economía nacional”, dijo Bello. 

La aplicación está disponible desde enero en México y, de acuerdo con el informe de impacto económico de Facebook, las empresas que usan esta herramienta como parte de su operación de atención a clientes, incrementaron sus ventas en 57%. 

El directivo de Facebook detalló que alrededor del mundo cerca de cuatro millones de empresas ya utilizan la aplicación, que ofrece de forma gratuita herramientas como un mensaje de bienvenida automatizado, categorización de clientes y respuestas automatizadas que permiten una mejor gestión de la comunicación. 

Además, la cuenta empresarial también ofrece datos como ubicación, horario de atención por lo cual, para bello es un microportal que presenta a los clientes una primera información sobre la empresa.

“Lo que nos interesa en en particular es que la comunicación de las microempresas con sus clientes sea mejor, esto ayuda a la fidelización, el cliente se siente bien atendido y no solamente vuelve, sino que se lo cuenta a otras personas. El cliente satisfecho es el mejor vendedor de un negocio”, dijo Bello.

whatsapp

Camino a la inclusión y la digitalización 

Las comunicaciones cada vez más migran a formatos digitales, y las empresas se suman a la tendencia. En este contexto, WhatsApp Business es para Pablo Bello una primera herramienta para que las pequeñas empresas tengan un primer acercamiento hacia el camino de la transformación digital.

“WhatsApp Business es una primera entrada a la digitalización productiva. Para una pequeña empresa que no tiene expertos en tecnologías de la información y que no tiene capacidad de contratar sistemas hipersofisticados estables una primera herramienta para entrar al mundo digital", compartió.

Para el director de políticas públicas para mensajería de Facebook otra ventaja de WhatsApp Business es que es una aplicación que no requiere de grandes capacidades de conectividad.

Está característica les otorga la oportunidad de llegar a los teléfonos inteligentes de microempresarios que se encuentran en las zonas más rezagadas del país.

"Cada microempresario que empieza a usar la aplicación registra un incremento significativo en ventas y en su base de clientes, lo que nos interesa es replicar ese éxito en más microempresarios", dijo Bello.

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