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Cuando vender se vuelve personal

Cuando vender se vuelve personal
Crédito: Depositphotos.com
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Cuando vender se vuelve personal Cuando vender se vuelve personal Marketing con profesionalismo La paz y el sentirse bien venden

Cuando vender se vuelve personal

Echa mano de los beneficios intangibles, esos elementos que atacandirectamente los sentimientos de tus clientes

Por Kim T. Gordon

¿Cuál es la diferencia entre comprar un Ford o comprar un Jaguiar?Presumiblemente, ambas opciones te podrán llevar de un punto A, a unpunto B. Pero, cuando compras un Jaguar (o cualquier auto de lujo) y loestacionas frente a tu casa, éste transmitirá una imagen deestatus: un beneficio intangible con frecuencia inenarrable, aunque importante,que reciben los compradores de autos de lujo.

Los beneficios intangibles pueden ser poderosos motivos de compra porque atacandirectamente las necesidades emocionales y deseos de los clientes. Cuando seformulan estrategias de marketing, los emprendedores con frecuencia seconcentran en los beneficios concretos, tangibles, tales como el ahorro dedinero o facilidad de entrega del producto, y se olvidan de los beneficiosintangibles que algunas veces conllevan un peso mayor a la hora de vender.

Marketing con profesionalismo

Imagínate que eres el dueño de una compañía queofrece soluciones en telecomunicación a empresas medianas, y que teencuentras desarrollando un nuevo folleto institucional. Tu brochuredeberá incluir una descripción de todos los beneficios tangiblesque tus prospectos corporativos podrán obtener al contratar tusservicios tales como incremento de ventas gracias a una mejorcomunicación con sus clientes. Sin embargo, a menos que tu folletotambién mencione los beneficios intangibles que tu servicioofrecerá a la persona que toma la decisión de compra (eladministrador de TI o jefe de información), tu brochure tenderá aser inservible.

Toma en cuenta, por ejemplo que cuando tu compañía se desenvuelvabien cumpliendo lo que promete a través de los beneficios tangibles, eladministrador de IT te pondrá en primer lugar ante sus jefes ycompañeros de trabajo, posiblemente con la idea incluso de ser promovidoo ganar un aumento de sueldo como resultado del buen desempeño de tuempresa. Tu panfleto deberá convencer al administrador de TI de que nose tendrá que preocupar de nada pues tú te comprometerás acumplir tus promesas, lo cual, hará de tu empresa una elecciónsegura que estimula el crecimiento profesional.

La paz y el sentirse bien venden

Tranquilidad y elevar el estatus son tan sólo dos beneficios intangiblesutilizados muy a menudo para mercadear productos y servicios en el mundoentero. Otro beneficio intangible muy tradicional es la manera en que losproductos hacen sentir a l usuario. Por ejemplo, en la industria de loscosméticos. A Charles Revson, fundador de Revlon, se le recuerda porhaber dicho: &flashquotEn las fábricas, hacemos cosméticos. En lastiendas, vendemos esperanza&flashquot. Un cosmético bien podría, o no,hacer que una mujer se vea linda, pero sin duda puede provocar que se sientahermosa.

El marketing para la belleza no conoce fronteras: tiendas como BergdorfGoodman, en Estados Unidos, venden frascos de crema para la cara de 1.36 onzasen US$500. Hoy en día existen los novedosos spas que ofrecen paquetespor un día a precios bastante económicos, hecho que ha permitidoque este tipo de negocios prolifere por todo ese país, ofreciendo undía entero de mimos a bajo costo. En este caso, la meta del marketing esprometer beneficios tangibles tales como reducción de medidas, perotambién están los beneficios intangibles: el sentimiento deconfianza y crecimiento de la propia imagen que se obtienen con el uso de estosservicios.

Para aumentar el éxito de tu material de marketing, incluye beneficiosintangibles que apelen a las emociones de quienes deciden la compra de tusproductos o servicios. Por ejemplo, ve más allá de los beneficiostangibles de hacer o ahorrar dinero, proponiendo beneficios sobre cómotu producto o servicio ayudará a que tus clientes se sientan o veanbien... o a sus jefes, vecinos o esposas (os) en su defecto.

Supongamos que eres el dueño de una firma de contabilidad con 11años en el mercado que se especializa en impuestos y planeacióndirigida tanto a otras empresas como a los individuos. El beneficio tangible decontratar tus servicios es muy claro: gracias a tus 11 años deexperiencia, conoces los códigos de impuestos así como todos lasdeducciones legales disponibles por lo que cometerás menos errores. Comoconsecuencia, tus clientes se beneficiarán al poder ahorrar dinero en elpago de sus impuestos. ¿Cuál es beneficio intangible queganarán con tu experiencia, que has conseguido y formado por másde una década? Más allá de permitir que tus clientes seahorren dinero, sabiendo que caerás en menos errores, lespermitirá disfrutar de la tranquilidad que les ofreces.

Ya sea que tu negocio sea una firma de contabilidad o escuela de paracaidismo,los clientes te agradecerán el que consideres su seguridad y bienestaren primer lugar. De tal suerte, tus materiales de marketing deberánmostrar esos beneficios al frente, centro y final.